Η μεγαλύτερη μεταβίβαση πλούτου στην ιστορία: Μια πρόκληση για τους διαχειριστές πλούτου
Η παγκόσμια οικονομία βρίσκεται εν μέσω της μεγαλύτερης μεταβίβασης πλούτου στην ανθρώπινη ιστορία. Σύμφωνα με την ετήσια έκθεση EY Global Wealth Research Report 2025, τρισεκατομμύρια δολάρια πρόκειται να αλλάξουν χέρια τις επόμενες δεκαετίες, με επιπτώσεις που αγγίζουν κάθε πτυχή της αγοράς διαχείρισης πλούτου.
Ωστόσο, αυτή η μεταβίβαση δεν ακολουθεί τις προβλέψεις του ευρέος κοινού: η κίνηση του πλούτου χαρακτηρίζεται από μια δομή σε σχήμα “Τ”, με σημαντικό μέρος να παραμένει εντός της ίδιας γενιάς πριν περάσει στις νεότερες.
Πλούτος που κινείται… οριζόντια
Η EY διαπιστώνει ότι η λεγόμενη «ενδογενεακή μεταβίβαση» – δηλαδή από σύζυγο σε σύζυγο ή σε συγγενικά πρόσωπα της ίδιας γενιάς – προηγείται της διαγενεακής μεταφοράς σε παιδιά ή εγγόνια. Στις ΗΠΑ μόνο, εκτιμάται ότι έως το 2048 θα μεταβιβαστούν 124 τρισεκατομμύρια δολάρια, εκ των οποίων τα 54 τρισ. θα καταλήξουν κυρίως σε συζύγους (κυρίως γυναίκες).
Παράλληλα, το 26% των Boomers (άτομα γεννημένα μεταξύ 1946–1964) αναμένει να κληρονομήσει σημαντικά περιουσιακά στοιχεία, γεγονός που υπογραμμίζει ότι η γενιά αυτή δεν είναι απλώς δωρητές, αλλά και αποδέκτες πλούτου.
Το ρίσκο απώλειας πελατών είναι υπαρκτό
Η έρευνα φανερώνει ένα κρίσιμο πρόβλημα: οι κληρονόμοι δεν νιώθουν την ίδια σύνδεση με τον διαχειριστή πλούτου του δωρητή. Συγκεκριμένα:
- Μόνο το 66% των Boomers δηλώνει ότι θα διατηρήσει τον ίδιο σύμβουλο.
- Αντιθέτως, το ποσοστό αυτό αγγίζει το 82% για τη Γενιά Χ και το 88% για τους Millennials.
- Ένας στους τέσσερις Boomers δηλώνει έτοιμος να αλλάξει πάροχο υπηρεσιών πλούτου.
Η απώλεια αυτών των πελατών σημαίνει άμεση απώλεια περιουσιακών στοιχείων για τα διαχειριστικά γραφεία – γεγονός που αναδεικνύει την ανάγκη για στρατηγική προσέγγιση.
Οι σύγχρονοι κληρονόμοι γνωρίζουν τι θέλουν
Οι Boomer κληρονόμοι παρουσιάζουν ένα ξεκάθαρο προφίλ:
- Το 97% γνωρίζει εκ των προτέρων πώς θα διαχειριστεί την κληρονομιά.
- Μόνο το 30% σκοπεύει να διατηρήσει τις επενδύσεις ως έχουν.
- Το 41% προτίθεται να αλλάξει επενδυτική στρατηγική.
Αυτό σημαίνει ότι οι πάροχοι δεν μπορούν να βασίζονται στις υφιστάμενες επενδυτικές επιλογές. Χρειάζεται προσωποποιημένη προσέγγιση, ανάλογη των στόχων και του προφίλ ρίσκου κάθε νέου κατόχου πλούτου.
Αντιλήψεις και αξίες: η διαφορά γενεών
Μια ενδιαφέρουσα διαφορά μεταξύ των γενεών αφορά τις προτεραιότητες στη σχέση με τον σύμβουλο:
- Μόνο το 25% των Boomer κληρονόμων θεωρεί σημαντικό ο διαχειριστής να κατανοεί τις οικογενειακές σχέσεις και αξίες.
- Το αντίστοιχο ποσοστό φτάνει το 44% για τη Γενιά Χ και το 42% για τους Millennials.
Αυτό υποδηλώνει ότι η επικοινωνία γύρω από την αξία μιας μακροχρόνιας και πιο «ανθρώπινης» συνεργασίας χρειάζεται αναπλαισίωση για τις παλαιότερες γενιές.
Έλλειψη προετοιμασίας και αυξανόμενη ανησυχία
Παρά τη σημαντικότητα της κληρονομικής προετοιμασίας:
- Το 65% των επενδυτών τη θεωρεί «πολύ» ή «εξαιρετικά» σημαντική.
- Το 50% δηλώνει ότι η οικογένειά του δεν είναι κατάλληλα προετοιμασμένη.
Παράλληλα, σχεδόν οι μισοί (45%) αναγνωρίζουν πως η διαχείριση της κληρονομιάς γίνεται όλο και πιο πολύπλοκη. Παράγοντες όπως η οικονομική αστάθεια, ο πληθωρισμός και οι γεωπολιτικές εξελίξεις επιτείνουν την ανησυχία.
Τι σημαίνει αυτό για τους επαγγελματίες διαχείρισης πλούτου;
Για να ανταποκριθούν σε αυτή τη νέα πραγματικότητα, οι διαχειριστές πλούτου οφείλουν να:
- Καλλιεργούν σχέσεις εμπιστοσύνης τόσο με δωρητές όσο και με κληρονόμους.
- Προσαρμόζονται στις προτεραιότητες και τις ανάγκες κάθε γενιάς.
- Επενδύουν σε τεχνολογικά εργαλεία που προσφέρουν διαφάνεια, ευελιξία και απλοποίηση διαδικασιών.
- Παρέχουν προσωποποιημένη και στρατηγική καθοδήγηση σε ζητήματα μεταβίβασης πλούτου.
Μόνο με συντονισμένη, πολυεπίπεδη προσέγγιση θα καταφέρουν να διατηρήσουν και να αναπτύξουν τα περιουσιακά στοιχεία υπό τη διαχείρισή τους, ενώ παράλληλα θα ανταποκριθούν στις απαιτήσεις μιας ταχέως εξελισσόμενης αγοράς.
