Γιώργος Καρλαύτης: Δημιουργώντας υπεραξία για τις επιχειρήσεις

Ο Corporate Director της Adus εξηγεί στο Fortune πώς μπορούν οι επιχειρήσεις να απαντήσουν στις προκλήσεις της πανδημίας.

Ο Γιώργος Καρλαύτης είναι αυτό που στη γλώσσα των επιχειρήσεων ονοµάζουµε «entrepreneur»- επιχειρηµατίας. Στέλεχος της αγοράς µε σηµαντική πείρα σε θέµατα outsourcing, Corporate Director της Adus και «κυνηγός» επενδυτικών ευκαιριών, δηλώνει στο Fortune πως το πάθος είναι η κινητήριος δύναµη πίσω από µια πετυχηµένη πορεία στον χώρο των επιχειρήσεων.

Η υγειονοµική κρίση βρήκε την Adus, µια πλήρως οργανωµένη εταιρεία πωλήσεων-merchandising- διαµεσολάβησης εισαγωγών και εξαγωγών, «θωρακισµένη» απέναντι σε δύσκολες συνθήκες, σε έναν κλάδο όπως αυτός του λιανεµπορίου. Η πανδηµία έχει δηµιουργήσει νέες προκλήσεις για όλες τις επιχειρήσεις και η κατανόηση του πώς να προσαρµοστούν σε έναν διαφορετικό κόσµο είναι το «κλειδί» της επιβίωσης.

«Οι δυνάµεις µας έχουν επικεντρωθεί στην ενδυνάµωση των πελατών µας, µε στόχο την αύξηση των πωλήσεων µε ταυτόχρονη µείωση του κόστους, διασφαλίζοντας έτσι τη βιωσιµότητα και την ανάπτυξή τους. Η δική τους εξυπηρέτηση µεταφράζεται στο να είναι πάντα γεµάτο το ράφι για όλους τους καταναλωτές» επισηµαίνει ο Γιώργος Καρλαύτης. Στη συνέντευξη που ακολουθεί αναφέρεται στο outsourcing, στην ανάπτυξη της Adus, στον ρόλο του λιανεµπορίου για την ελληνική οικονοµία, αλλά και στους παράγοντες που θα καθορίσουν τους νικητές στη µετα-COVID εποχή.

2.000 σημεία εθνικών αλυσίδων καλύπτουν οι συνεργάτες της και πάνω από 500 τοπικά

Η Αdus εν μέσω πανδημίας ενισχύει το χαρτοφυλάκιο των πελατών της. Ποιοι παράγοντες ενισχύουν την εμπιστοσύνη στην εταιρεία;

Στη σηµερινή εποχή των φθαρµένων δεσµών µεταξύ πελάτη και προµηθευτή, µια αξία παραµένει ισχυρή, ιδίως στον τοµέα της παροχής υπηρεσιών, στον οποίο δραστηριοποιούµαστε: η δυνατή σχέση µε τον πελάτη, η οποία βασίζεται στην αµοιβαία εµπιστοσύνη. Η Adus, ως µια εταιρεία outsourcing παροχής υπηρεσιών, επενδύει συνεχώς και επιτυχώς σε αυτό το άυλο κεφάλαιο, έχοντας ως κέρδος τη συνεχή αύξηση των συνεργασιών της, σε ένα δυσµενές παγκόσµιο περιβάλλον για το οργανωµένο λιανεµπόριο.

Οι επιχειρηµατικές δραστηριότητές µας είναι συνδεδεµένες µε τη διαφάνεια, την ταχύτητα και την ευελιξία να παράγουµε ποιοτικές και σωστές υπηρεσίες. Οι πελάτες µας εισάγουν στον στρατηγικό σχεδιασµό των εταιρειών τους την απαρέγκλιτη ροή εργασιών, την ακρίβεια του µοντέλου πληροφόρησης που παρέχουµε, την αξιοπιστία των πληροφοριακών και δοµικών συστηµάτων µας, αλλά και τη γνώση, την εµπειρία και την ακεραιότητα του ανθρώπινου δυναµικού µας. Η έλλειψη εξειδικευµένης γνώσης και δεξιοτήτων εντός µιας εταιρείας οδηγεί στην ανάθεση εργασιών σε τρίτους παρόχους για την επίτευξη των στόχων της. Σήµερα οι εταιρείες σπαταλούν απίστευτους πόρους επαναπροσδιορίζοντας τις ανάγκες κατάρτισης των υπαλλήλων τους, προκειµένου αυτοί να ανταποκριθούν στην αυξανόµενη ζήτηση της αγοράς. Έτσι στρέφονται και σε εναλλακτικά ή προσθετικά κανάλια, όπως η Adus.

Ποιες υπηρεσίες παρέχει η Αdus και γιατί κάποιος να εμπιστευτεί σε έναν «outsourcing» συνεργάτη έναν τόσο σημαντικό τομέα, όπως αυτός των πωλήσεων;

Η Adus, διαγράφοντας εδώ και έντεκα χρόνια συνεχή ανάπτυξη, παρέχει εξειδικευµένες και αποτελεσµατικές υπηρεσίες στις επιχειρήσεις του οργανωµένου λιανεµπορίου στην ελληνική και τη διεθνή αγορά. Εφαρµόζουµε ένα καινοτόµο Outsourcing Business Μodel στους παρακάτω τοµείς: Merchandising και Παραγγελιοληψία, Υπηρεσίες Προώθησης Πωλήσεων, Υπηρεσίες Τοποθέτησης και Ανάδειξης Προϊόντων και Υπηρεσίες Επιχειρηµατικής Εξωστρέφειας. Υιοθετούµε ένα προσαρµοσµένο κάθε φορά µοντέλο προσέγγισης που εγγυάται υψηλό επίπεδο υπηρεσιών, εξοικονόµησης κόστους και αύξησης πωλήσεων (άµεσα ή έµµεσα), χωρίς ενδιάµεσες φάσεις, οι οποίες επιβαρύνουν τον εταιρικό προγραµµατισµό και τις εσωτερικές διαδικασίες. Έτσι, ταχύτατα, συγχωνεύονται και ενισχύονται οι διαστάσεις του µοντέλου συνεργασίας. Οι πελάτες µας ουσιαστικά είναι συνεργάτες, για τους οποίους αναλαµβάνουµε δραστηριότητες του οutsourcing µοντέλου µας, συνεισφέροντας στην εµπορική τους ανάπτυξη και εξωστρέφεια.

Μέσω των εξειδικευµένων οµάδων µας, κάθε επίσκεψη σε σηµείο πώλησης εµπεριέχει δραστηριότητες υψηλής ποιότητας και γνώσης, ώστε το τελικό αποτέλεσµα να ικανοποιεί τη στρατηγική τους. Η µεθοδολογία µας συνεισφέρει στην αύξηση των πωλήσεων, τη µείωση του λειτουργικού κόστους, την εκτενή γεωγραφική κάλυψη και την επίτευξη ρεαλιστικών στόχων µε βάση τη συµπεριφορά των αγορών.

Το οutsourcing, από απλή τάση, έχει αρχίσει να γίνεται ανάγκη για πολλούς κλάδους παγκοσμίως. Ποια είναι τα πλεονεκτήματα που προφέρει; Πιστεύετε ότι η ενισχυμένη αυτή τάση οφείλεται στην αλλαγή του τρόπου και του μοντέλου εργασίας;

Το outsourcing είναι µια πρακτική που συνήθως αναλαµβάνουν οι εταιρείες ως µέτρο µείωσης του κόστους. Ως εκ τούτου, µπορεί να επηρεάσει ευρύ φάσµα θέσεων εργασίας σε διαφορετικούς τοµείς. Δεν είναι κάτι νέο, καθώς αναγνωρίστηκε για πρώτη φορά ως επιχειρηµατική στρατηγική το 1989 και έγινε αναπόσπαστο µέρος της οικονοµικής των επιχειρήσεων καθ’ όλη τη δεκαετία του 1990. Η ενσωµάτωσή του δηµιουργεί ένα κίνητρο για τις επιχειρήσεις και τις εταιρείες να κατανέµουν σωστά πόρους, ενώ συµβάλλει στη διατήρηση της φύσης των οικονοµιών της ελεύθερης αγοράς σε παγκόσµια κλίµακα. Επίσης, ως πρακτική, το outsourcing σε µη βασικές λειτουργικές ή παραγωγικές δραστηριότητες µπορεί να βελτιώσει την αποδοτικότητα και την παραγωγικότητα, καθώς µια άλλη οντότητα εκτελεί αυτές τις µικρότερες εργασίες καλύτερα από την ίδια την εταιρεία. Αυτή η στρατηγική µπορεί επίσης να οδηγήσει σε γρηγορότερους χρόνους ανάκαµψης, αυξηµένη ανταγωνιστικότητα σε έναν κλάδο και µείωση του λειτουργικού κόστους. Θα σας έλεγα ότι υπάρχουν πολλοί λόγοι για τους οποίους µια επιχείρηση µπορεί να επιλέξει outsourcing υπηρεσίες, εργασίες ή διαδικασίες. Κατά τη γνώµη µου, βασικό πλεονέκτηµα είναι ότι µε αυτό τον τρόπο µπορεί να επιτευχθεί η εστίαση στις βασικές επιχειρηµατικές δραστηριότητες, ώστε η επιχείρησή να αναδείξει τα δυνατά σηµεία της, επιτρέποντας στο προσωπικό να επικεντρωθεί στα κύρια καθήκοντά του και στη µελλοντική εταιρική στρατηγική.

Η Αdus συμπληρώνει 11 χρόνια ζωής μέσα σε ένα δύσκολο μακροοικονομικό περιβάλλον. Μετά από τόσα χρόνια, ποια πιστεύετε ότι είναι η υπεραξία που δίνει στην αγορά και ποιο το ανταγωνιστικό της πλεονέκτημα;

Η αξιακή πρόταση (outsourcing services) στο σύνολό της είναι το ανταγωνιστικό της πλεονέκτηµα. Η δύναµή της βασίζεται στις εξατοµικευµένες υπηρεσίες, µε αποτέλεσµα το ποιοτικό όφελος και το χρηµατοοικονοµικό κέρδος για τους πελάτες της να είναι πολλαπλό. Οι πελάτες δεν χρειάζεται να επιβαρύνονται µε κόστη εύρεσης, αξιολόγησης, πρόσληψης και εκπαίδευσης στελεχών. Τους παρέχουµε, µέσω τεχνολογιών αιχµής, καθηµερινή αναλυτική επικοινωνία των πεπραγµένων, µε αποστολή δεδοµένων από κάθε σηµείο, ώστε να έχουν τη δυνατότητα να κάνουν εγκαίρως παρεµβάσεις. Επίσης, είτε για έναν κωδικό προϊόντος είτε για οποιονδήποτε αριθµό κωδικών προϊόντων του πελάτη, το µηνιαίο κόστος είναι αµετάβλητο. Η Adus προσφέρει ολόκληρο τµήµα πωλήσεων, και όχι απλώς υπηρεσίες merchandising, εγγυάται µεγάλη πληθυσµιακή και γεωγραφική κάλυψη, και συνεργάζεται µόνο µε στελέχη που έχουν πολυετή πείρα στον χώρο των πωλήσεων. Η υπεραξία µας πηγάζει µέσα από τις συνεχείς προσπάθειες να ικανοποιήσουµε ανάγκες και, παράλληλα, να δηµιουργήσουµε όραµα για τους δυνητικούς νέους πελάτες.

Πλησιάζοντας προς το τέλος του 2020, ποιες είναι οι εκτιμήσεις σας για την πορεία της Adus φέτος και ποιες συνέργειες έχετε αναπτύξει σε Ελλάδα και εξωτερικό;

Η εταιρεία λειτουργεί µε µακροχρόνιες συµβάσεις, οι οποίες διαφοροποιούνται πρακτικά και οικονοµικά, ανάλογα τις ανάγκες των πελατών, µε πρόσθετες υπηρεσίες. Ήδη για τη χρήση 2020 αναµένεται αύξηση του κύκλου εργασιών 8%, λόγω της αύξησης των αναγκών των πελατών για παρεχόµενες υπηρεσίες. Μερικές από αυτές είναι η τοποθέτηση και παρακολούθηση προϊόντος στην επαρχία, η κάλυψη µεγαλύτερου εύρους σταθµών πώλησης (από υπεραγορές έως χονδρέµπορους), η εισαγωγή νέων κωδικών στην αγορά, η ενηµέρωση σε πραγµατικούς χρόνους της κατάστασης των προϊόντων και των αντίστοιχων του ανταγωνισµού και η διαπραγµάτευση νέων συµφωνιών για χάρη των πελατών τους. Η εταιρεία έχει επίσης προχωρήσει σε συνεργασία µε key account managers, µε σκοπό την εκπαίδευση των υπαρχόντων πελατών και την ανάπτυξη του πελατολογίου, ενώ οι συµφωνίες µε νέους πελάτες αναµένεται να αυξήσουν τον κύκλο των εργασιών για τη χρήση 2021. Στόχος είναι ο τριπλασιασµός του πελατολογίου µέσα στην επόµενη πενταετία. Η διοίκηση εκτιµά ότι ένας ακόµη λόγος αύξησης του κύκλου εργασιών είναι η εισαγωγή νέων υπηρεσιών στο portfolio της. Πιο συγκεκριµένα, από το 2021 θα προσφέρεται η ανάληψη έργων δυνητικών επαφών για εξαγωγές, από το στάδιο της συµφωνίας µε αγορές του εξωτερικού έως την υλοποίηση όλων των απαραίτητων διαδικασιών. Επιπλέον, πέρα από τη δυνατότητα µια επιχείρηση – πελάτης να έχει outsource πωλητές – merchandisers, θα έχει στη διάθεσή της και υπηρεσία διαπραγµατεύσεων, κάτι που µπορεί να ανοίξει την πόρτα µεγάλων αλυσίδων λιανεµπορίου σε µικρότερα brands να εισέλθουν στον χώρο των µεγάλων αλυσίδων σουπερµάρκετ.

«Για το 2020 η Adus αναµένει άνοδο πωλήσεων κατά 8%,
λόγω της ανάγκης των πελατών για επιπλέον παρεχόµενες υπηρεσίες».

Πρωταγωνιστές στην πανδημία αποδείχτηκαν οι αλυσίδες σουπερμάρκετ, οι οποίες ενίσχυσαν τη θέση τους στις επιχειρηματικές εξελίξεις της χώρας. Πού αποδίδετε αυτή την εξέλιξη και ποια είναι η γνώμη σας για τον κλάδο;

Η ανάπτυξη του κλάδου οδηγείται από την ανάπτυξη και την άνοδο της µεσαίας τάξης, κάνοντας δυνατή την αγορά µεγαλύτερων ποσοτήτων αγαθών σε κάθε επίσκεψη στο κατάστηµα και την ασφαλή αποθήκευσή τους στο σπίτι, µετατρέποντας την αγορά τροφίµων από ηµερήσια σε εβδοµαδιαία ή µηνιαία συνήθεια. Έτσι, το λιανεµπόριο τροφίµων έφτασε να προσφέρει δισεκατοµµύρια ευρώ Ακαθάριστης Προστιθέµενης Αξίας στη χώρα, µε το µεγαλύτερο ποσοστό να προέρχεται από τις οργανωµένες αλυσίδες του κλάδου. Αυτό το ποσοστό τού δίνει θέση πρωταγωνιστή στον τοµέα του λιανικού εµπορίου στην Ελλάδα. Οι µεγάλες εταιρείες του κλάδου είναι πλέον µερικές από τις µεγαλύτερες της ελληνικής οικονοµίας, από τις πιο υγιείς χρηµατοοικονοµικά και από τους µεγαλύτερους εργοδότες. Οι πωλήσεις του κλάδου είναι ο «καθρέφτης» της ανάπτυξής του, µε τα νούµερα να απεικονίζουν όχι µόνο τη δυναµική του, αλλά και τις σηµαντικές άµυνες που επιδεικνύει ενώπιον της πρωτοφανούς ύφεσης που πλήττει την ελληνική οικονοµία λόγω πανδηµίας. Οδηγός σε αυτή την ανάπτυξη ήταν και θα είναι για τις µεγάλες αλυσίδες σουπερµάρκετ οι επενδύσεις που έχουν πραγµατοποιήσει τα τελευταία χρόνια και αντιπροσωπεύουν πάνω από το 60% των συνολικών επενδύσεων στο λιανεµπόριο τροφίµων, οι οποίες αφορούν τόσο στη δηµιουργία ενός πυκνού δικτύου καταστηµάτων, όσο και τη δηµιουργία υποδοµών αντίστοιχων των αλυσίδων σουπερµάρκετ άλλων χωρών της Ευρώπης, µε στόχο την αύξηση της παραγωγικότητας και της ανταγωνιστικότητας. Σε πολλές περιπτώσεις, µάλιστα, οι αλυσίδες σουπερµάρκετ έχουν ξεπεράσει τον εαυτό του, µε εντυπωσιακές πρωτοβουλίες, κυρίως σε θέµατα τεχνολογίας. Χαρακτηριστικές είναι οι περιπτώσεις της αντιµετώπισης των ελλείψεων στα ράφια (out-of-shelf), αλλά και οι διαδικασίες marketing και customer segmentation. Πρόκειται, δηλαδή, για έναν κλάδο, ο οποίος, ενώ ξεκίνησε την ανάπτυξή του µε χρονική υστέρηση σε σχέση µε τον δυτικό κόσµο, κατάφερε να φτάσει στα ίδια επίπεδα, και µάλιστα να πρωτοπορεί σηµαντικά σε συγκεκριµένες πρακτικές.

H ελληνική οικονομία αναμένεται να κλείσει τη χρονιά με βαθιά ύφεση. Πόσο αισιόδοξος είστε για ανάκαμψη το 2021;

Είµαι συγκρατηµένα αισιόδοξος.Υπάρχουν δυνατότητες σηµαντικής ανάκαµψης το 2021 για την ελληνική οικονοµία − ειδικά αν υπάρξει έλεγχος της υγειονοµικής κρίσης. Η ανάπτυξη θα προέλθει από τη λειτουργία της µεγάλης πλειονότητας των κλάδων χωρίς φόβο και ενδοιασµούς, τη δυναµική των επενδύσεων, χάρη στους πρόσθετους πόρους από το Ευρωπαϊκό Ταµείο Ανάκαµψης και την Ευρωπαϊκή Κεντρική Τράπεζα, καθώς και από την αναθέρµανση του διεθνούς εµπορίου, που θα ευνοήσει τις εξαγωγές.

Για να πετύχουµε ουσιαστική ανάκαµψη, απαιτούνται επενδύσεις, ενώ η εµπιστοσύνη είναι «κλειδί» για την προσέλκυση κεφαλαίων, τα οποία θα οδηγηθούν στοχευµένα σε στρατηγικούς τοµείς και θα στηρίξουν το οικονοµικό – αναπτυξιακό µοντέλο. Επίσης θα πρέπει να συνεχιστεί η προσαρµογή των δοµών του κράτους, µε προτεραιότητα στις µεταρρυθµίσεις και στον ψηφιακό µετασχηµατισµό. Οι υποδοµές που διευκολύνουν τον τουρισµό, το εµπόριο και τη µεταφορά ενέργειας αποτελούν στρατηγικά πεδία επένδυσης. Οι επενδύσεις στους συγκεκριµένους τοµείς θα οδηγήσουν σε αύξηση της δραστηριότητας, καλλιεργώντας την προσδοκία για ανάπτυξη και σε άλλους κλάδους της οικονοµίας, όπως τα logistics, οι κατασκευές, η βιοµηχανική παραγωγή, οι υπηρεσίες φιλοξενίας και άλλες υπηρεσίες. Οι τοµείς αυτοί έχουν τη δυναµική να αυξήσουν το εθνικό εισόδηµα µέσα από υψηλούς οικονοµικούς πολλαπλασιαστές, µετακυλίοντας την αύξηση της ζήτησης και σε άλλους παραπλήσιους τοµείς οικονοµικής δραστηριότητας σε ολόκληρη την ελληνική οικονοµία, όπως οι κλάδοι της εστίασης, της τροφοδοσίας, αλλά και της µεταποίησης.

*Φωτογραφίες: Νίκος Μαλιάκος