«Startups. Οι πωλήσεις»: Το βιβλίο που αποκαλύπτει τη «μυστική» συνταγή που ψάχνουν οι νέοι επιχειρηματίες

Ο Λευτέρης Παπαγεωργίου μιλά για τα λάθη που κάνουν  συχνά οι startups, δίνει χρήσιμες συμβουλές και αποκαλύπτει τα νέα βήματα της Entranet στην Αμερική.

Θα μπορούσε να χαρακτηριστεί και ως «serial entrepreneur» αφού μέχρι στιγμής μετρά στο ενεργητικό του την ίδρυση 17 επιχειρήσεων. Η σχέση του Λευτέρη Παπαγεωργίου, Ιδρυτή της Entranet με το επιχειρείν έχει περάσει από πολλά κύματα και του έχει προσφέρει πολύτιμες εμπειρίες αναφορικά με το πώς πρέπει να κινείται μια εταιρεία, τόσο στην Ελλάδα, όσο και στο εξωτερικό προκειμένου να είναι βιώσιμη και να αυξάνει διαρκώς το «brand awareness», αλλά και τις πωλήσεις της.

Ταυτόχρονα η ανάγκη του να μοιραστεί με νέους επιχειρηματίες τις γνώσεις που έχει αποκομίσει ο ίδιος όλα αυτά τα χρόνια ενασχόλησης με το επιχειρείν, οδήγησαν στη συγγραφή του βιβλίου «Startups. Από την ιδέα, στην παγκόσμια αγορά», που μέσα σε σύντομο χρονικό διάστημα έγινε best seller. Ήταν μάλιστα πρώτο σε πωλήσεις – ανάμεσα στα βιβλία οικονομικού περιεχομένου – από τον πρώτο μήνα κυκλοφορίας του.

Πλέον πιο ώριμος, ο Λευτέρης Παπαγεωργίου, έρχεται με το δεύτερο βιβλίου του «Startups. Οι πωλήσεις», το οποίο ουσιαστικά αναφέρεται στα επόμενα, κρίσιμα, βήματα, μιας νεοσύστατης εταιρείας, που θέλει να κάνει τα λιγότερα δυνατά λάθη και να αποκτήσει άμεσα πελάτες στην παγκόσμια αγορά. Όπως λέει στο fortunegreece.com, η μόνη του προσδοκία είναι και το δεύτερο βιβλίο του να αγαπηθεί εξίσου από το αναγνωστικό κοινό.

Στο μυαλό ενός startupper

Για τη συγγραφή του βιβλίου χρειάστηκε να περάσει αρκετό χρόνο με Έλληνες startuppers, ώστε να καταλάβει την επιχειρηματική τους κουλτούρα, καθώς και τις δυσκολίες που αντιμετωπίζουν στην καθημερινότητά τους. Κατέληξε λοιπόν πως τα κύρια προβλήματα των startuppers είναι η χρηματοδότηση της ιδέας, η έλλειψη γνώσης και επιχειρηματικής κουλτούρας και ο φόβος να μοιραστούν την ιδέα τους με άλλους.

«Ως χώρα δυσκολευόμαστε ιδιαίτερα να αποδεχθούμε την επιχειρηματικότητα, ως εργαλείο συλλογικής αλλά και προσωπικής ανάπτυξης. Μεγαλώσαμε αποκαλώντας επιχειρηματία αυτόν που έχει 3 μπαρ και 2 κέντρα διασκέδασης, όχι όμως και αυτόν, που έχει μια βιομηχανία ή μια εταιρία διανομής και διάθεσης προϊόντων. Άσε, που στο μυαλό του Έλληνα, ο μεγαλο-επιχειρηματίας είναι αυτός που εξασφαλίζει προμήθειες του δημοσίου με σκοτεινά μέσα. Αυτό πρέπει να αλλάξει. Και νομίζω ότι αλλάζει» λέει χαρακτηριστικά.

Η συμβουλή του είναι, πριν ξεκινήσει κάποιος να δημιουργήσει ένα προϊόν, να γνωρίσει την αγορά από μέσα. Να μάθει πρώτα τη δουλειά, είτε κάνοντας πρακτική σε μια επιχείρηση του κλάδου, είτε δουλεύοντας στον χώρο για κάποιο καιρό, ώστε να γνωρίσει τις πραγματικές ανάγκες και να σχεδιάσει ένα προϊόν που θα έχει κάποιο νόημα για αυτόν που θα το πληρώσει.

Η επιτυχία κρύβεται στην εμπιστοσύνη

Υπάρχει μυστική συνταγή για επιτυχημένες πωλήσεις; Ο Λευτέρης Παπαγεωργίου απαντά πως υπάρχει και πως κρύβεται στο να καταφέρεις να κερδίσεις την εμπιστοσύνη του άλλου.

«Πώς ξέρεις ότι όταν αφήνεις τις βαλίτσες σου στην Aegean ότι δεν θα τις χάσεις; Πώς ξέρεις ότι όταν πιεις καφέ στα Starbucks, δεν θα αρρωστήσεις; Το συμφωνητικό αποδοχής των όρων χρήσης των iTunes είναι διακόσιες είκοσι εννέα σελίδες. ∆εν ξέρω ούτε έναν άνθρωπο, που να το διάβασε! Όλοι όµως το υπογράφουν. Γιατί; Γιατί εµπιστεύεσαι την εταιρία. Γιατί το έκανες ξανά στο παρελθόν χωρίς συνέπειες. Γιατί το έκαναν εκατοµµύρια άλλοι άνθρωποι πριν από σένα και δεν έπαθαν κάτι. Γιατί αυτές οι εταιρίες αποτελούνται από ανθρώπους που ξέρουν τι κάνουν, οπότε εµπιστεύεσαι τις ικανότητές τους».

Υπενθυμίζει πως όταν είσαι startupper ξεκινάς από το μηδέν. Δεν έχεις track record, δεν έχεις προηγούμενο προϊόν, δεν έχεις την καλή έξωθεν μαρτυρία. Οπότε ακόµα και το καλύτερο προϊόν να έχεις, στην καλύτερη τιµή, αν λείπει η εµπιστοσύνη η προσπάθεια αποτυγχάνει.

Συγκρίνοντας δε το μονοπάτι που έχουν να ακολουθήσουν μια επιχείρηση με μακροχρόνια εμπειρία που προσπαθεί να ενδυναμώσει την παρουσία της στην αγορά και μια νεοφυής επιχείρηση που πασχίζει να συστηθεί στο ευρύ κοινό, παραδέχεται πως η δυσκολότερη διαδρομή βαρύνει τη startup αφού διαθέτει μόνο ένα προϊόν και συγκεκριμένα χρήματα για να τελειώσει την ανάπτυξη και να φτάσει στην παραγωγή, την προώθηση και την πώληση.

«Χίλια πράγματα μπορεί να πάνε στραβά σε αυτή την πορεία. Ο Θόδωρος Φέσσας, πρόεδρος του ΣΕΒ, ενώ έγραφα το πρώτο µου βιβλίο, µου είπε ότι: «Όταν έχεις µια startup είναι σαν να οδηγείς ένα αυτοκίνητο µε µεγάλη ταχύτητα, σε ένα δρόµο γεµάτο στροφές χωρίς ορατότητα, στο βουνό. ∆εν µπορείς να πάρεις τα µάτια σου από τον δρόµο, γιατί θα φύγεις στον γκρεµό. ∆εν γνωρίζεις, αν µετά την εποµενη στροφή, θα ανοίξει ο δρόµος και θα γίνει λεωφόρος. Ίσως και να µην ανοίξει ποτέ…».

Ο Λευτέρης Παπαγεωργίου συµπληρώνει ότι, το µόνο που τελικά γνωρίζεις, είναι η βενζίνη που έχεις στο ρεζερβουάρ σου. Και πρέπει, µε αυτά τα καύσιµα, να φτάσεις όσο πιο µακριά γίνεται. Μήπως και προλάβεις να δεις τη λεωφόρο να ανοίγεται µπροστά σου. Ο µόνος τρόπος για να συµβεί αυτό είναι να καταφέρεις να πουλήσεις το προϊόν σου, για να συνεχίσεις να τροφοδοτείς το όχηµα, για όσο καιρό χρειαστεί.

«Η σημαντικότερη διάσταση που ζούμε είναι ο χρόνος. Μια σωστή επιχειρηματική κίνηση σήμερα μπορεί να αποδειχθεί λανθασμένη 6 μήνες πριν ή ένα χρόνο μετά. Για κάποιον απόκοσμο λόγο όμως η «πατάτα» – το μεγάλο λάθος – είναι διαχρονικό. Η πορεία σου στο τέλος κρίνεται, κυρίως, από τα λάθη που απέφυγες. Και από την συμπεριφορά σου στα «ψηλά» και την αντοχή σου στα «χαμηλά» επισημαίνει.

Σχολιάζοντας το ελληνικό startup οικοσύστημα, τονίζει πως εξακολουθούν να υπάρχουν σοβαρές ελλείψεις σε γνώση και εμπειρία, ενώ στα αρνητικά προσθέτει ένα επιχειρηματικό περιβάλλον, που δεν συγχωρεί την αποτυχία. Αναγνωρίζει, ωστόσο, το εξαιρετικό ανθρώπινο δυναμικό που αποτελείται από νέα παιδιά με ταλέντο και ιδέες και εκφράζει την ελπίδα η επιχειρηματικότητα να διδάσκεται μελλοντικά στα ελληνικά σχολεία.

Η είσοδος στο Αμερικάνικο Χρηματιστήριο

H Entranet ετοιμάζεται για την είσοδό της στην παράλληλη αγορά OTCQB, του Αμερικανικού Χρηματιστηρίου, έχοντας λάβει το  «πράσινο φως» από την Επιτροπή Κεφαλαιαγοράς της Αμερικής.

Πρόκειται για την εταιρεία που έχει δημιουργήσει το housemate smart home package. Ένα φωνητικά ελεγχόμενο, plug-and-play σύστημα έξυπνου σπιτιού, το οποίο, όπως λέει ο κ. Παπαγεωργίου, συνιστά  το ευκολότερο σύστημα έξυπνου σπιτιού παγκοσμίως για τον χρήστη, αλλά και τον εγκαταστάτη.

Έχοντας ως βασικό ανταγωνιστή την ευρωπαϊκή αγορά, διευκρινίζει πως μόλις το 2% των ηλεκτρολόγων μπορεί να εγκαταστήσει τέτοιου είδους συστήματα. «Με το housemate, το 100% των ηλεκτρολόγων θα μπορούν να εγκαταστήσουν αντίστοιχο σύστημα, σε μόλις δύο ώρες! Το κόστος αυτού ανέρχεται στο 35% του κόστους του ανταγωνιστή. Είναι το smart home for the masses που λείπει από την αγορά σήμερα» προσθέτει.

Εξηγεί πως η Entranet αποτελεί, για πολλούς λόγους, επενδυτική ευκαιρία. Η ομάδα της έχει ανακηρυχθεί Εθνικός Πρωταθλητής Καινοτομίας στα European Business Awards, το 2014, ενώ έχει λάβει τη σφραγίδα αριστείας από την Κομισιόν για την έρευνά τηε, αποσπώντας το βραβείο της ΕΕ για το πρόγραμμα «Wider. Το έξυπνο σπίτι για τους ηλικιωμένους».

Το 2014 παρουσίασε  στην αγορά το talk2lift, το πρώτο σύστημα φωνητικού ελέγχου ασανσέρ παγκοσμίως που της εξασφάλισε συμβόλαια αποκλειστικής διάθεσης με κολοσσούς του κλάδου των ανελκυστήρων και τοποθέτησης του προϊόντος σε κτίρια σε 10 χώρες διεθνώς.

«Έχουμε ένα ξεκάθαρο πλάνο εκτέλεσης. Έχουν καταγραφεί όλες εκείνες οι κινήσεις που θα μας επιτρέψουν να υλοποιήσουμε το επιχειρηματικό μας σχέδιο, σε συγκεκριμένο χρόνο, με υπολογισμένο κόστος, το οποίο ανέρχεται σε $1,3 εκ. Τα κεφάλαια που θα αντληθούν θα πάνε στην παραγωγή και προώθηση των προϊόντων μας. Αυτή τη στιγμή βρισκόμαστε σε συζητήσεις με στρατηγικούς επενδυτές».

Τέλος, ο κ. Παπαγεωργίου αποκαλύπτει πως στο τραπέζι έχει πέσει η συνεργασία με τηλεπικοινωνιακούς παρόχους σε Ελλάδα, Κύπρο, Ιταλία και Γερμανία ενώ υπάρχει letter of intent από παγκόσμια αλυσίδα ηλεκτρικών ειδών.