Τα προγράμματα επιβράβευσης αυξάνουν την κατανάλωση
Μεγάλη έρευνα της ClientIQ για τις καταναλωτικές συνήθειες των Ελλήνων και την αναζήτηση των καλύτερων προσφορών.
Όταν οι Έλληνες είδαν την αγοραστική τους δυνατότητα να συρρικνώνεται δραματικά εξαιτίας της κρίσης, η εγχώρια αγορά έπρεπε να αναζητήσει νέους τρόπους ύπαρξης καθώς οι αγοραστές άλλαξαν άρδην τις καταναλωτικές τους συνήθειες, όχι κατ’ επιλογήν, αλλά από την ανάγκη να συμπιέσουν τα καθημερινά κόστη. Βλέποντας τη στροφή που συντελούνταν στην αγοραστική συμπεριφορά, οι περισσότερες επιχειρήσεις προχώρησαν σταδιακά στην υιοθέτηση προγραμμάτων επιβράβευσης, δεσμεύοντας, μέσα από την παροχή κινήτρων, το αγοραστικό κοινό.
Κατά πόσο όμως τα προγράμματα επιβράβευσης είναι σε θέση να επηρεάσουν τις αγοραστικές μας συνήθειες; Τα ευρήματα που προέκυψαν από έρευνα που διεξήγαγε η ClientIQ είναι ιδιαιτέρως εντυπωσιακά και βάζουν σε σκέψη τις διοικήσεις αρκετών επιχειρήσεων. Γιατί δεν αρκεί μόνο να έχεις ένα value for money προϊόν, αλλά πρέπει να κάνεις τον πελάτη σου να νιώθει ότι τον θεωρείς σημαντικό ως μονάδα.
Σύμφωνα με την Αλεξάνδρα Χριστοπούλου, Chief Executive Officer της ClientIQ, η εν λόγω έρευνα ανέδειξε ενδιαφέροντα στοιχεία, ιδιαιτέρως όσο αφορά τον υψηλό βαθμό εξοικείωσης των Ελλήνων με τα προγράμματα επιβράβευσης αλλά και για τις απαιτήσεις που έχουν οι καταναλωτές από τα προγράμματα αυτά. Το 97% των καταναλωτών είναι εγγεγραμμένοι σε τουλάχιστον ένα πρόγραμμα επιβράβευσης, ενώ ο μέσος καταναλωτής έχει στο πορτοφόλι του 8.3 προγράμματα επιβράβευσης.
Επιπλέον, όπως προκύπτει, ο μέσος Έλληνας καταναλωτής έχει στην κατοχή του προγράμματα επιβράβευσης από 5 διαφορετικούς κλάδους, με τον κλάδο των Super Market να παρουσιάζει την υψηλότερη διείσδυση σε ποσοστό 92%. Ακολουθεί ο κλάδος των Τραπεζών με ποσοστό 77% και ο κλάδος των Μεταφορών με ποσοστό διείσδυσης 73%.
«Ο καταναλωτής θέλει προσωποποίηση. Θέλει να αισθάνεται ότι αυτό που του προσφέρεις είναι εξατομικευμένο. Η αλήθεια είναι πως οι Έλληνες, σε ότι αφορά την πηγή ενημέρωσής τους για τέτοιου είδους προγράμματα επιλέγουν ακόμα στα παραδοσιακά μέσα επικοινωνίας κυρίως e-mails (56%) και τα sms (18%)» ανέφερε χαρακτηριστικά η κα Χριστοπούλου, προσθέτοντας πως σταδιακά αποκτούν υπόσταση και τα mobile applications.
Ωστόσο, εκεί που υπάρχει ακόμα χαμηλή διείσδυση είναι τα social media, τα οποία οι χρήστες επιθυμούν να τα έχουν για πιο προσωπική χρήση και δεν θέλουν ενοχλούνται από εταιρικά μηνύματα. Ενδεικτικά, 8 στους 10 ερωτηθέντες δηλώνουν ότι θα χρησιμοποιούσαν περισσότερο τα προγράμματα που έχουν στην κατοχή τους, εφόσον λαμβάνουν προσωποποιημένες προσφορές σύμφωνες με τις δικές τους, προσωπικές ανάγκες.
Επιπρόσθετα, στην έρευνα επισημαίνεται πως το 80% των ερωτηθέντων δηλώνουν ότι κάνουν συστηματική χρήση των προγραμμάτων που έχουν στην κατοχή τους, ενώ το 60% επιλέγουν συχνότερα για τις αγορές τους εταιρείες οι οποίες τους προσφέρουν επιβράβευση. Ενδιαφέρον παρουσιάζει και το γεγονός, ότι μόνο 6% των καταναλωτών φαίνεται να μένει ανεπηρέαστο από την ύπαρξη προγραμμάτων επιβράβευσης και από την άλλη μεριά ένα 10% των πελατών να δηλώνει ότι αγοράζουν αποκλειστικά από εταιρείες που τους προσφέρουν επιβράβευση.
«Η χρήση εργαλείων customeranalytics είναι αυτή που θα βοηθήσει τις εταιρείες να αξιοποιήσουν σωστά τις πληροφορίες της καταναλωτικής συμπεριφοράς που συγκεντρώνουν από τα προγράμματα επιβράβευσης και θα τους οδηγήσει στην υιοθέτηση μιας πελατοκεντρικής στρατηγικής marketing και πωλήσεων πουθα αυξήσει την προστιθέμενή αξία τόσο για τον πελάτη όσο και για την ίδια την εταιρεία» επεσήμανε η κα Χριστοπούλου.
Εντύπωση προξενεί το γεγονός ότι ενώ η πλειονότητα των καταναλωτών έχει υιοθετήσει την κουλτούρα των προγραμμάτων επιβράβευσης, εντούτοις μόνο 3 στους 10 θα σύστηναν το πρόγραμμα που έχουν σε κάποιον φίλο ή γνωστό. Το δε 64% είναι διατεθειμένο να αλλάξει εταιρεία εάν κάποια ανταγωνίστρια παρέχει μεγαλύτερη επιβράβευση. «Δυστυχώς η πίστη των καταναλωτών σε ένα brand είναι αρκετά χαμηλή. Αλλάζουν, εύκολα και χωρίς δισταγμό εταιρεία όταν αντιληφθούν ότι υπάρχει μια πιο συμφέρουσα εναλλακτική. To σύγχρονο marketing επιτάσσει αξιοποίηση του συνόλου των καναλιών επικοινωνίας και εμείς αυτό κάνουμε με τους πελάτες μας. Εγγυόμαστε ότι μπορούμε να βοηθήσουμε τις ελληνικές επιχειρήσεις να αυξήσουν την ανταγωνιστικότητα τους».
Ερωτηθείσα αναφορικά με το που βρίσκεται η Ελλάδα σε επίπεδο ηλεκτρονικού εμπορίου και κατά πόσο έχει γίνει αναπόσπαστο κομμάτι των επιχειρήσεων, η κα Χριστοπούλου υπογράμμισε ότι οι περισσότερες εταιρείες είναι διστακτικές γιατί φοβούνται ότι μια τέτοια κίνηση θα «κανιβαλίσει» τις πωλήσεις στα φυσικά καταστήματα.
