Δεν πειράζει αν… ιδρώσετε για την επόμενη συμφωνία σας

Της Άσλεϊ Ντ. Μπράουν

Πολλοί άνθρωποι θεωρούν ότι το να αγωνιά κανείς σε μια διαπραγμάτευση είναι επιζήμιο και ότι το ζητούμενο είναι να παραμένει ψύχραιμος και συγκεντρωμένος. Αυτό όμως είναι παραπλανητικό, όπως ανακαλύψαμε στην έρευνά μας με τον Τζάρεντ Ρ. Κούρχαν, η οποία προσφάτως δημοσιεύθηκε στο Psychological Science. Η έρευνα έδειξε ότι οι ιδρωμένες παλάμες και η ταχυκαρδία δεν είναι απ’ τη φύση τους αρνητικά. Το αποτέλεσμα στην ουσία εξαρτάται από την προϋπάρχουσα διάθεση του καθενός και το αν ερμηνεύει αυτές τις ψυχολογικές αντιδράσεις σαν σημάδι εκνευρισμού ή ενθουσιασμού.

Διεξήγαμε δύο μελέτες για να ερευνήσουμε τα αποτελέσματα της διέγερσης στην κατάληξη της διαπραγμάτευσης. Στην πρώτη, μετρήσαμε τις προηγούμενες διαθέσεις των ατόμων απέναντι στη διαπραγμάτευση. Μετά από αρκετές εβδομάδες, τα ίδια αυτά άτομα συμμετείχαν σε ένα πείραμα όπου διαπραγματεύονταν την τιμή ενός μεταχειρισμένου αυτοκινήτου, ενώ ταυτόχρονα περπατούσαν πάνω σε ένα διάδρομο γυμναστικής. Δίχως να το γνωρίζουν οι συμμετέχοντες, αλλάζαμε τον παλμό της καρδιάς τους μέσω του διαδρόμου.

Από όσους είχαν αρνητική διάθεση προς τη διαπραγμάτευση, εκείνοι που περπατούσαν με γρηγορότερο ρυθμό -ή είχαν υψηλή διέγερση- ανέφεραν σε μικρότερο ποσοστό ικανοποίηση από την έκβαση της διαπραγμάτευσης. Ερμήνευαν τον αυξημένο παλμό τους σαν ένδειξη νευρικότητας που έπληγε την διαπραγματευτική τους εμπειρία. Αντιθέτως, όσοι περπατούσαν με πιο αργό ρυθμό ανέφεραν σε μεγαλύτερο ποσοστό ικανοποίηση από την έκβαση της διαπραγμάτευσης.

Το ακριβώς αντίθετο συνέβαινε με όσους είχαν προηγουμένως θετική διάθεση προς τη διαπραγμάτευση. Όσοι περπατούσαν πιο γρήγορα ανέφεραν σε μεγαλύτερο ποσοστό ικανοποίηση σε σχέση με όσους περπατούσαν πιο αργά. Σε όσους αρέσει η διαπραγμάτευση ερμήνευαν τον αυξημένο παλμό σαν ένδειξη ενθουσιασμού και η αυξημένη διέγερσή τους βελτίωνε την εμπειρία της διαπραγμάτευσης.

Διαβάστε ακόμη: Θέλετε να δουλέψετε για τη Google;

Στη δεύτερη μελέτη θελήσαμε να δούμε αν αυτό το πρότυπο επικρατεί και στην οικονομική απόδοση. Τη φορά αυτή αφήσαμε ορισμένους από τους συμμετέχοντες να περπατούν συνεχόμενα στη διάρκεια της διαπραγμάτευσης, ενώ διαπραγματεύονταν μιλώντας στο κινητό τους για να αυξηθεί ο παλμός τους, ενώ άλλοι ήταν καθισμένοι. Και οι δύο ομάδες συμμετείχαν σε μια ψεύτικη διαπραγμάτευση για εύρεση εργασίας μέσω τηλεφώνου.

Συνεπή με τα ευρήματά μας από την πρώτη μελέτη, τα άτομα που δεν τους αρέσει η διαπραγμάτευση ήταν σε πολύ μεγαλύτερο βαθμό δυσαρεστημένα όταν βρίσκονταν σε διέγερση (μέσω του περπατήματος) σε σχέση με αυτούς που καθόντουσαν. Πετύχαιναν επίσης χειρότερα οικονομικά αποτελέσματα. Αντιθέτως, τα άτομα που τους αρέσει η διαπραγμάτευση ένιωθαν σε πολύ μεγαλύτερο βαθμό ικανοποιημένα όταν περπατούσαν, και πετύχαιναν καλύτερα αποτελέσματα σε σχέση με όσους κάθονταν.

Το δίδαγμα από τις μελέτες αυτές είναι ότι η κοινή λογική δεν είναι πάντα τόσο σοφή. Αν φοβάστε τις διαπραγματεύσεις, θα έχετε καλύτερα αποτελέσματα με το να παραμείνετε ψύχραιμος και να περιορίσετε τις σωματικές αντιδράσεις. Αντιθέτως, αν σας αρέσει η διαπραγμάτευση καλό θα είναι να ανεβάζετε τους βιορυθμούς σας πριν.

Παρότι οι μελέτες αυτές ήταν περιορισμένες στο θέμα της διαπραγμάτευσης, τα ίδια διδάγματα μπορεί να ισχύουν και σε άλλα αντικείμενα όπως οι δημόσιες ομιλίες, η απόδοση σε εξετάσεις ή τα αθλητικά αγωνίσματα. Το αν ερμηνεύουμε τη διέγερση σαν νευρικότητα ή ενθουσιασμό μπορεί να εξαρτάται από την προηγούμενη διάθεσή μας προς τη δεδομένη δραστηριότητα.

Διαβάστε ακόμη: Δέκα λόγοι για να πάψετε να εργάζεστε τόσο σκληρά