Σοφία Ρατσιάτου (Freedom): Η φιλοσοφία της «Σοφίας» στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση
Ξεκίνησε ως ασφαλίστρια στην ΝΝ Hellas το 1984, αµέσως µετά την αποφοίτησή της από το Πάντειο Πανεπιστήµιο. Γρήγορα ξεχώρισε, χτίζοντας µια πορεία γεµάτη πρωτιές, επιµονή και διαρκή εξέλιξη. Το 2003 ανέλαβε τη Γενική ∆ιεύθυνση Πωλήσεων του πολυεθνικού οµίλου. Ωστόσο, µετά από συνολικά 32 χρόνια, εκ των οποίων τα 13 ως Chief Sales Officer, η Σοφία Ρατσιάτου, µία από τις πιο ισχυρές προσωπικότητες της ασφαλιστικής αγοράς, τόλµησε ξανά.
Τον Ιούλιο του 2017 δηµιούργησε τη FREEDOM, µε συνοδοιπόρο τον σύζυγό της Θανάση Κατσιγιάννη και εξειδίκευση στο corporate business και στα οµαδικά προγράµµατα Υγείας. Μέσα σε οκτώ χρόνια, µε γραφεία σε Αθήνα και Θεσσαλονίκη, 120 ασφαλιστικούς πράκτορες και χαρτοφυλάκιο ασφαλίστρων που το 2025 ανήλθε στα 17 εκατ. ευρώ, η FREEDOM επενδύει όχι µόνο σε υπηρεσίες υψηλού επιπέδου, αλλά και στη γνώση, µέσα από ένα σύγχρονο εκπαιδευτικό οικοσύστηµα που στηρίζει και εξελίσσει τους συνεργάτες της. Μια εταιρεία που δεν ακολούθησε απλώς την αγορά, αλλά ήρθε να την επαναπροσδιορίσει, επενδύοντας σε ένα ευρύ δίκτυο συνεργατών, µε γνώµονα το ήθος, την ποιότητα, τη συµπεριφορά, την επίδοση.
Ξεκίνησες να εργάζεσαι στην ασφαλιστική αγορά όταν ακόμη δεν υπήρχαν γυναίκες σε επίπεδο C-level και η ασφαλιστική αγορά δεν είχε φτάσει στη σημερινή της ανάπτυξη και ωρίμανση. Πώς ήταν τα πρώτα χρόνια;
Πράγµατι, ξεκίνησα 24 ετών. Ήµουν πολύ νέα, η ΝN Hellas µόλις είχε έρθει, το ’81, στην Ελλάδα. Μια καινούργια εταιρεία. Πολλή δουλειά, πολλή εκπαίδευση, πολλά ραντεβού, πολύ ποδαρόδροµος. Αλλά στάθηκα ταυτόχρονα και τυχερή. Βρέθηκα στο πρώτο γραφείο πωλήσεων του Νίκου Βαµβουκάκη, που ήταν ο µέντοράς µου, το κλίµα του γραφείου ήταν πολύ συναγωνιστικό, πολύ ζεστό, ένα ασφαλιστικό µελίσσι. Έµαθα πάρα πολλά και µου έδωσε ώθηση να ξεκινήσω µια δυνατή καριέρα.
Λένε ότι η πατρίδα μας είναι η παιδική μας ηλικία. Τι καθόρισε τα παιδικά σου χρόνια που σε βοήθησε στην επαγγελματική σου διαδρομή;
O πατέρας µου. Ήταν αθλητικός συντάκτης, αρχισυντάκτης στο Φως των Σπορ. Πρότυπο για µένα, µέντορας και εξαιρετικά εργατικός. Λάτρευε τους νέους, ήθελε να τους πάει ένα βήµα πιο µπροστά. Τον αποκαλούσαν «teacher», δάσκαλο. Είχε επιµονή και πείσµα, ξεπερνούσε κάθε εµπόδιο. Έφερνε τα πάνω κάτω για να βρει τη λύση, και σε αυτό του έχω µοιάσει.
Πότε ένιωσες για πρώτη φορά ότι «sky is the limit»;
Στο πρώτο µου επαγγελµατικό ταξίδι µε την ΝΝ το 1985, στους Πύργους των Ψαράδων στη Βουδαπέστη. Ήταν η πρώτη µου επιτυχία στις πωλήσεις αλλά ήµουν στις τελευταίες θέσεις, γιατί δεν είχα κλείσει χρόνο ώστε να πιάσω τους στόχους. Εκεί, λοιπόν, είπα ότι του χρόνου θα είµαι στις κορυφαίες θέσεις και θα κάνω µια καριέρα πολύ δυνατή σε αυτή την εταιρεία.
Η αλήθεια είναι ότι το ταλέντο σου αποτυπώθηκε στις πωλήσεις. Σε αποκαλούσαν «η ισχυρή κυρία της ασφαλιστικής αγοράς». Τι έκρυβε τότε αυτή η λέξη;
Είναι ένας µύθος. Εγώ δεν το αισθάνθηκα ποτέ. Ήταν το πάθος, ήταν ο ενθουσιασµός, η τρέλα που είχα µε τη δουλειά µου. Εγώ δεν το ένιωσα ποτέ.
Η εταιρεία, όμως, έβλεπε το extra mile που έκανες ως γυναίκα με αποτέλεσμα να φτάσεις στην κορυφαία θέση της γενικής διευθύντριας Πωλήσεων. Είχε μοναξιά η κορυφή όταν την έφτασες;
Πώς να είσαι µόνος σου µε χίλιους ασφαλιστές; Οι ασφαλιστές ήταν πάντα δίπλα µου. Η µόνη στιγµή που ένιωθα µοναξιά ήταν όταν έµπαινα στα ∆.Σ. µε 5-6 άντρες. Εκεί ήθελε µεγάλη αντοχή και γερά κότσια.
Εσύ είχες και τα δύο, γιατί μετά από 33 χρόνια σε έναν πολυεθνικό κολοσσό, εκ των οποίων τα 13 ως Chief Sales Officer, φεύγεις από μια θέση ισχύος για να κάνεις κάτι δικό σου.
Ήρθαν τα πράγµατα έτσι που έπρεπε να φύγω. Αλλά µέσα από τις µεγάλες δυσκολίες ανακαλύπτεις από τι υλικό είσαι φτιαγµένος. Και έτσι τον Ιούλιο του 2017 γεννήθηκε η FREEDOM.
Ποια είναι η φιλοσοφία της FREEDOM και τι τη διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό;
Αναρωτηθήκαµε τι είναι αυτό που λείπει από την ελληνική ασφαλιστική αγορά, και δηµιουργήσαµε ένα γραφείο πωλήσεων για κορυφαίους ασφαλιστές. Επενδύσαµε σε έµπειρα στελέχη, σε συστήµατα που υποστηρίζουν ασφαλιστές και πελάτες µε υψηλές απαιτήσεις, και αυτό κάνουµε και σήµερα. Συνεργαζόµαστε µε περισσότερες από 20 ασφαλιστικές εταιρείες και ένα δίκτυο 120 ασφαλιστών, εκ των οποίων οι περισσότεροι αποκλειστικής συνεργασίας. Κάνουµε πολύ αυστηρή επιλογή, µε γνώµονα το ήθος, την ποιότητα, τη συµπεριφορά και την επίδοση.
Ο καλός ασφαλιστής μπαίνει στα παπούτσια του πελάτη. Πρέπει να μπει στο κουστούμι του για να τον καταλάβει.
Φαντάζομαι, κάθε αρχή και δύσκολη. Πότε συνειδητοποιήσατε ότι η FREEDOM που οραματιστήκατε βρήκε τον βηματισμό της και εδραιώθηκε στην αγορά;
Κοίταξε, τρέξαµε case studies, είδαµε όλα τα σενάρια, µετρήσαµε τα ρίσκα, έχουµε δύο συνεταίρους «αστέρια» και ξεκινήσαµε. Από την πρώτη στιγµή πολλοί ασφαλιστές µάς ακολούθησαν και αυτό µας έδωσε δύναµη. Εδραιωθήκαµε µετά την τριετία, που ανοίξαµε και το δεύτερο γραφείο µας στη Θεσσαλονίκη.
Στη FREEDOM είστε συνιδρυτές με τον σύζυγό σου, Θανάση Κατσιγιάννη. Πώς είναι να δουλεύετε μαζί;
Είναι µεγάλη πρόκληση αλλά και πολύ µεγάλη ασπίδα να σε στηρίζει ο άντρας σου σε όλα τα επαγγελµατικά βήµατα και τις αποφάσεις. Είναι µεγάλη υπόθεση. Οι ρόλοι µας είναι διακριτοί. Στη δουλειά, ο άντρας µου είναι χαρισµατικός και ταλαντούχος. Τρέχει όλο το εµπορικό κοµµάτι και είναι γητευτής. Αναπτύσσει ανθρώπους και είναι πολύ δυνατός σε αυτό που κάνει.
Οι ασφάλειες συνδέονται, κατεξοχήν, με την αβεβαιότητα. Πώς αντιλαμβάνεσαι την έννοια της εμπιστοσύνης σε μία περίοδο τόσο αβέβαιη και μεταβαλλόμενη;
Η εµπιστοσύνη είναι η λέξη-κλειδί. Ο κόσµος έχει ανάγκη ανθρώπους που µπορεί να εµπιστευτεί. Για εµάς, η εµπιστοσύνη είναι το νούµερο ένα. Ο κλάδος µας βάλλεται, και όταν χτίσαµε την εταιρεία, είπαµε «Αυτό λείπει. Σε αυτό θα επενδύσουµε».
Σε τι επίπεδα κυμαίνεται το corporate insurance στην Ελλάδα;
Προοδεύει αλλά αργά. Αν χωρίσουµε σε δύο κατηγορίες τις επιχειρήσεις στη χώρα, από τη µία είναι οι πολυεθνικές, που είναι εισηγµένες στο χρηµατιστήριο, εταιρείες που έχουν µετόχους επενδυτικούς οµίλους, funds κ.λπ., και εταιρείες που έχουν εξαγωγικό χαρακτήρα. Όλες αυτές ασφαλίζονται σωστά, παίρνουν µεγάλη γκάµα κινδύνων από αυτούς που έχουν ανάγκη. Και έχουµε και τις µικροµεσαίες ελληνικές επιχειρήσεις, οικογενειακές και λιγότερο οικογενειακές, µετοχικές. Εκεί τα πράγµατα χρειάζονται πολλή δουλειά, κυρίως στην κουλτούρα των επιχειρηµατιών να καταλάβουν ότι δεν πρέπει να αφήνουν τίποτα στην τύχη.
Είναι μόνο θέμα κουλτούρας ή είναι και οικονομικό; Αναφέρομαι στο κόστος της ασφάλισης σε σχέση με το όφελος που έχει μια επιχείρηση σε ένα περιβάλλον που κινδυνεύουμε από φυσικές καταστροφές, κυβερνοεπιθέσεις, εργατικά ατυχήματα…
Εδώ παίζουµε ρόλο και εµείς, σύµβουλοι και ασφαλιστές. Να βοηθήσουµε τις επιχειρήσεις να καταλάβουν γιατί χρειάζονται αυτά τα ασφαλιστήρια. Σε ποιους τοµείς πρέπει να δώσουν προτεραιότητα. Τι να κάνουν πρώτο, τι δεύτερο, τι τρίτο και πού κινδυνεύουν περισσότερο. Ποιοι είναι οι καταστροφικοί κίνδυνοι που αύριο µπορεί να τους κλείσουν. Τότε έρχεται πιο εύκολα η απόφαση. Μπορούν να µην πάρουν κάλυψη για όλους τους κινδύνους την ίδια στιγµή. Σιγά σιγά όµως και χρόνο µε τον χρόνο, όταν είµαστε εµείς κοντά, θα θωρακιστούν.
Ένα άλλο μεγάλο κομμάτι των ασφαλίσεων στον χώρο των εταιρειών είναι τα ομαδικά προγράμματα υγείας. Νομίζω ότι όλο και περισσότερες επιχειρήσεις προσφέρουν στους εργαζομένους αυτή την παροχή, σωστά;
Όντως, ο ρυθµός ανάπτυξης των οµαδικών συµβολαίων στη χώρα είναι µεγαλύτερος από πολλούς άλλους κλάδους. Και αυτό γιατί η νέα γενιά σκέφτεται διαφορετικά από τη δική µας. Τα οµαδικά ασφαλιστήρια στην ουσία, πέραν των παροχών υγείας, προσφέρουν engagement. Βλέπουν οι εργαζόµενοι ότι η εταιρεία τούς σέβεται, τους εκτιµάει και τους φροντίζει. Επίσης, βοηθάει πολύ το branding της εταιρείας. Είναι σηµαντικό για κάποιον να γνωρίζει ότι η εταιρεία που τον προσλαµβάνει αναγνωρίζει την αξία του και του προσφέρει µια επιπλέον παροχή. Τον ασφαλίζει.
Σε τι επίπεδα κυμαίνεται η ωρίμανση του Έλληνα πολίτη στις ασφάλειες περιουσίας και στις ασφάλειες υγείας;
Ο λόγος των ασφαλίστρων προς τον εθνικό µας πλούτο, είναι δυστυχώς ακόµη στο 2,5%. Στην Ευρώπη το ποσοστό κυµαίνεται στο 10% µε 12%. Αυτό και µόνο δείχνει και τα περιθώρια που έχουµε για ανάπτυξη. Στον κλάδο πυρός το 14% έγινε 19% µετά τα νέα κίνητρα που έδωσε η κυβέρνηση τον Ιούλιο του 2024. Από την άλλη, στην υγεία υπάρχει το κόστος των νοσηλειών, οι αυξήσεις στα ασφάλιστρα, κάποιοι πελάτες δεν αντέχουν, ακυρώνουν συµβόλαια. Και είναι και κάτι άλλο. Ο Έλληνας θεωρεί ότι η ασφάλιση είναι λίγο πολυτέλεια. Παρόλο που το 2010 ήρθε η εποπτεία της Τράπεζας της Ελλάδος και το 2016 ήρθε το solvency και η εµπιστοσύνη του καταναλωτή ισχυροποιήθηκε.
Τι κάνει τη διαφορά σε έναν πραγματικά καλό ασφαλιστή;
Ο καλός ασφαλιστής µπαίνει στα παπούτσια του πελάτη. Πρέπει να φορέσει το κουστούµι του για να τον καταλάβει. Να δουλέψει the Freedom way.
Τι σημαίνει the Freedom Way;
Ο τρόπος που αγκαλιάζουµε και συµπεριφερόµαστε στον πελάτη. Είµαστε µαζί σε κάθε βήµα και πριν την ασφάλιση, πολλώ δε µάλλον µετά.
Ποιες αλλαγές βλέπεις να έρχονται στον χώρο της ασφάλισης με την τεχνολογία;
Μια αλλαγή που θα έρθει πολύ σύντοµα είναι στον κλάδο των αυτοκινήτων και στη λιανική πώληση στις κατοικίες. Είναι εύκολα προϊόντα. Στην επόµενη 5ετία ο πελάτης θα µπορεί να τα αγοράζει µέσα από πλατφόρµες. Όµως, όταν ο πελάτης ενδιαφέρεται για τη σύνταξή του, για τα παιδιά του, για φόρους κληρονοµιάς, για την υγεία του, θέλει το «χάδι» του ασφαλιστή.
Τι έχει αλλάξει σήμερα στον τρόπο που ηγείται ένας επιχειρηματικός ηγέτης;
Η ηγεσία σήµερα θέλει προσαρµοστικότητα, προνοητικότητα, ευελιξία, ανθεκτικότητα. Σήµερα που το µόνο βέβαιο είναι η αβεβαιότητα, είµαστε υποχρεωµένοι να προσαρµοστούµε στα νέα δεδοµένα.
Ο κόσμος έχει ανάγκη ανθρώπους που εμπιστεύεται. Για εμάς, η εμπιστοσύνη είναι το νούμερο ένα.
Διευθύνουσα σύμβουλος της FREEDOM, σύζυγος, μητέρα τριών παιδιών. Ποιο είναι το τίμημα της ισορροπίας επαγγελματικής και προσωπικής ζωής;
Κάτι χάνεις, κάτι κερδίζεις, αλλά είχα πάντα τη βοήθεια των γονιών µου. Η µητέρα µου ήταν στυλοβάτης. Με βοήθησε πάρα πολύ και, εκ του αποτελέσµατος, νοµίζω ότι µάλλον κάναµε καλή δουλειά.
Πώς σκέφτεται η νέα γενιά σήμερα, με αφορμή και τα παιδιά σου, που μπαίνουν πλέον στην αγορά εργασίας; Τι διαφοροποιεί την Gen Z από τις προηγούμενες γενιές;
Η νέα γενιά είναι πολύ διαφορετική. Τους χαρακτηρίζει το work life balance. ∆εν θα τα δώσουν όλα, όπως εµείς. Εµείς ζήσαµε σε άλλα χρόνια. Επιδιώκουν και ποιότητα ζωής. Κάνουν ταξίδια, έχουν χρόνο για τον εαυτό τους, για τα σπορ τους.
Ποια θεωρείς την πιο κρίσιμη συμβουλή που δίνεις στα παιδιά σου;
Και στους τρεις που σήµερα είναι 25, 27 και 28 ετών, δίνω την εξής συµβουλή για τη ζωή τους, όχι για τη δουλειά. Να είναι όπως οι τρεις σωµατοφύλακες. Όλοι για έναν και ένας για όλους, όλη τους τη ζωή. Και αυτή είναι η ευχή µου.
Και εάν έπρεπε να δώσεις μία συμβουλή στη νεότερη Σοφία με την εμπειρία που αποκόμισες έως σήμερα, τι θα της έλεγες;
Να είχα τολµήσει νωρίτερα.
*Η συνέντευξη δημοσιεύεται στο νέο τεύχος του Fortune Greece που κυκλοφορεί από την Παρασκευή 29/05 στα περίπτερα.
** Φωτογραφίες: Στέφανος Παπαδόπουλος
H ON LINE ΕΚΔΟΣΗ TOY FORTUNE GREECE ΕΙΝΑΙ ΔΙΑΘΕΣΙΜΗ ME ENA ΜΟΝΟ KΛΙΚ ΣΤΟ Fortune Members
