Δημήτρης Σοφράς: Εξάγουμε τεχνογνωσία και management σε εταιρείες στο εξωτερικό
Σε δυνατό παίκτη στον τομέα της παροχής υπηρεσιών προώθησης φαρμακευτικών προϊόντων εξελίσσεται σταθερά η PromoPharma, μια αμιγώς ελληνική επιχείρηση η οποία, από το 2007 που έκανε τα πρώτα της βήματα στην εγχώρια αγορά.
Σήμερα, χάρη στις στρατηγικές συνεργασίες που έχει εξασφαλίσει με τις μεγαλύτερες πολυεθνικές φαρμακευτικές εταιρείες, προωθεί πάνω από 50 γνωστές φαρμακευτικές μάρκες σε όλη τη χώρα, ενώ προσεχώς θα βάλει τη σφραγίδα της και στην αγορά της Βουλγαρίας, ανοίγοντας τον δρόμο για εξαγωγή τεχνογνωσίας στην ευρύτερη περιοχή των Βαλκανίων.
Η διοίκηση της εταιρείας παραμένει πιστή στη βασική της προτεραιότητα, τη διασφάλιση ότι τα φάρμακα και οι λύσεις υγείας που προσφέρει είναι προσβάσιμα σε όλους. H περίθαλψη εκδημοκρατίζεται και φτάνει ακόμη και στις πιο υποεξυπηρετούμενες κοινότητες, με την υψηλή ποιότητα να είναι αδιαπραγμάτευτη.
O Δημήτρης Σοφράς, πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της PromoPharma S.A., μοιράζεται με τους αναγνώστες του Fortune Greece τη δική του οπτική αναφορικά με τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει η φαρμακευτική αγορά, αλλά και τις δικλίδες ασφαλείας που πρέπει να δημιουργηθούν. Αναφέρεται επίσης στο success story της εταιρείας, η οποία αξιοποιεί το μοντέλο exclusive και co-promotion, αποκαλύπτει τα σχέδια επέκτασης στη γειτονική Βουλγαρία, ενώ μιλά και για το βιβλίο του Κάλυψε τη διαφορά – Εγχειρίδιο εμπορικής αντεπίθεσης, το οποίο αναμένεται να κυκλοφορήσει σύντομα και στις χώρες της Λατινικής Αμερικής.
Κύριε Σοφρά, πώς κατάφερε η PromoPharma να εξελιχθεί από μία εταιρεία υπηρεσιών σε έναν στρατηγικό συνεργάτη ανάπτυξης για κορυφαίες πολυεθνικές φαρμακευτικές εταιρείες στην Ευρώπη;
Το κλειδί της μετάβασής μας από πάροχο υπηρεσιών σε στρατηγικό εταίρο βρίσκεται σε μία λέξη: εμπιστοσύνη. Οι πολυεθνικοί κολοσσοί δεν αναζητούν απλώς «πωλητές», αλλά συνεργάτες που μπορούν να εγγυηθούν την απόλυτη συμμόρφωση και ασφάλεια σε ένα αυστηρά ρυθμιζόμενο περιβάλλον.
Η PromoPharma λειτουργεί ως «μαγνήτης» γιʼ αυτές τις εταιρείες, διότι προσφέρουμε το απόλυτο πλαίσιο compliance. Με αυστηρές πιστοποιήσεις ποιότητας, προστασίας δεδομένων και αντιδωροδοκίας, παρέχουμε ένα περιβάλλον ασφάλειας που ελάχιστες εταιρείες στην Ευρώπη μπορούν να εγγυηθούν. Όταν μια πολυεθνική μας εμπιστεύεται τα brands της, γνωρίζει ότι η προώθηση γίνεται με τα υψηλότερα διεθνή πρότυπα ηθικής και κανονιστικής συμμόρφωσης. Αυτό, σε συνδυασμό με τα εντυπωσιακά αποτελέσματα πωλήσεων που φέρνουμε διαχρονικά, μας έχουν καταστήσει τον προτιμητέο συνεργάτη για την ανάπτυξή τους στην Ελλάδα και πλέον στην ευρύτερη περιοχή.
Τι κάνει το μοντέλο exclusive και co-promotion τόσο κρίσιμο για τη φαρμακευτική αγορά και πώς εξηγείται η τόσο ταχεία ανάπτυξη της PromoPharma σε αυτόν τον εξειδικευμένο τομέα;
Το μοντέλο μας προσφέρει στις πολυεθνικές ευελιξία και διεισδυτικότητα που δύσκολα επιτυγχάνουν μόνες τους. Όμως, η «μυστική συνταγή» της θεαματικής ανάπτυξής μας —με δύναμη πωλήσεων άνω των 150 ατόμων και 50+ brands— είναι το ανθρώπινο δυναμικό μας.
Είμαστε μια εταιρεία που σπάει τα στερεότυπα: η πλειονότητα των εργαζομένων μας είναι γυναίκες, ενώ πάνω από το 80% των managers μας είναι γυναίκες κάτω των 40 ετών. Επενδύουμε σε νέους ανθρώπους, προσφέροντας ίσες ευκαιρίες και ένα μοναδικό κίνητρο: οι συνεργάτες μας συχνά προσλαμβάνουν τα καλύτερα ταλέντα μας. Αντί να το βλέπουμε ανταγωνιστικά, το ενθαρρύνουμε. Αυτό δημιουργεί ένα τεράστιο κίνητρο απόδοσης για τους ανθρώπους μας, καθώς ξέρουν ότι η PromoPharma είναι το «σχολείο» και το «εισιτήριο» για μια μεγάλη καριέρα. Το αποτέλεσμα; Έχουμε ομάδες με τεράστια ενέργεια και κίνητρο, που φέρνουν τα αποτελέσματα-ρεκόρ για τα οποία είμαστε γνωστοί.
Η είσοδος στη Βουλγαρία αποτελεί το επόμενο βήμα. Ποιο είναι το μακροπρόθεσμο πλάνο περιφερειακής ανάπτυξης και πώς επιλέγετε τις αγορές στις οποίες επενδύετε;
Η επέκταση στη Βουλγαρία είναι το πρώτο βήμα ενός στρατηγικού πλάνου για παρουσία στα Βαλκάνια. Δεν πηγαίνουμε «στα τυφλά». Η στρατηγική μας είναι να ακολουθούμε τις ανάγκες των συνεργατών μας. Όταν βλέπουμε ότι το επιτυχημένο μοντέλο της Ελλάδας, το οποίο συνδυάζει υψηλό expertise και compliance, λείπει από μια γειτονική αγορά, τότε επεμβαίνουμε για να καλύψουμε το κενό. Στόχος μας είναι να εξάγουμε τεχνογνωσία και management. Η PromoPharma δεν επεκτείνεται απλώς γεωγραφικά, αλλά δημιουργεί κόμβους υπηρεσιών προώθησης που προσφέρουν οικονομίες κλίμακας στις μητρικές εταιρείες, ενοποιώντας τη στρατηγική τους σε πολλαπλές χώρες κάτω από μία κοινή, αξιόπιστη «ομπρέλα».
Ποιες είναι οι μεγαλύτερες δυσλειτουργίες του σημερινού ρυθμιστικού πλαισίου, όπως το «6μηνο» και η διπλή χρέωση ανακύκλωσης, και ποιες αλλαγές θεωρείτε απαραίτητες για να λειτουργήσει ορθολογικά η αγορά;
Ζητάμε το αυτονόητο: εξορθολογισμό. Είναι παγκόσμια πρωτοτυπία και οικονομικός παραλογισμός να θεωρείται ένα φάρμακο ληγμένο στην Ελλάδα έξι μήνες πριν από την αναγραφόμενη ημερομηνία λήξης. Αυτό προκαλεί τεράστια ζημιά, ειδικά σε εταιρείες που εισάγουν με δεσμεύσεις μεγάλων ποσοτήτων (MOQ), με αποτέλεσμα να καταστρέφουμε άριστα προϊόντα και να πιστώνουμε πελάτες. Είναι μια σπατάλη πόρων που δεν αντέχει η αγορά.
Επιπλέον, η «διπλή χρέωση» για την ανακύκλωση είναι αδιανόητη. Καλούμαστε να πληρώνουμε μεγάλα ποσά τόσο σε ιδιωτικούς φορείς όσο και στο Δημόσιο, ακόμα και για φάρμακα που επιστρέφονται ληγμένα από τις φαρμακαποθήκες. Χρειαζόμαστε ένα δίκαιο, ενιαίο πλαίσιο που να μην τιμωρεί την επιχειρηματικότητα με διπλούς φόρους για την ίδια διαδικασία.
Πώς επηρεάζει το φαινόμενο των παράλληλων εξαγωγών την ελληνική αγορά και τι είδους μέτρα πρέπει να ληφθούν ώστε να διασφαλιστεί η επάρκεια για τον Έλληνα ασθενή;
Η ασύστολη εξαγωγή φαρμάκων λειτουργεί ως «Δούρειος Ίππος» για την ελληνική αγορά. Όταν οι μητρικές εταιρείες εντοπίζουν ελληνικά κουτιά σε χώρες της Βόρειας Ευρώπης, αποκτούν το τέλειο «άλλοθι» για να μειώσουν τις ποσότητες που στέλνουν στην Ελλάδα ή να επικαλεστούν ελλείψεις δραστικής ουσίας. Το αποτέλεσμα είναι διπλό πλήγμα: και χάνουμε την εμπιστοσύνη των προμηθευτών μας και, το κυριότερο, ο Έλληνας ασθενής μένει χωρίς θεραπεία. Πρέπει να μπουν αυστηρότερες δικλίδες ασφαλείας. Η προτεραιότητα πρέπει να είναι αδιαπραγμάτευτα η κάλυψη της εγχώριας ζήτησης πριν φύγει έστω και ένα κουτί για το εξωτερικό.
Πιστεύετε ότι η Ελλάδα μπορεί να περάσει από την παραγωγή φαρμάκων ευρείας χρήσης σε R&D για σπάνιες και πολύπλοκες παθήσεις; Ποια κίνητρα λείπουν σήμερα για να γίνει αυτό πραγματικότητα;
Πρέπει να ξεφύγουμε από την πεπατημένη. Η έρευνα και ανάπτυξη αποκλειστικά για φάρμακα πρώτης γραμμής (π.χ. παυσίπονα, διουρητικά) έχει «ταβάνι». Η πραγματική αξία, τόσο για την οικονομία όσο και για την κοινωνία, βρίσκεται στις θεραπείες για σπάνιες και πολύπλοκες παθήσεις όπως η κυστική ίνωση. Η Ελλάδα έχει το επιστημονικό δυναμικό να το κάνει. Αυτό που λείπει είναι η στόχευση των κινήτρων (clawback, φοροελαφρύνσεις) προς την καινοτομία αιχμής. Αν θέλουμε να είμαστε κόμβος έρευνας, πρέπει να επιδοτήσουμε την πολυπλοκότητα και όχι τη μαζικότητα.
*Πάνω από το 80% των managers είναι γυναίκες κάτω των 40 ετών.
Ο φαρμακευτικός κλάδος αλλάζει ριζικά. Αν έπρεπε να απαριθμήσετε τις τρεις βασικές τάσεις που θα καθορίσουν το μέλλον, ποιες θα ήταν αυτές;
Αν έπρεπε να ξεχωρίσω τρεις τάσεις που θα καθορίσουν το μέλλον του κλάδου, αυτές είναι οι εξής:
- Specialty Care: Η μετατόπιση από τη μαζική φαρμακευτική αγωγή στις εξατομικευμένες θεραπείες υψηλής τεχνολογίας.
- Strategic Outsourcing: Η τάση των πολυεθνικών να αναθέτουν το εμπορικό κομμάτι σε εξειδικευμένους partners όπως η PromoPharma, ώστε να εστιάζουν οι ίδιες αποκλειστικά στο R&D.
- Value-Based Healthcare: Η μετάβαση από την αποζημίωση του «κουτιού» στην αποζημίωση βάσει του θεραπευτικού αποτελέσματος. Όποια εταιρεία δεν προσαρμοστεί σε αυτές τις τρεις συντεταγμένες πιθανά θα δυσκολευτεί να επιβιώσει την επόμενη δεκαετία.
Σήμερα οι φαρμακευτικές καλούνται όχι μόνο να καινοτομούν, αλλά και να επιδεικνύουν κοινωνική υπευθυνότητα. Ποιο είναι, κατά τη γνώμη σας, το νέο «κοινωνικό συμβόλαιο»;
Για εμάς, κοινωνική ευθύνη δεν είναι μόνον οι χορηγίες, αλλά ο τρόπος που λειτουργείς καθημερινά. Στην PromoPharma, η κοινωνική μας «υποχρέωση» έχει δύο άξονες: Πρώτον, την πρόσβαση: Παλεύουμε ώστε καινοτόμες θεραπείες να φτάνουν στον Έλληνα ασθενή, παρά τις δυσκολίες. Δεύτερον, την εργασία: Είμαστε ιδιαίτερα υπερήφανοι, γιατί δίνουμε βήμα και ρόλους ευθύνης σε νέες και νέους ανθρώπους, συχνά χωρίς πρότερη εμπειρία, σε μια χώρα που εξακολουθεί να αντιμετωπίζει υψηλά ποσοστά ανεργίας στους νέους. Για εμάς, το να δημιουργείς στελέχη που αύριο θα ηγούνται της αγοράς δεν είναι απλώς επιχειρηματική επιλογή, αλλά ουσιαστική συμβολή στην εθνική οικονομία και στο μέλλον της χώρας.
Το βιβλίο και τα σεμινάριά σας έχουν ήδη διεθνή απήχηση. Πώς συνδέεται αυτή η εξαγωγή τεχνογνωσίας με τη φιλοσοφία και την κουλτούρα της PromoPharma;
Το βιβλίο μου «Κάλυψε τη διαφορά – Εγχειρίδιο εμπορικής αντεπίθεσης», καταγράφει ακριβώς τη μεθοδολογία που εφαρμόζουμε στην εταιρεία. Δεν είναι θεωρία, είναι η «συνταγή» της επιτυχίας μας.
Το γεγονός ότι μεταφράζεται τώρα στα ισπανικά για να κυκλοφορήσει στη Λατινική Αμερική, καθώς και η σειρά σεμιναρίων που δημιούργησα και είναι βασισμένη πάνω στο βιβλίο, αποδεικνύουν ότι η γνώση που παράγουμε στην Ελλάδα μπορεί να έχει παγκόσμια ισχύ. Αυτή η κουλτούρα της διαρκούς εκπαίδευσης και της εξωστρέφειας διαπερνά όλη την PromoPharma. Δεν θέλουμε απλώς να είμαστε καλοί πωλητές· θέλουμε να είμαστε οι καλύτεροι διαπραγματευτές και σύμβουλοι για τους πελάτες μας, και αυτό απαιτεί συνεχή επένδυση στη γνώση.
*Η συνέντευξη δημοσιεύεται στο νέο τεύχος του Fortune Greece κυκλοφορεί από την Τρίτη 31/03 στα περίπτερα.
**Φωτογραφίες: Νίκος Μαλιάκος
