Fortune Talks

ΧΡΙΣΤΙΝΑ ΣΤΡΙΜΠΑΚΟΥ

Ιδρύτρια της LIÁ

Η Χριστίνα Στριμπάκου μιλάει για το λάδι που κέρδισε επάξια μια θέση στα ράφια των καλύτερων delicatessen του κόσμου.  

Όλα ξεκίνησαν το 2012, όταν η Χριστίνα Στριμπάκου διάβασε στην εφηµερίδα Ελευθεροτυπία ότι η οικονοµική κρίση θα φέρει το τέλος των ανθρωπιστικών σπουδών. Είχε σπουδάσει ιταλική γλώσσα και Ιστορία της Τέχνης στη Φλωρεντία, ζούσε στα Φιλιατρά και δίδασκε ιταλικά σε παιδιά. Προβληµατίστηκε για το µέλλον της.

Την ίδια περίοδο ένας Ολλανδός φίλος της οικογένειας, καθηγητής Αγροτικής Οικονοµίας σε πανεπιστήµιο της Ολλανδίας, καταφθάνει στα 76 του χρόνια στη Μεσσηνία µε ποδήλατο, για να ξεπεράσει µια προσωπική του απώλεια. Μαζί του συζητούσε τις αγωνίες της και έκαναν βόλτες µε τα ποδήλατα, ώστε να βάλει σε τάξη τις σκέψεις της και να πάρει αποφάσεις. Ο αδελφός της, Κωνσταντίνος, από νωρίς είχε αναλάβει τον οικογενειακό ιδιόκτητο ελαιώνα µε τα 2.000 δέντρα και πουλούσε το ελαιόλαδο χύµα.

Θυµάται, λοιπόν, την ηµέρα που βρίσκονταν σε έναν λόφο και ο Ολλανδός συν-ποδηλάτης σταµατάει και της λέει κάπως επιθετικά: «Κοίτα µπροστά σου! Κοίτα τι πλούτο έχεις». Εκείνη η στιγµή έγινε η αφορµή για να κάνει ένα flashback στη ζωή της, στον τρόπο που είχε µεγαλώσει, µε τις αξίες και τον σεβασµό µιας αγροτικής οικογένειας στην ελληνική γη, και να συνειδητοποιήσει τη δυνητική επιχείρηση που είχε στα χέρια της. «Γιατί να ψάχνοµαι αλλού και να παγιδεύοµαι στα ταµπού της κοινωνίας που σου λέει “φιλόλογος σπούδασες, φιλόλογος θα γίνεις”». Και γίνεται το κρίσιµο «κλικ» στο µυαλό της.

lia-500x440

 

«Την επόµενη µέρα έκλεισα ραντεβού µε τους γραφίστες του ΒΟΒ Studio, φτιάξαµε concept, λογότυπο, µπουκάλι, και αποφασίζουµε µε τον αδελφό µου ο οικογενειακός ελαιώνας µε το χύµα ελαιόλαδο χονδρικής να γίνει startup µε ένα επώνυµο delicatessen προϊόν». Αυτό έγινε ταυτόχρονα µε τη λειτουργία της Orange Grove, το 2013. Ήταν τυχεροί γιατί είχαν ήδη το site στον αέρα, έτοιµη τη συσκευασία και από τα πρώτα δελτία Τύπου που είχαν στείλει σε sites σε όλο τον κόσµο για να επικοινωνήσουν το design. Το LIÁ Premium Olive Oil είχε τραβήξει την προσοχή του La Grande Epicerie και του Printemps στο Παρίσι. Το ότι επελέγησαν στη θερµοκοιτίδα νέων ιδεών Orange Grove ήταν κοµβικής σηµασίας, υποστηρίζει η Χριστίνα.

«Το Orange Grove µε βοήθησε να µείνω σταθερή στην ιδέα µου, να έχω κάποιον σαν τον Jan Versteeg, τον τότε πρέσβη, να πιστεύει σε αυτό που κάνω και να µε στηρίζει. Με βοήθησε επίσης πολύ το τµήµα marketing της Heineken για να καταλάβω πώς λειτουργεί το marketing plan, ενώ καταλυτική ήταν η βοήθεια του µέντορά µου Μιλτιάδη Γκουτζούρη στο business plan και την κοστολόγηση του προϊόντος».

Τα χρόνια που ακολούθησαν ήταν για τα δύο αδέλφια γεµάτα απαιτήσεις και σκληρή δουλειά, ώστε στο τέλος του 2017 να έχουν πλέον αναπτύξει ένα σηµαντικό δίκτυο συνεργατών σε 12 χώρες. Από το 2014 η αύξηση του κύκλου εργασιών της LIÁ Cultivators ανέρχεται σε 90% κατά µ.ό. κάθε χρόνο, ενώ, παράλληλα, σαρώνει τα διεθνή βραβεία. Κορυφαία διάκριση για το LIÁ το 2017, αυτή του καλύτερου ελαιόλαδου κορωνέικης ποικιλίας στον κόσµο, σύµφωνα µε το World Evoo Ranking, αφήνοντας πίσω κολοσσούς του κλάδου τόσο από την Ελλάδα όσο και από επιθετικά αναπτυσσόµενες χώρες στον ελαιοκοµικό χώρο, όπως η ΗΠΑ και η πολιτεία της Καλιφόρνιας, η Αυστραλία, η Χιλή κ.ά.

Ο συνδυασµός design, story και ποιότητας είχε κάνει το θαύµα του. «Κάθε δείγµα έφερνε πίσω ένα βραβείο. Και κάθε δείγµα σε υποψήφιο πελάτη ήταν και συµφωνία» µου λέει χαµογελώντας. Πώς αισθάνεται µε τόσες διακρίσεις; «Τα βραβεία τα αντιµετωπίζω χαλαρά. Με ενθουσιάζει όταν πηγαίνω να στηρίξω δράσεις distributors που έχω στην Ολλανδία, την Ελβετία, την Αγγλία, και ο κόσµος που συνειδητοποιεί ότι είµαι η LIÁ µού δηλώνει πόσο απολαµβάνει το ελαιόλαδό µας που τρώει καθηµερινά στο σπίτι του».

Η εταιρεία έχει µηδενικό δανεισµό και επενδύει ετησίως άνω του 50% των κερδών στη σταθεροποίηση και την ανάπτυξή της. Το 92% των πωλήσεων είναι προς το εξωτερικό, µε κύριες αγορές την Αγγλία, την Ολλανδία, την Ελβετία, την Αµερική, τη Γερµανία και τη Σιγκαπούρη. Έχει επίσης σηµαντική παρουσία στο Βέλγιο, τη Φινλανδία, την Πολωνία, τη Γαλλία, την Ουγγαρία και την Αυστρία, στην οποία, µεταξύ άλλων, συνεργάζονται µε τον Michelin Chef Konstantin Filippou. Το 2017 έκλεισε µια σηµαντική συµφωνία µε τη γνωστή αλυσίδα Waitrose στη Μεγάλη Βρετανία και παρουσία σε 200 καταστήµατά της, ενώ το LIÁ βρίσκεται σε περίοπτη θέση στα ράφια των διάσηµων πολυκαταστηµάτων Harrods, Harvey Nichols, Fortnum & Mason, The Cornar Shop (σε Αγγλία και Γαλλία) και των Whole Food Stores (σε Αγγλία και ΗΠΑ). Αργά αλλά σταθερά τα δύο αδέλφια κτίζουν το µέλλον πατώντας στις αξίες µε τις οποίες γαλουχήθηκαν. Όπως λέει χαρακτηριστικά η Χριστίνα, «στο brainstorming για την επικοινωνία και την πώληση του προϊόντος, ο Κώστας, που είναι φυσιολάτρης, άνθρωπος σταθερός, µε αρχές και αξίες, έλεγε πάντα “Πουλάµε αυτό που εµείς τρώµε. Και µάθαµε από τους γονείς µας να τρώµε πάντα το καλύτερο”».

LIA_PS_IMG_8390-1024x682

Η εταιρεία ξεκίνησε µε δύο µόνιµα άτοµα και τέσσερα εποχικό προσωπικό και τώρα αποτελείται 15 άτοµα µαζί µε το εποχικό προσωπικό και εξειδικευµένους συνεργάτες. Στα 2.000 δέντρα που κληρονόµησαν από τον πατέρα τους προστέθηκαν από αγορά άλλες 400 ελιές, ενώ το 2018 σκοπεύουν να επεκταθούν σε καλλιέργεια δέντρων και από άλλους ιδιοκτήτες γης. Αυτό είναι το µυστικό της επιτυχίας, µου εξηγεί: «Για εµάς το κλειδί είναι να έχουµε την πρώτη ύλη δική µας και να παράγουµε ελαιόλαδο από τα δέντρα που έχουµε ελέγξει πλήρως. Συλλέγουµε τους καρπούς και παράγουµε το ελαιόλαδο την ίδια ηµέρα, φροντίζουµε τα µηχανήµατα να είναι απολύτως καθαρά, παρακολουθούµε τους χρόνους και τη θερµοκρασία σε πολύ αυστηρό επίπεδο».

Στην ερώτηση τι διαφοροποιεί το LIÁ από τον ανταγωνισµό, η Χριστίνα απαντά ότι το γεγονός ότι παράγουν και εµφιαλώνουν οι ίδιοι αυτό που παράγουν κρατά όλη την παραγωγή σε σταθερά υψηλό επίπεδο, και αυτό οι διανοµείς το αντιλαµβάνονται και το εκτιµούν αφάνταστα. Σε παγκόσµιο επίπεδο το ενδιαφέρον των καταναλωτών έχει επιστρέψει σε προϊόντα και υπηρεσίες που προσφέρονται από µικρές επιχειρήσεις που έχουν µια ιστορία και ένα συναίσθηµα να µοιραστούν. Όλο και περισσότεροι συνεργάτες και καταναλωτές αναζητούν προιόντα που συνδυάζουν ένα φιλικό και lifestyle design και την ίδια στιγµή είναι υψηλής ποιότητας, έχουν υγειοπροστατευτικές ιδιότητες και προσφέρουν µια ξεχωριστή γαστρονοµική εµπειρία. Αυτό είναι που το LIÁ συµπληρώνει στην αγορά. Είναι ένα ελαιόλαδο που παράγεται και ελεγχεται σε όλα τα στάδιά του από δύο καλλιεργητές, και όχι από τη βαριά ελαιακή βιοµηχανία.

Και η συσκευασία; Είναι βασικός λόγος επιτυχίας, καθώς µάλιστα πολλοί υποστηρίζουν ότι η Ελλάδα υπολείπεται στο packaging σε σχέση µε την Ιταλία και την Ισπανία; «Ασφαλώς, το packaging σίγουρα τραβάει την προσοχή. Όταν είσαι στο Waitrose και ανάµεσα στα πράσινα και καφέ µπουκάλια φιγουράρει ένα λευκό, σίγουρα τραβάει την προσοχή. Όµως ο Άγγλος θα σε αγοράσει µία φορά για το design. Αν το περιεχόµενο δεν του αρέσει, δεν θα σε ξαναπάρει. Τώρα σε σχέση µε τα ιταλικά και ισπανικά ελαιόλαδα, το κενό µας είναι τεράστιο. Αν το δούµε σε παγκόσµιο διαγωνιστικό επίπεδο, τα ελαιόλαδα αυτά βραβεύονται συνεχώς». Μου εξηγεί ότι αυτό συµβαίνει για δύο λόγους: Οι ιταλικές και ισπανικές ποικιλίες οργανοληπτικά είναι πιο έντονες. Τις µυρίζεις και σε ενθουσιάζουν. Ενώ οι ελληνικές είναι πιο delicate στο άρωµα και πιο δυνατές στη γεύση. Έπειτα, η Ιταλία και η Ισπανία είναι γεµάτες από σχολεία γευσιγνωσίας, µε αποτέλεσµα οι γευσιγνώστες του κόσµου να πηγαίνουν και να εκπαιδεύονται εκεί. Στην Ελλάδα δεν υπάρχει σχολείο εκπαίδευσης γευσιγνωστών ελαιολάδου. Αυτό είναι και το επόµενο business που σκέφτεται να στήσει: ένα σχολείο στη Μεσσηνία όπου θα εκπαιδεύονται οι µεγάλοι γευσιγνώστες του κόσµου σε ελαιόλαδα ελληνικών ποικιλιών.

LIA_PS_IMG_8229

 

Σήµερα η παραγωγή της LIÁ Cultivators φθάνει τα 25.000 λίτρα τον χρόνο. Στόχος τα επόµενα πέντε χρόνια είναι η παραγωγή να φθάσει τα 50.000 λίτρα, ώστε να συνεχίσει να αναπτύσσεται και να είναι µια πραγµατικά κερδοφόρα και βιώσιµη επιχείρηση. Ο κύκλος εργασιών ανέρχεται στα 200.000 ευρώ, το 50% των κερδών επανεπενδύεται στην επιχείρηση, ενώ το ποσοστό ανάπτυξης επί των κερδών είναι άνω του 450%!

Στους άµεσους στόχους συγκαταλέγονται το brand recognition σε νέες αγορές και η ανάπτυξη στην Ελλάδα, ενώ στα σκαριά βρίσκεται η δηµιουργία ενός καινοτόµου snack ελιάς, σε συνεργασία µε µια νέα εταιρία και µε τη συµβολή του ΚΑΕΜ. Ποια είναι η µεγαλύτερη επιθυµία της; «να δουλέψει όλος ο πρωτογενής τοµέας και σε πέντε χρόνια η Gallerie Lafayette να έχει έναν διάδροµο ‘‘Made in Greece’’, όπως τώρα έχει ένα ολόκληρο τετράγωνο ‘‘Μade in Italy’’».

* Το άρθρο δημοσιεύεται στο περιοδικό Fortune που κυκλοφορεί στα περίπτερα στο πλαίσιο του αφιερώματος 40 under 40 για το 2018