Η «σιωπηλή επανάσταση» του πλούτου: Οι κληρονόμοι εγκαταλείπουν τους συμβούλους των γονιών τους
Μέσα στα επόμενα 25 χρόνια, περισσότερα από 120 τρισ. δολάρια πρόκειται να αλλάξουν χέρια, σύμφωνα με ανάλυση της Cerulli Associates. Πρόκειται για τη μεγαλύτερη μεταβίβαση πλούτου στην ιστορία, καθώς περιουσίες από τη γενιά των baby boomers περνούν σε χήρες, παιδιά και εγγόνια.
Ωστόσο, μόνο το 27% των μελλοντικών κληρονόμων σκοπεύει να κρατήσει τον χρηματοοικονομικό σύμβουλο του ευεργέτη του, σύμφωνα με έρευνα της Cerulli σε επενδυτές με τουλάχιστον 250.000 δολάρια σε χρηματοοικονομικά περιουσιακά στοιχεία. Το ποσοστό πέφτει ακόμη περισσότερο —στο 20%— μεταξύ όσων έχουν ήδη κληρονομήσει πλούτο, σύμφωνα με την έκθεση του Σεπτεμβρίου.
Παρά ταύτα, οι περισσότεροι δεν εγκαταλείπουν τον παλιό σύμβουλο για να επενδύσουν μόνοι τους ή να στραφούν σε ψηφιακές εφαρμογές. Όπως προκύπτει, οι μισοί είχαν ήδη δικό τους σύμβουλο. Ένα 28% δήλωσε πως δεν είχε προσωπική σχέση με τον σύμβουλο του κληροδότη, 14% δεν επιθυμεί να συνεργάζεται με σύμβουλο καθόλου και 10% θεώρησε πως ο σύμβουλος δεν ανταποκρίνεται στις ανάγκες του.
«Αν οι γονείς πεθάνουν στα 70 ή στα 80, ο κληρονόμος είναι ήδη 40–60 ετών», εξηγεί ο John McKenna, αναλυτής της Cerulli. «Σε αυτό το στάδιο, οι περισσότεροι έχουν ήδη ωριμάσει ως πελάτες wealth management. Διαθέτουν δικούς τους συμβούλους και ενισχύουν τις υπάρχουσες σχέσεις τους — δεν ξεκινούν από την αρχή με κάποιον “κληρονομημένο” σύμβουλο.»
Οι πλούσιοι γονείς δεν πιέζουν τους κληρονόμους να συνεχίσουν τη συνεργασία
Από την πλευρά τους, οι σημερινοί ευεργέτες δεν φαίνεται να ενδιαφέρονται ιδιαίτερα για το αν οι κληρονόμοι τους θα διατηρήσουν τον ίδιο σύμβουλο. Παρότι οι περισσότεροι δηλώνουν ικανοποιημένοι από τις υπηρεσίες τους, μόνο το 26% θα ήθελε να συνεχιστεί η συνεργασία. Περισσότεροι από τους μισούς απάντησαν ότι «εξαρτάται από τους δικαιούχους», ενώ 7% δήλωσε ευθέως ότι δεν θα ήθελε να συνεχιστεί η συνεργασία — κυρίως επειδή δεν υπάρχει ήδη προσωπική σχέση μεταξύ των δύο πλευρών.
Το ταμπού της «συζήτησης για την κληρονομιά»
Σύμφωνα με τον Scott Smith, senior director στην Cerulli, το βασικό πρόβλημα είναι ότι οι πελάτες αποφεύγουν να μιλήσουν ανοιχτά στις οικογένειές τους για τον πλούτο και τη διαχείρισή του.
Ακόμη και μεταξύ επενδυτών με περιουσία άνω των 5 εκατ. δολαρίων, 20% παραδέχθηκαν ότι σκοπεύουν να αφήσουν τους κληρονόμους τους να μάθουν μετά θάνατον τις λεπτομέρειες για τα περιουσιακά τους στοιχεία.
Το πραγματικό ποσοστό είναι πιθανό ακόμη υψηλότερο: 34% των πλουσίων κληρονόμων δήλωσαν ότι ενημερώθηκαν για την περιουσία μόνο μετά τον θάνατο του ευεργέτη.
«Οι ευεργέτες πιστεύουν ότι θα προλάβουν να μιλήσουν στην επόμενη γενιά για αυτά τα ζητήματα», λέει ο Smith. «Αλλά όταν ρωτάμε τους κληρονόμους, αυτές οι συζητήσεις απλώς δεν έχουν γίνει.»
Ως αποτέλεσμα, οι σύμβουλοι έχουν ελάχιστες ευκαιρίες να γνωρίσουν τα παιδιά των πελατών τους και να εξηγήσουν πώς μπορούν να τους στηρίξουν.
«Πρέπει να ενθαρρύνουν τους πελάτες να μην αναβάλλουν αυτές τις δύσκολες συζητήσεις», επισημαίνει ο Smith. «Δεν πρόκειται μόνο για τη διατήρηση των assets, αλλά για το να διευκολύνουν τον επιζώντα — να σταθεί στα πόδια του και να μην πανικοβληθεί όταν συμβεί το αναπόφευκτο.»
