Mega Brokers: Ένα case study για την ελληνική ασφαλιστική αγορά

ΑΝΑΣΤΑΣΙΟΣ ΧΑΤΖΗΘΕΟΔΟΣΙΟΥ

Αντιπρόεδρος και Γενικός Διευθυντής της Mega Brokers 

Ο αντιπρόεδρος και γενικός διευθυντής της εταιρείας Αναστάσιος Χατζηθεοδοσίου ανοίγει τα χαρτιά του στο Fortune.

Mε τον Αναστάσιο Χατζηθεοδοσίου βρεθήκαµε στα γραφεία της Mega Brokers, στο νέο ιδιόκτητο κτίριο της εταιρείας επί της λεωφόρου Συγγρού. Ο αντιπρόεδρος και γενικός διευθυντής της Mega Brokers µας υποδέχθηκε µε σκοπό να µιλήσουµε για ένα πραγµατικό «case study» στην ελληνική ασφαλιστική αγορά.

Δεν είναι τυχαίο και δεν µπορεί να αφήσει κανέναν αδιάφορο το γεγονός ότι µια ελληνική εταιρεία σηµειώνει διπλάσιο τζίρο από πολυεθνικές του χώρου, κατέχει ηγετική θέση στις ανεξάρτητες εταιρείες ασφαλιστικής διαµεσολάβησης και βελτιώνει τη θέση της, ακόµα και εν µέσω πανδηµίας, σε µια δύσκολη αγορά. Πώς, όµως, έφτασε σε αυτό το σηµείο;

Από τον Γιάννη Χατζηθεοδοσίου που ίδρυσε την εταιρεία µέχρι και σήµερα η εξέλιξη είναι διαρκής και ο Αναστάσιος συνεχώς αναφέρει τη λέξη «οµάδα». Μιλήσαµε για την ασφαλιστική αγορά, για τις νέες συνθήκες που διαµορφώνει η πανδηµία COVID-19, για τις φυσικές καταστροφές που προκαλεί η κλιµατική αλλαγή στην Ελλάδα και για το «κενό» στην ασφάλιση της περιουσίας των πολιτών. Και είχε πολλά να πει.

Mega Brokers ξεκίνησε ως μια ατομική επιχείρηση και σήμερα εξυπηρετεί περισσότερους από 250.000 πελάτες. Ποια θα λέγατε ότι είναι τα millestones αυτής της πορείας;

Η Mega Brokers ξεκίνησε από τον πατέρα µου, τον Γιάννη Χατζηθεοδοσίου, πριν από 31 χρόνια και σήµερα έχει φτάσει να παρέχει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της στην αγορά µέσω ενός δικτύου 1.479 ασφαλιστικών διαµεσολαβητών, οι οποίοι βρίσκονται σε όλη την Ελλάδα. Η κουλτούρα της, όµως, παραµένει οικογενειακή. Δεν µετατράπηκε ποτέ σε µια απρόσωπη εταιρεία. Πολλά από τα στελέχη µας βρίσκονται στην εταιρεία από την πρώτη ηµέρα που ιδρύθηκε, έχουν εξελιχθεί και έχουν αναλάβει θέσεις ευθύνης. Το 2018 η εταιρεία µεταφέρθηκε σε νέο ιδιόκτητο κτίριο επτά ορόφων επί της λεωφόρου Συγγρού, ενώ διατήρησε τα προηγούµενα γραφεία της για να στεγάσει περίπου 80 νέους συνεργάτες. Με βάση τα αποτελέσµατα του 2019, η εταιρεία διαχειρίζεται ένα χαρτοφυλάκιο ασφαλίστρων ύψους 68 εκατοµµυρίων ευρώ, τα έσοδα από προµήθειες ανέρχονται σε 12,51 εκατ. ευρώ, ενώ το µεικτό της αποτέλεσµα διαµορφώθηκε στα 4,39 εκατ. ευρώ και τα κέρδη προ φόρων
στα 1,6 εκατ. ευρώ.

Πού αποδίδετε αυτήν τη συνεχή εξέλιξη; 

Προσωπικά αποδίδω την επιτυχή πορεία της εταιρείας µέχρι σήµερα σε τρεις λόγους. Ο πρώτος είναι η αγάπη και το αστείρευτο µεράκι που έχει όλη η οµάδα για το επάγγελµά µας. Ο δεύτερος είναι ο επαγγελµατισµός σε κάθε επίπεδο. Η εταιρεία είναι πιστοποιηµένη µε τα ISO 9001 & 27001, ακολουθεί πιστά τους σύγχρονους κανόνες εταιρικής διακυβέρνησης και αντιµετωπίζει µε επαγγελµατισµό κάθε πτυχή της δραστηριότητάς της. Ο τρίτος λόγος είναι η συνετή διαχείριση, καθώς σε όλη την πορεία της η Mega Brokers είχε πολύ µικρό ή καθόλου δανεισµό, ενώ οι µέτοχοι από την πρώτη ηµέρα της ίδρυσής της µέχρι και σήµερα επενδύουν εκ νέου πάνω από το 80% των κερδών της εταιρείας µέσα στον οργανισµό, µε σκοπό τον συνεχή εκσυγχρονισµό και τη βελτίωση της εξωστρέφειας.

Πώς θα χαρακτηρίζατε παραγωγικά το 2020 για την εταιρεία και πώς περιμένετε ότι θα κλείσει η χρονιά;

Το 2020 είναι µια χρονιά-πρόκληση για όλη την ελληνική οικονοµία και τον κλάδο. Παρά την υγειονοµική κρίση, παρατηρούµε σηµαντική αύξηση στις εργασίες του Κλάδου Ζωής και Υγείας. Ο στόχος που είχαµε θέσει για το 2020 ήταν αύξηση χαρτοφυλακίου κατά 12,3% και πρόσφατα τον αναθεωρήσαµε στο 18,5%. Κατά την περίοδο του κορονοϊού υπήρξε υστέρηση στις νέες εργασίες και τις ανανεώσεις του κλάδου αυτοκινήτου, καθώς οι πολίτες δεν µετακινούνταν και πολλοί εξ αυτών άφηναν τα οχήµατά τους ανασφάλιστα. Μετά το τέλος του lockdown οι περισσότεροι ασφαλίστηκαν εκ νέου. Η πρόβλεψή µας είναι πως, εφόσον οι ανανεώσεις συµβολαίων και οι νέες εργασίες δεν επηρεαστούν από ένα νέο lockdown, θα κλείσουµε τη χρονιά µε µια αύξηση της τάξης του 3,3% σε σχέση µε το 2019.

Στον Κλάδο Γενικών Ασφαλειών και στις Ασφαλίσεις Επιχειρήσεων βλέπουµε ανάµεικτα στοιχεία.

Επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στον τουριστικό κλάδο δυσκολεύονται σηµαντικά να αγοράσουν ακόµα και τα υφιστάµενα ασφαλιστήρια συµβόλαια που έχουν εδώ και χρόνια. Όµως επιχειρήσεις από άλλους κλάδους αναζητούν κάλυψη και για τα έντονα φυσικά φαινόµενα που πλήττουν τη χώρα µας, αλλά και για νέες ανάγκες που δηµιουργούνται, όπως οι κυβερνοεπιθέσεις.

Ειδικά την περίοδο του lockdown, οι κυβερνοεπιθέσεις εµφάνισαν σηµαντική αύξηση λόγω και του καθεστώτος τηλεργασίας των περισσότερων επιχειρήσεων. Η πρόβλεψή µας για τον Κλάδο Γενικών Ασφαλειών και τις Ασφαλίσεις Επιχειρήσεων είναι αύξηση 9% από το 2019. Συνολικά στοχεύουµε σε µια µεσοσταθµική αύξηση 5,5% του χαρτοφυλακίου µας. Θέλω να σηµειώσω πως µέσα στα δέκα χρόνια της κρίσης η Mega Brokers τριπλασίασε τον κύκλο εργασιών της. Προσωπικά είµαι φύσει και θέσει αισιόδοξος ότι για ακόµα µία χρονιά θα τα καταφέρουµε.

Η πανδημία COVID-19 μετέβαλε σε σύντομο χρονικό διάστημα όσα θεωρούσαμε δεδομένα. Τι άλλαξε για τις επιχειρήσεις και τί πρακτικά για τη δική σας περίπτωση;

Πιστεύω πως η πανδηµία έκρυβε και κάτι καλό για τις επιχειρήσεις, καθώς προχώρησαν αλλαγές µέσα σε λίγους µήνες που χωρίς την έκτακτη αυτή κατάσταση θα χρειάζονταν χρόνια. Όλα τα στελέχη πλέον διαθέτουν ικανότητες αποτελεσµατικής επικοινωνίας µέσω τηλεδιασκέψεων. Στον κλάδο µας και στη Mega Brokers αυτό που άλλαξε είναι η επικοινωνία µε τους πελάτες µας. Δυστυχώς, δεν µπορούµε να τους επισκεπτόµαστε όσο συχνά θα θέλαµε, ούτε να εργαζόµαστε στο ίδιο τραπέζι. Προσαρµοστήκαµε, όµως, και επικοινωνούµε συχνά µαζί τους µέσω τηλεδιασκέψεων για το annual review των ασφαλιστήριων συµβολαίων τους, αλλά και για την εξυπηρέτησή τους. Εσωτερικά στην εταιρεία δεν αλλάξαµε πολλά σε σχέση µε την υποδοµή και τη λειτουργία µας. Είχαµε ήδη επενδύσει και στον εξοπλισµό και στην εκπαίδευση του ανθρώπινου δυναµικού στις νέες τεχνολογίες αρκετά πριν από την πανδηµία. Αυτό που άλλαξε είναι πως µάθαµε όλοι να εργαζόµαστε από οποιοδήποτε σηµείο µάς εξυπηρετεί και να είµαστε αποδοτικοί. Η συγκεκριµένη ικανότητα πιστεύω πως είναι εξαιρετικά χρήσιµη για το µέλλον. 

Στα δέκα χρόνια της κρίσης, η Mega Brokers τριπλασίασε τον κύκλο εργασιών της. Προσωπικά είµαι φύσει και θέσει αισιόδοξος ότι για µια ακόµα χρονιά θα τα καταφέρουµε.

Πρόσφατα η BlackRock ανέδειξε την κλιματική αλλαγή ως τον μεγαλύτερο και πιο άμεσο πλέον επενδυτικό κίνδυνο. Ποιον ρόλο καλείται να παίξει ο ασφαλιστικός κλάδος για να μειώσει την αβεβαιότητα που προκαλούν τα ακραία καιρικά φαινόμενα;

Στο φαινόµενο της κλιµατικής αλλαγής έχει αφιερωθεί σειρά µελετών, καθώς πρόκειται για έναν οικονοµικό επιχειρηµατικό κίνδυνο − και όχι µόνον περιβαλλοντικό. Η εξήγηση είναι απλή. Αν σε µια περιοχή υπάρξουν αυξηµένες πυρκαγιές ή πληµµύρες λόγω της κλιµατικής αλλαγής, τότε κατά την τουριστική περίοδο οι περισσότεροι άνθρωποι δεν θα θέλουν να ταξιδέψουν εκεί. Όσες επιχειρήσεις, λοιπόν, συνδέονται µε τον τουρισµό και την εστίαση στη συγκεκριµένη περιοχή θα δεχθούν σηµαντικό πλήγµα. Η κλιµατική αλλαγή θεωρείται βέβαιος κίνδυνος, αλλά δεν έχει βρεθεί η φόρµουλα ασφάλισής της σε ευρεία κλίµακα.

Ωστόσο, ατοµικά κάθε επιχείρηση µπορεί να αποκτήσει προϊόντα ασφάλισης της περιουσίας της. Είναι λυπηρό να γίνεται µια φυσική καταστροφή όπως προσφάτως προκάλεσε ο «Ιανός» και να είναι ασφαλισµένες από το σύνολο των 13.000 ζηµιών µόνον οι 1.000, δηλαδή ποσοστό µικρότερο του 10%. Πρέπει να εξελιχθούµε ως κοινωνία και να ευαισθητοποιηθούµε σχετικά µε την ιδιωτική ασφάλιση. Δεν γίνεται να µην ασφαλίζουµε την περιουσία µας και να περιµένουµε µετά από κάθε φυσική καταστροφή να λειτουργήσει σαν ασφαλιστής το κράτος. Αυτό δεν συµβαίνει σε καµία χώρα του κόσµου. Όσο πλούσιο και να είναι το κράτος, δεν µπορεί να δώσει σε κάθε νοικοκυριό ή επιχείρηση αποζηµίωση για το σύνολο των ζηµιών που θα υποστεί. Θα δώσει µόνον κάποια επιδόµατα.

Οπότε ύστερα από κάθε καταστροφή βλέπουµε ανθρώπους που δεν έχουν ασφαλιστεί να βρίσκονται σε δυσχερή θέση. Κάτι που έχει, τέλος, αξία να πούµε είναι πως µια βασική ασφάλιση περιουσίας για πυρκαγιά και σεισµό κοστίζει πλέον περίπου ένα ευρώ το τετραγωνικό. Δηλαδή, για ένα σπίτι 100 τετραγωνικών µπορεί κάποιος να δώσει 100 ευρώ τον χρόνο και να διασφαλίσει ένα από τα σηµαντικότερα περιουσιακά του στοιχεία. Νοµίζω πως, αν ο κόσµος καταλάβει ότι το κόστος επένδυσης σε µια ασφάλιση περιουσίας είναι ιδιαίτερα χαµηλό, τότε θα την αγκαλιάσει και δεν θα έχει να περιµένει από καµία κυβέρνηση να έρθει ως σωτήρας τη δύσκολη στιγµή.

Aν καταλαβουµε ότι το κόστος επένδυσης σε µια ασφάλιση περιουσίας είναι ιδιαίτερα χαµηλό, τότε δεν θα περιµένουµε από καµία κυβέρνηση να έρθει ως σωτήρας.

Είστε ένας manager που έχετε καταφέρει να αφήσετε το αποτύπωμά σας, με βάση τις διακρίσεις της εταιρείας. Γιατί αποφασίσατε να ασχοληθείτε με τον κλάδο;

Δεν είχα καµία άλλη επιλογή, πέρα από το να ασχοληθώ µε την ασφαλιστική αγορά. Είχα την τύχη η οικογένειά µου να βρίσκεται στη συγκεκριµένη αγορά και εγώ να βρίσκοµαι στην οικογενειακή επιχείρηση και να προσφέρω βοήθεια από πολύ µικρή ηλικία. 

Έχω περάσει από κάθε πόστο της εταιρείας και αυτό είναι ιδιαίτερα σηµαντικό για να µπορεί κανείς να αντιληφθεί τις ανησυχίες και τους προβληµατισµούς του συναδέλφου. Πραγµατικά πιστεύω πως είναι η ωραιότερη δουλειά στον κόσµο, και όσες δυσκολίες και αν έχει, οι ανταµοιβές και οι χαρές που λαµβάνουµε είναι µοναδικές. Δεν υπάρχει ωραιότερο συναίσθηµα από το να λαµβάνει διάκριση ένα στέλεχος της εταιρείας ή η εταιρεία ως σύνολο. Και, ευτυχώς, λαµβάνουµε πολλές κάθε χρόνο. Εκεί, τη στιγµή της βράβευσης, νιώθουµε όλοι πως οι προσπάθειες που καταβάλλουµε πιάνουν τόπο. Στη Mega Brokers, η εξαιρετική µας οµάδα είναι το µυστικό πίσω από κάθε διάκριση της εταιρείας.

Ποια είναι τα σημαντικότερα προσόντα που πρέπει να έχει ο επικεφαλής μιας επιχείρησης για να ανταποκριθεί σε ένα διαρκώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον;

Από τη δική µου σκοπιά, το σηµαντικότερο προσόν που πρέπει να έχει ο επικεφαλής µιας επιχείρησης είναι να µπορεί να παραδεχτεί πως δεν γνωρίζει τα πάντα και −πόσο µάλλον− µε λεπτοµέρεια. Δεν γίνεται ένα στέλεχος να διαθέτει εξειδίκευση σε όλους τους τοµείς µιας επιχειρηµατικής δραστηριότητας. Αν κανείς το κατανοήσει αυτό νωρίς, τότε θα στελεχώσει την εταιρεία του µε ανθρώπους που θα φέρουν τις κατάλληλες ικανότητες και θα µπορέσει να τους εµπιστευτεί. Η εµπιστοσύνη είναι, λοιπόν, ιδιαιτέρως σηµαντική. 

Πόσο αισιόδοξος είστε για την ανάκαμψη της ελληνικής οικονομίας το 2021;

Σχετικά µε την ελληνική οικονοµία, πιστεύω πως δεν έχουµε δει ακόµη το πλήρες εύρος της ζηµιάς που αφήνει πίσω του ο κορονοϊός και, δυστυχώς, θα το δούµε το τελευταίο δίµηνο του 2020 και το 2021. Υπάρχουν κλάδοι της οικονοµίας που έχουν υποστεί πολύ µεγάλες ζηµιές. Η ασφαλιστική βιοµηχανία έχει πελάτες σε αυτούς τους ζηµιωµένους κλάδους και είναι αναµενόµενο ότι θα επηρεαστεί ακόµα περισσότερο. Δεν µπορώ να σας πω µε βεβαιότητα πότε θα ανακάµψει η ελληνική οικονοµία − αν και οι περισσότερες µελέτες είναι απαισιόδοξες. 

Αυτό που πιστεύω, όµως, είναι πως οι επιχειρήσεις που έχουν όραµα και σχέδιο θα καταφέρουν και το 2021 να σταθούν στο ύψος των περιστάσεων και θα φέρουν θετικά αποτελέσµατα.

Ποια είναι τα σημαντικότερα μαθήματα που μπορεί να πάρει ένας επιχειρηματίας εν μέσω πανδημίας;

Το σηµαντικότερο µάθηµα είναι ότι δεν πρέπει να θεωρούµε τίποτα δεδοµένο. Δεν είναι δεδοµένο ούτε ότι µπορούµε εµείς και η οµάδα µας να πάµε στο γραφείο µας και να δουλέψουµε. 

Χρειάζεται, λοιπόν, ταχύτητα και προσαρµοστικότητα από κάθε επιχείρηση για να επιβιώσει σε ένα περιβάλλον που πραγµατικά δεν υπήρξε ποτέ ξανά τόσο αβέβαιο.  

Τι σχεδιάζουµε για το 2021

«Για το 2021, είναι εντός του σχεδιασμού μας να επενδύσουμε 500.000 ευρώ για την περαιτέρω τεχνολογική αναβάθμιση της εταιρείας και 330.000 ευρώ σε ενέργειες ανάπτυξης και συνεργασίες που επιταχύνουν τη βελτίωση των μεγεθών της εταιρείας. Επενδύουμε επιπλέον σε νέα στελέχη στον Κλάδο Ζωής & Υγείας, τον Κλάδο Γενικών Ασφαλειών, στα Corporate Accounts, στο Marketing, στο Finance και στο Εμπορικό τμήμα της εταιρείας. Έχουμε ήδη ξεκινήσει να επενδύουμε σε όλες τις κτιριακές μας εγκαταστάσεις και στοχεύουμε στην πλήρη ανακαίνιση όλων των εταιρικών γραφείων μέχρι το τέλος του 2021. Επίσης είναι εντός του σχεδιασμού μας η περαιτέρω ανάπτυξη των Corporate Accounts και του Κλάδου Ζωής και Υγείας». 

*Το κείμενο αναδημοσιεύεται στο νέο τεύχος του Fortune Greece που κυκλοφορεί στα περίπτερα και ψηφιακά μέσω της πλατφόρμας του Readpoint.