Πώς ο δεύτερος μπορεί να είναι νικητής, στον κόσμο των επιχειρήσεων

Τι χρειάζεται, όμως, το νούμερο 2 για να σταθεί ως πραγματικός αντίπαλος για το νούμερο 1 και να απειλήσει;

του Μάθιου Χάιμερ

Προφανώς, κάθε κλάδος μπορεί να έχει μόνο έναν κορυφαίο – μόνο μία εταιρεία στην πρώτη θέση. Τι χρειάζεται, όμως, το νούμερο 2 για να σταθεί ως πραγματικός αντίπαλος για το νούμερο 1 και να απειλήσει, μακροπρόθεσμα, την παντοδυναμία του;

Η ιστορία των επιχειρήσεων προσφέρει μερικές απαντήσεις:

Παραδεχθείτε ότι δεν είστε οι πρώτοι

Μια κλασική κίνηση είναι να προωθείς τον εαυτό σου, ως εταιρεία, τονίζοντας ότι δουλεύεις σκληρότερα από την εταιρεία που βρίσκεται στην κορυφή. Το γνωστότερο παράδειγμα είναι ο γίγαντας της ενοικίασης αυτοκινήτων Avis, ο οποίος κέρδισε μεγάλο μερίδιο αγοράς έναντι της αντιπάλου Hertz τη δεκαετία του 1960 με τη βοήθεια διαφημίσεων που έλεγαν ότι πράγματι η Avis ήταν το νούμερο 2 αλλά προσπαθούσε περισσότερο.

Βρείτε εκείνο τον τομέα όπου καινοτομείτε πραγματικά

Κάντε κάτι που η άλλη εταιρεία δεν κάνει, ή δεν κάνει αρκετά, και κάντε το εσείς σωστά. Όταν η Burger King αποφάσισε τη δεκαετία του 1950 ότι δεν επρόκειτο να ανταγωνιστεί τα πάμφθηνα χάμπουργκερ των McDonald’s, παρουσίασε το Whopper – ένα burger που ήταν μεγαλύτερο από οτιδήποτε είχε λανσαριστεί μέχρι τότε – και άρχισε να καλύπτει το χαμένο έδαφος.

Μπείτε σε μια αγορά λίγο πιο αργά

Αφότου ένας ηγέτης του κλάδου πρωτοπορήσει και λανσάρει κάτι πρώτος, ένας δευτερεύων παίκτης μπορεί να μιμηθεί ό,τι λειτουργεί σωστά στη δράση του πρώτου, και να το βελτιώσει. Ένα τέτοιο παράδειγμα είναι η Samsung και τα ακριβά smartphone που παρουσίασε ύστερα από την έλευση των iPhones της Apple, ή η Dunkin Donuts που προσφέρει πλέον ροφήματα τύπου frappuccino αφότου η Starbucks απέδειξε ότι υπάρχει αγορά γι’ αυτά.

Ανταγωνιστείτε τον πρώτο σε ένα άλλο πεδίο

Παρόλο που προσπαθεί για πάνω από έναν αιώνα, η Pepsi δεν κατάφερε ποτέ να απομακρύνει την Coca-Cola από την πρώτη θέση του κλάδου των αναψυκτικών, παγκοσμίως. Όμως, καθώς μειώνεται η κατανάλωση αναψυκτικών, η Pepsi έσπευσε ταχύτερα από τον ανταγωνιστή της να στραφεί σε άλλες κατηγορίες προϊόντων.