Πώς τα προγράμματα αφοσίωσης των αεροπορικών εταιρειών σας αποπλανούν

Kαι στη συνέχεια σας εγκαταλείπουν…

του Τζέφρι Πφέφερ

Τα προγράμματα απόκτησης αεροπορικών μιλίων έχουν σχεδιαστεί για να είναι ψυχολογικά ελκυστικά, ακόμη και εθιστικά, για τους πελάτες. Αλλά καθώς τα οφέλη τους έχουν μειωθεί, αντίστοιχα έχει μειωθεί και η αφοσίωση των επιβατών.

Τα προγράμματα απόκτησης αεροπορικών μιλίων έχουν σχεδιαστεί για να είναι ψυχολογικά ελκυστικά, ακόμη και εθιστικά, για τους πελάτες. Αλλά καθώς τα οφέλη τους έχουν μειωθεί, αντίστοιχα έχει μειωθεί και η αφοσίωση των επιβατών.

Όπως όλοι γνωρίζουν, οι αεροπορικές εταιρείες είναι ελεύθερες να αλλάξουν τις παροχές των προγραμμάτων αυτών όποτε και όπως θέλουν, και το κάνουν. Οι αλλαγές στα προγράμματα, όπως αυτές που ανακοινώθηκαν νωρίτερα φέτος για πρώτη φορά από τη Delta και στη συνέχεια από την United, καθιστούν πιο δύσκολο να κερδίσετε μίλια, να επιλέξετε καλύτερες θέσεις δίχως επιπλέον κόστος και απαιτούν όλο και περισσότερα μίλια για να πάρετε τα δωρεάν ταξίδια ή αναβάθμιση σε διακεκριμένες θέσεις.

Τα προγράμματα απόκτησης αεροπορικών μιλίων είναι κερδοφόρα για τις αεροπορικές εταιρείες, που πωλούν τα μίλια σε εταιρείες πιστωτικών καρτών και άλλους προμηθευτές, όπως ξενοδοχεία τα οποία στη συνέχεια τα προσφέρουν στους πελάτες τους. Πόσο κερδοφόρα; Το 2012, η United κατέγραψε πωλήσεις 5,1 δισεκατομμυρίων δολαρίων από τα προγράμματα αυτά σε σύγκριση με τα 25,8 δισεκατομμύρια δολάρια πραγματικών εσόδων από αεροπορικά εισιτήρια. Το ακόμα καλύτερο είναι ότι οι αεροπορικές εταιρείες κερδίζουν χρήματα από το τίποτα! Για παράδειγμα, η United αναμένει ότι το 25% των μιλίων που πουλάει δεν θα εξαργυρωθούν.

Τα προγράμματα αυτά χρησιμοποιούν διάφορες ψυχολογικές αρχές για να σας εθίσουν. Πρώτη και σημαντικότερη, το υπόλοιπο των μιλίων σας. Αυτή η «ποσοτικοποίηση επηρεάζει την κρίση και τη λήψη αποφάσεων,» σύμφωνα με μια έρευνα που δημοσιεύθηκε το 2005 από το περιοδικό Σύγχρονης Λογιστικής Έρευνας. Χρησιμοποιώντας όρους όπως «υπόλοιπο» ωθεί τους ανθρώπους να αντιμετωπίζουν ακόμη και εφήμερα περιουσιακά στοιχεία σαν να ήταν πραγματικά. Σε αντίθεση με τα μετρητά, τα μίλια έχουν ημερομηνία λήξης.

Δεύτερον, τα προγράμματα απόκτησης μιλίων σας στέλνουν καρτέλες με τον αριθμό σας για τις ετικέτες των αποσκευών. Η αρχή εδώ είναι η ψυχολογική αναγνώριση, δημιουργώντας μια σχέση ανάμεσα σε εσάς και την αεροπορική εταιρεία. Επειδή έχετε μαζί σας την κάρτα της αεροπορικής εταιρείας, είστε μέλος της εν λόγω εταιρείας και συνεπώς πιο πιθανό να έχετε καλή γνώμη για αυτή.

Τρίτον, υπάρχουν τα επίπεδα ή οι κλίμακες. Μπορείτε να «κερδίσετε» (προσέξτε την έκφραση, η κοινή ψυχολογική προσδοκία είναι ότι όταν κερδίζετε κάτι, αυτό το κάτι έχει πραγματική αξία) κύρος. Αλλά φυσικά, οι δωρεάν αναβαθμίσεις θέσεων έχουν σε μεγάλο βαθμό τελειώσει πλέον με τις ολοένα και πληρέστερες πτήσεις με περισσότερους ανθρώπους που ανταγωνίζονται για αυτές.

Η συμβουλή μου: απαλλάξτε τον εαυτό σας από την ιδέα ότι το υπόλοιπο αεροπορικών μιλίων που έχετε είναι σαν τραπεζικός λογαριασμός και έχει πραγματική αξία – δεν έχει. Σταματήστε την ταύτιση με μια εταιρεία που κατά πάσα πιθανότητα παρέχει ολοένα και χειρότερη εξυπηρέτηση σε όλο και υψηλότερες τιμές. Σταματήστε να δείχνετε αφοσίωση σε μια εταιρεία που δεν ανταποκρίνεται στην προτίμησή σας. Και σταματήστε να προσπαθείτε να συγκεντρώσετε τα ταξίδια σας σε μια αεροπορική εταιρεία μόνο και μόνο για να μάθετε ότι πολλά από τα υποτιθέμενα πλεονεκτήματα μειώνονται σχεδόν κάθε χρόνο.