Fortune Talks

ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΜΑΡΙΑΝΟΣ

CEO της medbest

Ο Κωνσταντίνος Μαριάνος περιγράφει το πώς κατάφερε να βάλει την ελληνική ελιά στο παγκόσμιο «ράφι», κατακτώντας τις αγορές 30 χωρών. 

Όταν μια από εκείνες τις παγωμένες ημέρες του Φεβρουαρίου, κατευθυνόμουν προς το Χαλάνδρι για να συναντήσω τον Founder και CEO της medbest,  Κωνσταντίνο Μαριανό, δεν φανταζόμουν ότι ο άνθρωπος που θα καθόταν απέναντί μου και που “τρέχει” εμπορική εταιρεία με τζίρο άνω των 30 εκατ. ευρω (για το 2016), θα ήταν μια τόσο σεμνή φυσιογνωμία που θα μιλούσε με ειλικρινή σεβασμό και αγάπη για τον Έλληνα παραγωγό και με τέτοια ταπεινοφροσύνη για όλα όσα έχει καταφέρει.

Ξεκίνησε την καριέρα του στον κλάδο των τροφίμων στην Αμερική στα τέλη της δεκαετίας του ’80. Στα μέσα της δεκαετίας του ’90 επέστρεψε στην Ελλάδα με σκοπό να φτιάξει μια σειρά προϊόντων, η οποία θα μπορούσε να ανταποκριθεί στις ανάγκες του Αμερικανού καταναλωτή στο πλαίσιο της μεσογειακής διατροφής. «Ποτέ δεν με ενδιέφερε η ελληνική αγορά αλλά οι εξαγωγές. Ξεκινήσαμε το 1996 με την Αμερική. Επειδή προερχόμουν από τον χώρο, είχα ήδη γνωριμίες όσον αφορά στην παραγωγή, όσο και συνεργάτες στις ΗΠΑ με τους οποίους δούλευα τόσα χρόνια. Έτσι ένωσα αυτά τα δυο και έγινα η «γέφυρα» για να φτάσουν αυτά τα προϊόντα σε αυτή τη μεγάλη αγορά».

Nefeli-Marinated-Olives

Η πρώτη είσοδος στις ΗΠΑ, έγινε με μια σειρά προϊόντων βασισμένα στην ελιά καλαμών. Από τότε που ξεκίνησε o Κωνσταντίνος Μαριανό, το 1996, είχε ως στόχο την αμερικανική αγορά γι΄αυτό εξάλλου η medbest είναι η ελληνική εταιρεία με την μεγαλύτερη παρουσία στα ράφια της Αμερικής. Ποιο είναι το συγκριτικό πλεονέκτημα σε σχέση με όλες τις υπόλοιπες εταιρίες που δραστηριοποιούνται με αντίστοιχα προϊόντα; Η εξαιρετική ποιότητα και η συνέπεια να κάνουμε αυτό που υποσχόμαστε στους πελάτες μας. Επίσης η εξειδίκευσή μας και οι πολύ ισχυρές συνεργασίες που έχουμε χτίσει όλα αυτά τα χρόνια» συμπληρώνει ο ceo της medbest.

Ο μεγαλύτερος συνεργάτης είναι η αλυσίδα Kroger, με 2.500 super-market, ενώ τα προϊόντα της medbest μπορεί να τα βρει κανείς από άκρη σε άκρη των ΗΠΑ συμπεριλαμβανομένης της Χαβάης και του Πουέρτο Ρίκο. Όταν παγιώθηκε η παρουσία στις ΗΠΑ, ξεκίνησε η επέκταση σε άλλες αγορές, χτίζοντας πελατολόγιο σε 30 χώρες πλέον: από τη Μεγάλη Βρετανία και τα Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα μέχρι την Ιαπωνία, με τις εξαγωγές να αποτελούν το 100% της δραστηριότητας καθώς τα προϊόντα δεν τοποθετούνται πουθενά στην Ελλάδα.

Ο λόγος για τον οποίο η medbest δεν έχει παρουσία στην ελληνική αγορά είναι κατά τον κ. Μαριάνο προφανής: «είναι μια πολύ μικρή αγορά, με πολύ κακούς όρους πληρωμής, φοβερά ανταγωνιστική στην κατηγορία αυτή».

Η ελληνική επιτραπέζια ελιά είναι το βασικό εξαγώγιμο προϊόν, καθώς πουθενά ανά τον κόσμο δεν υπάρχει τέτοιο είδους ελιά και αυτή είναι η “αιχμή του δόρατος” για την εταιρεία. Γύρω από την μοναδικότητα της ελληνικής ελιάς, δημιουργήθηκε ένα δίκτυο παραγωγών, επιλέγοντας τους καλύτερους και τους πιο συνεπείς, το οποίο προμηθεύει την εταιρεία, ώστε να εξασφαλιστεί η ποιότητα του προϊόντος. Μέχρι τότε σχεδόν όλες οι εταιρείες αγόραζαν από τους συνεταιρισμούς όπου μαζί με την εξαιρετική πρώτη ύλη μπλέκονταν και η μέτρια. «Εμείς κάναμε κάτι πρωτοποριακό με σκοπό να μην έχουμε μέτριους παραγωγούς, ώστε να είμαστε εντός των πολύ υψηλών προδιαγραφών μας».

Πέραν της ελιάς και του ελαιολάδου, η medbest έχει αναπτύξει μια γκάμα προϊόντων, που περιλαμβάνει κρύα ορεκτικά, σάλτσες, πίκλες, γλυκές μαρμελάδες και fruit spreads. Αναλόγως και με το πώς κινούνται οι τάσεις στις διατροφικές συνήθειες,προσαρμόζονται και εμπλουτίζονται και τα προϊόντα.

Το αποζητά, λοιπόν, το ελληνικό προϊόν ο Αμερικανός, ο Άραβας ο Ιάπωνας; «Όσο και αν φαίνεται περίεργο σε αυτούς που ζουν στην Ελλάδα και παρά τη δυσφήμιση των τελευταίων ετών και όλα όσα ακούγονται για την χώρα μας, το brand «Ελλάδα» είναι απίστευτα δημοφιλές, πουλάει πολύ. Τα τρόφιμα της Ελλάδας έχουν περίοπτη θέση και μεγάλη ζήτηση».

medbest

Το brand «Νefeli» κάτω από την ομπρέλα της medbest κερδίζει συνεχώς θέσεις στο παγκόσμιο ράφι. Ακριβώς επειδή η αγορά των τροφίμων κυριαρχείται από το private label,είναι πόλύ δύσκολο να κατοχυρώσεις τη δική σου ετικέτα. «Οι πιστοποιήσεις που ζητώνται από την Αμερική είναι απίστευτες: από το εργοστάσιο παραγωγής και το τελωνείο μέχρι τον Παγκόσμιο Οργανισμό Τροφίμων, το να εμπορεύεται κανείς τρόφιμα σε διεθνές επίπεδο απαιτεί μεγάλη προσοχή στη διασφάλιση ποιότητας σε ένα δαιδαλώδες σύστημα που δεν μπορεί, ωστόσο, να αποφύγει κανείς» εξηγεί ο Κωνσταντίνος Μαριανός.

Η medbest έχει στρατηγικές συμμαχίες με εργοστάσια παραγωγής και συσκευασίας. Αν και είναι μια αμιγώς εμπορική επιχείρηση, εμπλέκεται ουσιαστικά με την πρώτη ύλη, δηλαδή με το ποια υλικά θα πάρουν οι τυποποιητές αλλά και στο κομμάτι της επίβλεψης της παραγωγικής διαδικασίας με σκοπό να εξασφαλίσουν την αρτιότητα του τελικού προϊόντος.

Στα γραφεία της απασχολούνται 15 άτομα, ενώ οι εξωτερικοί συνεργάτες και  οι εισαγωγείς είναι πολλοί με την medbest να προσπαθεί να έχει έναν αποκλειστικό έμπορο σε κάθε χώρα, ώστε να αποφευχθεί ο κατακερματισμός «Στόχος μας είναι να έχουμε έναν εισαγωγέα ανά χώρα γιατί αν έχουμε περισσότερους, θα είναι σαν να ανταγωνιζόμαστε του εαυτούς μας. Αυτό βέβαια, δεν επιτυγχάνεται σε όλες τις αγορές, καθώς οι δομές αλλάζουν ανά περιοχή όπως π.χ στη Αμερική που αναγκάζεσαι να έχεις περισσότερους» αναφέρει ο ιδρυτής της εταιρείας.

Η medbest βρίσκεται για τρεις συνεχόμενες χρονιές στη λίστα των European business awards, ενώ τα taste awards που έχουν λάβει μέχρι σήμερα είναι πολλά και σημαντικά σε παγκόσμιο επίπεδο.

Την ίδια ώρα, εξειδικεύονται στο κομμάτι τις μεγάλης συσκευασίας, προμηθεύοντας εστιατόρια, ξενοδοχεία και αλυσίδες εστίασης. Το μέλλον προσβλέπει στη διατήρηση της θέσης στην Αμερική, την περαιτέρω ανάπτυξη στις αγορές που έχουν εισηχθεί αλλά και το άνοιγμα και σε άλλες όπως π.χ. η Ρωσία.

medbest

Οι αριθμοί για την εξέλιξη και την μεγέθυνση της δυναμικής της εταιρείας μιλούν από μόνοι τους, καθώς από το 2014 μέχρι σήμερα ο κύκλος εργασιών της εταιρείας αυξήθηκε πάνω από 47%.

Ο σκοπός, πέραν από την συνέχιση της υγιούς επιχειρηματικότητας, είναι το να βοηθηθεί ο παραγωγός και ο παραγωγικός κλάδος «Με συγκινεί πάρα πολύ να βλέπω αυτούς τους ανθρώπους από τους οποίους προμηθευόμαστε 20 χρόνια τώρα. Επίσης είναι σημαντικό να αναφέρουμε τη συνεισφορά μας στην ελληνική οικονομία: Εδώ δραστηριοποιούμαστε, εδώ φορολογούμαστε, δίνουμε δουλειές σε κόσμο στα χωριά. Υπομένουμε στωικά το φορολογικό και ασφαλιστικό πλαίσιο που είναι κάθε άλλο παρά ιδανικό αλλά δεν σκεφτήκαμε ποτέ να αλλάξουμε έδρα. Ήμασταν και θα είμαστε 100% ελληνική οικογενειακή εταιρεία» καταλήγει ο Κωνσταντίνος Μαριανός.