Συνέντευξη με τη Σοφία Ρατσιάτου

ΣΟΦΙΑ ΡΑΤΣΙΑΤΟΥ

Γενική Διευθύντρια Πωλήσεων του ομίλου της ING

H Σοφία Ρατσιάτου μιλάει στο Fortune για τη μακρόχρονη πορεία της στον κλάδο των ασφαλειών και για το στοίχημα της ING. 

Έχοντας μόλις τελειώσει τις σπουδές της στο Πάντειο Πανεπιστήμιο, αναζήτησε δουλειά στην ασφαλιστική αγορά. Χρειάστηκε ένα ραντεβού για να «στρατολογηθεί» στην ασφαλιστική ING, όπου ξεκίνησε ως απλή ασφαλίστρια. Ακολούθησε μια δυναμική πορεία σημειώνοντας διαρκείς πρωτιές στις πωλήσεις, η οποία το 2003 την οδήγησε στο τιμόνι της Γενικής Διεύθυνσης Πωλήσεων του ομίλου ING στην Ελλάδα.

Ο λόγος για τη Σοφία Ρατσιάτου, μία από τις ελάχιστες ηγετικές γυναικείες παρουσίες στην ασφαλιστική αγορά. Η Σοφία Ρατσιάτου μιλάει στο Fortune για την πορεία της ING, για τις εξελίξεις στην ασφαλιστική αγορά, αλλά και για το πώς καταφέρνει να ισορροπεί σε έναν πολύ δύσκολο χώρο τόσα χρόνια.

Πώς έκλεισε το 2014 για την ING, όσον αφορά την οικονομική επίδοση; Το 2014 ήταν μία εξαιρετική χρονιά για την ING Ελλάδος, αφού ξεπέρασε τους ετήσιους στόχους της, σημειώνοντας εντυπωσιακή αύξηση πωλήσεων, της τάξεως του 97%, σε σύγκριση με το 2013, με συνολική νέα παραγωγή στα 50.585.275 εκατ. ευρώ. Τα μεικτά εγγεγραμμένα ασφάλιστρα ανήλθαν στα 238.191.446 εκατ. ευρώ, σημειώνοντας αύξηση 2,6 % σε σύγκριση με το 2013 και οι ασφαλιστικές αποζημιώσεις που εκταμιεύσαμε στους ασφαλισμένους μας άγγιξαν τα 97 εκατ. ευρώ. Ο μισός όγκος της νέας παραγωγής προήλθε από τα νοσοκομειακά προγράμματα, υποδεικνύοντας ότι αυτά είναι στην πρώτη ζήτηση. Νομίζω ότι αυτό που μας διαφοροποίησε και μας βοήθησε να επιτύχουμε αυτό το αποτέλεσμα είναι τα προϊόντα νέας γενιάς που προωθήσαμε: τα Orange Cross και Orange Easy, το Orange Pension, αλλά και η κινητοποίηση του Δικτύου Πωλήσεών μας. Έτσι, αν και διανύουμε ακόμη περίοδο οικονομικής ύφεσης, καταφέραμε να φτάσουμε τους φιλόδοξους στόχους μας.

Πώς εξελίσσεται η παραγωγή ασφαλίστρων στη νέα οικονομική χρήση του 2015; Σύμφωνα με τα μέχρι στιγμής αποτελέσματα χωρίς να έχει κλείσει ακόμα το α’ τρίμηνο του 2015, είμαστε μέσα στους στόχους μας. Όπως αντιλαμβάνεστε, βρισκόμαστε ακόμη στην αρχή, οπότε η εικόνα δεν είναι ολοκληρωμένη. Αυτό όμως που μπορώ να πω με βεβαιότητα είναι ότι, έχοντας σημειώσει μία τόσο εξαιρετική απόδοση την προηγούμενη χρονιά, το 2015 ο πήχης έχει ανέβει ακόμη περισσότερο για εμάς. Φέτος θα ξεκινήσουμε direct channel και νέες συνεργασίες με επιλεγμένους brokers. Ο κλάδος της υγείας είναι η αιχμή του δόρατος για εμάς. Έχουμε μεγάλη τεχνογνωσία και εξειδίκευση στον τομέα και εκτιμώ ότι αυτή η στρατηγική θα αποδώσει ακόμη περισσότερο. Επίσης, στον τομέα των συνταξιοδοτικών προγραμμάτων λανσάρουμε τον Μάρτιο ένα νέο πρωτοπόρο προϊόν με την επωνυμία Genius, το οποίο πραγματικά θεωρώ ιδιοφυές και νομίζω ότι θα ενισχύσει σημαντικά την παραγωγή μας. Επενδύει σε unit linked, προσφέρει εγγυημένη απόδοση και καταβάλαμε πολύ κόπο επί μία διετία για να το «χτίσουμε» και να μπορούμε να το παρουσιάσουμε στην ελληνική αγορά. Ως προϊόν έχει ήδη δοκιμαστεί στην Ισπανία και έχει φέρει 100 εκατ. ευρώ νέα παραγωγή.

IMG4114

Ποιες τάσεις οδηγούν την εγχώρια ασφαλιστική αγορά ιδίως μέσα στην κρίση; Πώς έχει διαμορφωθεί η κατάσταση από το 2008 και μετά; Όταν το ποσοστό συμμετοχής της ιδιωτικής ασφάλισης στην ελληνική οικονομία αγγίζει μόλις το 2% του ΑΕΠ, αντιλαμβάνεστε ότι η διείσδυση της ιδιωτικής ασφάλισης στην εγχώρια αγορά είναι χαμηλή. Τα λάθη του παρελθόντος κυρίως από εταιρείες γενικών ασφαλίσεων επηρέασαν αρνητικά την εμπέδωση της ιδιωτικής ασφάλισης. Υπήρξε ενδεχομένως και πλημμελής προώθηση της ιδέας από τους ίδιους τους ασφαλιστικούς οργανισμούς. Επιπλέον, η οικονομική κρίση επηρέασε αρνητικά.

Από την άλλη, το γεγονός ότι η χώρα βρίσκεται τα τελευταία χρόνια σε βαθιά ύφεση βάζει το κρατικό σύστημα ασφάλισης υγείας και σύνταξης σε σειρά πολλαπλών μεταρρυθμίσεων, ώστε να βρεθεί μία βιώσιμη λύση για τη λειτουργία του, γεγονός που αναδεικνύει και πάλι την ανάγκη της ιδιωτικής ασφάλισης. Διάβαζα προσφάτως μία έρευνα του ομότιμου καθηγητή Οικονομικών της Υγείας της Εθνικής Σχολής Δημόσιας Υγείας Γιάννη Κυριόπουλου που ανέφερε ότι δύο στους πέντε Έλληνες στρέφονται στην ιδιωτική ασφάλιση για επιπλέον κάλυψη στην ιατροφαρμακευτική περίθαλψη, είτε πρόκειται για πλήρες «πακέτο» υπηρεσιών, είτε για συγκεκριμένες παροχές, όπως για παράδειγμα check up. Τα τελευταία δύο χρόνια, ειδικά, η μελέτη αναφέρει ότι το ποσοστό των Ελλήνων που επιλέγουν ιδιωτική ασφάλιση υγείας, από 23,8% που ήταν το 2012, έφτασε το 2014 σε 38,7%.

Συμπεραίνει κανείς, λοιπόν, ότι αρχίζει να ωριμάζει στην Ελλάδα, αυτό που ονομάζουμε εμείς στην αγορά «ασφαλιστική συνείδηση». Οι Έλληνες παρουσιάζουν αυξημένο ενδιαφέρον για δύο σημαντικούς τομείς της ζωής τους: να εξασφαλίσουν μία αξιοπρεπή και σίγουρη ασφάλιση υγείας και να αποκτήσουν ένα σίγουρο, συμπληρωματικό εισόδημα για την περίοδο της συνταξιοδότησής τους.

Δύο στους πέντε Έλληνες στρέφονται στην ιδιωτική ασφάλιση για επιπλέον κάλυψη στην ιατροφαρμακευτική περίθαλψη.

Ποια είναι τα περιθώρια ανάπτυξης της αγοράς και ειδικότερα της ING στην Ελλάδα; Το χαμηλό ποσοστό διείσδυσης της ιδιωτικής ασφάλισης στην ελληνική αγορά «αποκαλύπτει» ότι τα περιθώρια ανάπτυξης είναι μεγάλα, αρκεί να μπορέσουν οι ιδιωτικοί οργανισμοί να ανταποκριθούν με επαγγελματισμό, στοχευμένα και ξεκάθαρα. Χρειάζεται σαφή στρατηγική, ξεκάθαρους στόχους, επιχειρηματικές αξίες και σεβασμό στον πελάτη. Στην ING Ελλάδος, μετά από 35 χρόνια παρουσίας, εκτιμώ ότι έχουμε χτίσει την αξιοπιστία μας. Διαθέτουμε διαφανή και ευέλικτα προγράμματα ενώ έχουμε δημιουργήσει πολύ δυνατά δίκτυα διανομής. Το δίκτυο Ασφαλιστικών Συμβούλων της ING αριθμεί 1.086 επαγγελματίες, οι οποίοι επιμορφώνονται και εκπαιδεύονται διαρκώς, ενώ παράλληλα έχουμε και το Bancassurance κανάλι σε συνεργασία με την Τράπεζα Πειραιώς, μία από τις μεγαλύτερες και ισχυρότερες τράπεζες της χώρας.

Αλλαγή ταυτότητας

Προετοιμάζετε το rebranding της ING; Έχει ξεκινήσει ήδη η αντίστροφη μέτρηση για την αλλαγή της ονομασίας της ING Ελλάδος σε NN Hellas, γεγονός που θα κορυφωθεί την Κυριακή 5 Απριλίου. Πρόκειται για ένα εξαιρετικά σημαντικό έργο για τον Όμιλο NN, ο οποίος επενδύει περί τα 135 εκατ. ευρώ για το έργο της αλλαγής ονομασίας για το σύνολο των 18 επιχειρηματικών μονάδων του, συμπεριλαμβανομένης της ING Ελλάδος. Το brand της NN «παντρεύει» τη μακρόχρονη ιστορία των 170 ετών με τα πρότυπα μίας σύγχρονης και πολυεθνικής εταιρείας. Σε τοπικό επίπεδο, ενεργούμε με δυναμισμό και αποφασιστικότητα για να είμαστε άξιοι συνεχιστές της ιστορίας των 35 ετών που έχουμε στην ελληνική αγορά, έχοντας αναδειχθεί σε έναν από τους κορυφαίους ασφαλιστικούς οργανισμούς της χώρας.

Χρειάζεται σαφή στρατηγική, ξεκάθαρους στόχους, επιχειρηματικές αξίες και σεβασμό στον πελάτη. Στην ING Ελλάδος, μετά από 35 χρόνια παρουσίας, εκτιμώ ότι έχουμε χτίσει την αξιοπιστία μας.

 

Ποια είναι τα ανοιχτά ζητήματα του ασφαλιστικού κλάδου με το κράτος; Η μόνη βιώσιμη λύση για το ασφαλιστικό σύστημα της χώρας μας, τόσο σε επίπεδο συντάξεων όσο και υγείας, αποτελεί η σύμπραξη του ιδιωτικού και δημόσιου ασφαλιστικού τομέα. Τα δύο συστήματα, μέσω του δεύτερου και τρίτου πυλώνα, «παντρεύονται» και επαναφέρουν την ποιοτική, αξιοπρεπή και ουσιαστική ασφάλιση στον Έλληνα. Απαραίτητη προϋπόθεση είναι όμως να έχουν προηγηθεί καθοριστικά βήματα, όπως η θέσπιση φορολογικών κινήτρων και η τήρηση των κανόνων που έχουν οριστεί από την Τράπεζα της Ελλάδος για όλους τους παίκτες της αγοράς.

Η προσαρμογή στο πλαίσιο του Solvency II πώς εκτιμάτε ότι θα επηρεάσει την εγχώρια ασφαλιστική αγορά; Το Solvency II αποτελεί ένα αυστηρό, λειτουργικό πλαίσιο που θα διέπει όλους τους ασφαλιστικούς οργανισμούς στην Ευρωπαϊκή Ένωση και αναμένεται να αλλάξει το τοπίο της εγχώριας αγοράς. Ορίζει συγκεκριμένα τον τρόπο λειτουρIMG4114γίας του ασφαλιστικού κλάδου, ώστε αφενός να ενισχύσει τη φερεγγυότητά του, αφετέρου να προσφέρει προστασία στον ασφαλισμένο. Σαφώς και η προσαρμογή στο πλαίσιο του Solvency II θα έχει επιπτώσεις στο σύνολο του κλάδου της ιδιωτικής ασφάλισης στην Ελλάδα. Το τοπίο θα ξεκαθαρίσει και θα παραμείνουν στην αγορά οι εταιρείες που μπορούν να ανταποκριθούν στις αυστηρές απαιτήσεις του πλαισίου. Θα παραμείνουν εκείνες που μπορούν πράγματι να τηρήσουν τις υποσχέσεις τους προς τον ασφαλισμένο και να τιμήσουν την εμπιστοσύνη του. Το Solvency II είναι σαφές: η ασφαλιστική εταιρεία οφείλει να έχει την κεφαλαιακή επάρκεια για να αντεπεξέλθει στις δεσμεύσεις της. Οι ίδιοι οι καταναλωτές ωφελούνται περισσότερο από όλους, έχοντας αυξημένη προστασία σε περίπτωση αφερεγγυότητας της εταιρείας με την οποία συνεργάζονται, αφού πλέον η συγκεκριμένη εταιρεία, μέσω του Solvency II, οφείλει να διασφαλίζει ότι διαθέτει την κεφαλαιακή επάρκεια να ανταποκριθεί στους κινδύνους που αναλαμβάνει. H υιοθέτηση του Solvency II από το 2016 μας βρίσκει ως ING απολύτως έτοιμους.

IMG4108

Να χτίσουμε το όραμα του μέλλοντος

Ποιες είναι οι προσωπικές σας προτεραιότητες ως μάνατζερ; Eίναι σαφείς, συγκεκριμένες, αδιαπραγμάτευτες. Δεν αλλάζουν στο πέρασμα του χρόνου. Θέτω ως προτεραιότητα τους ανθρώπους, είτε αυτοί είναι οι πελάτες μας, στους οποίους οφείλουμε να τους αποδεικνύουμε εμπράκτως ότι είμαστε άξιοι της εμπιστοσύνης τους, είτε είναι οι συνεργάτες μου, τους οποίους πρέπει να υποστηρίζω, ώστε να προχωράμε μαζί. Είμαστε, άλλωστε, σε μία αγορά που οι ανθρώπινες σχέσεις είναι καθοριστικές. Τώρα, σε ό,τι αφορά το επιχειρησιακό πλάνο, έχω έναν ορίζοντα έως το 2020, με σχέδια που αφορούν την εξέλιξη της ING. Ξέρω πως ακούγεται φιλόδοξο, σε μια εποχή αβεβαιότητας όπου κανείς δυσκολεύεται να σχεδιάσει τις κινήσεις του επόμενου μήνα. Είναι όντως φιλόδοξο σχέδιο, αλλά εκ φύσεως βλέπω πάντοτε «το ποτήρι γεμάτο». Πέρα από την καθημερινή παρακολούθηση της δουλειάς οφείλουμε να χτίζουμε το όραμα του μέλλοντος.

Με τρία παιδιά και μια θέση ευθύνης πώς ισορροπείτε στην καθημερινότητα; Τα καταφέρνω. Προσπαθώ και βρίσκω τις ισορροπίες. Όπως όλοι οι εργαζόμενοι γονείς, και εγώ και ο άντρας μου, επίσης στέλεχος της ING, αφιερώνουμε τα Σαββατοκύριακα στα παιδιά. Παράλληλα, επιδιώκω να βρίσκω χρόνο και για τον εαυτό μου. Για να γυμναστώ, να χαλαρώσω, να ζήσω ισορροπημένα.

* Το άρθρο δημοσιεύεται στο περιοδικό Fortune που κυκλοφορεί στα περίπτερα.

**Φωτογραφίες: Διονύσης Ανδριανόπουλος