EY: Η τεχνητή νοημοσύνη αλλάζει το wealth management – Πιο απαιτητικοί και «κινητικοί» οι πελάτες
- Ο ανταγωνισμός στις υπηρεσίες διαχείρισης περιουσίας εντείνεται, καθώς οι πελάτες αλλάζουν ευκολότερα παρόχους και αναζητούν πιο προσωποποιημένες υπηρεσίες.
- Η τεχνητή νοημοσύνη και τα ψηφιακά εργαλεία διευκολύνουν τους επενδυτές να λαμβάνουν μόνοι τους περισσότερες αποφάσεις, μετατοπίζοντας τον ρόλο του συμβούλου σε πιο σύνθετες ανάγκες.
- Οι ιδιωτικές αγορές (private markets) κερδίζουν έδαφος, με τα σχετικά κεφάλαια να αναμένεται να ξεπεράσουν τα 20 τρισ. δολάρια έως το 2030.
Σε μια νέα φάση εντονότερου ανταγωνισμού εισέρχεται η παγκόσμια αγορά διαχείρισης περιουσίας (wealth management), καθώς οι πελάτες γίνονται περισσότερο ενεργοί, απαιτητικοί και πρόθυμοι να μετακινήσουν τα κεφάλαιά τους από έναν πάροχο σε άλλον.
Σύμφωνα με το 2026 EY Global Wealth Management Industry Report, οι εταιρείες του κλάδου καλούνται πλέον να αποδείξουν με πιο σαφή και μετρήσιμο τρόπο την αξία που δημιουργούν για τους πελάτες τους.
Η τεχνητή νοημοσύνη, τα ψηφιακά εργαλεία και η ανάπτυξη των private markets επιταχύνουν αυτή τη μεταμόρφωση, αλλάζοντας παράλληλα τον ίδιο τον ρόλο του συμβούλου διαχείρισης περιουσίας.
Οι πελάτες δεν μένουν πλέον πιστοί σε έναν πάροχο
Μία από τις σημαντικότερες αλλαγές που καταγράφει η EY είναι η σταδιακή απομάκρυνση από το παραδοσιακό μοντέλο της μακροχρόνιας σχέσης με έναν μόνο wealth manager.
Οι πελάτες με σημαντική περιουσία συνεργάζονται πλέον με περισσότερους παρόχους ταυτόχρονα, ανάλογα με τις επιμέρους ανάγκες τους.
Μπορεί, για παράδειγμα, να χρησιμοποιούν διαφορετικές εταιρείες για:
- επενδύσεις
- συναλλαγές
- χρηματοοικονομικό σχεδιασμό
- φορολογική υποστήριξη
- δανεισμό
- μεταβίβαση πλούτου μεταξύ γενεών
Το αποτέλεσμα είναι ότι η σχέση πελάτη–παρόχου γίνεται πιο ανοιχτή στον ανταγωνισμό.
Ποιότητα και ταχύτητα κρίνουν τις αποφάσεις
Η μεγαλύτερη προθυμία μεταφοράς περιουσιακών στοιχείων σημαίνει ότι οι εταιρείες διαχείρισης πλούτου δεν μπορούν πλέον να θεωρούν δεδομένη την παραμονή των πελατών τους.
Η ποιότητα, η ταχύτητα και η συνάφεια της συμβουλευτικής υπηρεσίας αποκτούν αυξανόμενη σημασία.
Οι πελάτες περιμένουν παράλληλα μια ενιαία εμπειρία εξυπηρέτησης, ανεξάρτητα από το αν επικοινωνούν μέσω συμβούλου, εφαρμογής ή άλλου ψηφιακού καναλιού.
Το χάσμα μεταξύ υπόσχεσης και πραγματικής εμπειρίας
Παρά τις μεγάλες επενδύσεις σε τεχνολογία, δεδομένα και εξατομίκευση, η EY διαπιστώνει ότι αρκετές εταιρείες δεν έχουν καταφέρει ακόμη να μετατρέψουν αυτές τις δυνατότητες σε πραγματικά καλύτερη εμπειρία πελάτη.
Οι στρατηγικές segmentation και personalization έχουν γίνει πλέον κοινός τόπος στον κλάδο.
Στην πράξη όμως, η εφαρμογή τους παραμένει συχνά περιορισμένη.
Η προληπτική καθοδήγηση (proactive guidance) εξακολουθεί να μην παρέχεται στον βαθμό που περιμένουν οι πελάτες, ενώ η διαφοροποίηση των υπηρεσιών μεταξύ διαφορετικών κατηγοριών επενδυτών δεν ανταποκρίνεται πάντα στις πραγματικές ανάγκες τους.
Σχεδόν το ένα τρίτο της περιουσίας το διαχειρίζονται μόνοι τους
Η τεχνολογία έχει ενισχύσει σημαντικά την αυτονομία των επενδυτών.
Σύμφωνα με την EY, οι πελάτες διαχειρίζονται ήδη μόνοι τους σχεδόν το ένα τρίτο των περιουσιακών τους στοιχείων.
Η πρόσβαση σε AI και ψηφιακά επενδυτικά εργαλεία τούς επιτρέπει να αναζητούν πληροφορίες, να συγκρίνουν προϊόντα και να λαμβάνουν βασικές επενδυτικές αποφάσεις χωρίς τη συνεχή παρέμβαση συμβούλου.
Αυτό σημαίνει ότι η παραδοσιακή επενδυτική καθοδήγηση κινδυνεύει να μετατραπεί σε ολοένα πιο τυποποιημένη υπηρεσία.
Πώς αλλάζει ο ρόλος του wealth manager
Καθώς οι πελάτες αποκτούν μεγαλύτερη αυτονομία, η αξία του ανθρώπινου συμβούλου μετατοπίζεται σε πιο σύνθετους τομείς.
Μεταξύ αυτών βρίσκονται:
- ο μακροπρόθεσμος χρηματοοικονομικός σχεδιασμός
- η διάρθρωση χαρτοφυλακίου
- η φορολογική στρατηγική
- η μεταβίβαση περιουσίας στις επόμενες γενιές
- η διαχείριση κινδύνου
- η καθοδήγηση σε περιόδους έντονης μεταβλητότητας στις αγορές
Σε αυτούς τους τομείς εξακολουθούν να απαιτούνται ανθρώπινη κρίση, εμπειρία και εξειδικευμένη γνώση.
Το AI ως «συνεργάτης» του συμβούλου
Η EY εκτιμά ότι η τεχνητή νοημοσύνη θα αποτελέσει κεντρικό στοιχείο της επόμενης φάσης του wealth management.
Το AI μπορεί να βοηθήσει τις εταιρείες να αναλύουν περισσότερα δεδομένα για κάθε πελάτη και να παρέχουν πιο έγκαιρη και προσωποποιημένη επικοινωνία.
Μπορεί επίσης να λειτουργήσει ως εργαλείο υποστήριξης των ίδιων των συμβούλων, δίνοντάς τους ταχύτερη πρόσβαση σε πληροφορίες και βοηθώντας τους να εντοπίζουν επενδυτικές ανάγκες ή κινδύνους.
Ωστόσο, σύμφωνα με την EY, η τεχνολογία από μόνη της δεν αρκεί για να δημιουργήσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Private markets άνω των 20 τρισ. δολαρίων έως το 2030
Μία ακόμη μεγάλη αλλαγή αφορά την αυξανόμενη σημασία των ιδιωτικών αγορών.
Τα private markets κερδίζουν μεγαλύτερο μερίδιο στις επενδυτικές επιλογές εύπορων πελατών, προσφέροντας νέες δυνατότητες διαφοροποίησης και απόδοσης.
Η EY εκτιμά ότι τα κεφάλαια στον συγκεκριμένο χώρο αναμένεται να ξεπεράσουν τα 20 τρισ. δολάρια έως το 2030.
Η ανάπτυξη αυτή δημιουργεί νέες ευκαιρίες για τις εταιρείες wealth management, αλλά και σημαντικές προκλήσεις.
Η πρόκληση της ρευστότητας
Οι επενδύσεις σε ιδιωτικές αγορές είναι συνήθως λιγότερο ρευστές από τις μετοχές ή τα ομόλογα που διαπραγματεύονται δημόσια.
Για τον λόγο αυτό οι wealth managers θα πρέπει να αξιολογούν προσεκτικά:
- τις ανάγκες ρευστότητας κάθε πελάτη
- την καταλληλότητα της επένδυσης
- τον χρονικό ορίζοντα
- το επίπεδο κινδύνου
- τις προσδοκίες απόδοσης
Η δυνατότητα σωστής ενσωμάτωσης των private markets στα χαρτοφυλάκια μπορεί να αποτελέσει σημαντικό στοιχείο διαφοροποίησης.
Τα τρία «κλειδιά» του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος
Σύμφωνα με την EY, η επιτυχία των εταιρειών διαχείρισης περιουσίας θα εξαρτηθεί όλο και περισσότερο από την ικανότητά τους να κάνουν τρία πράγματα αποτελεσματικά.
Πρώτον, να αξιοποιούν πραγματικά τα δεδομένα και τις πληροφορίες που διαθέτουν για τους πελάτες τους.
Δεύτερον, να προσφέρουν εξατομικευμένες εμπειρίες σε μεγάλη κλίμακα, χωρίς να θυσιάζεται η συνέπεια ή η ποιότητα.
Και τρίτον, να μπορούν να αποδεικνύουν με μετρήσιμο τρόπο την αξία που δημιουργούν σε βάθος χρόνου.
Πουλόπουλος: «Η τεχνητή νοημοσύνη από μόνη της δεν αρκεί»
Ο Γιώργος Πουλόπουλος, εταίρος και επικεφαλής του τομέα χρηματοοικονομικών υπηρεσιών της EY Ελλάδος, επισημαίνει ότι οι προσδοκίες των πελατών αυξάνονται την ώρα που οι σχέσεις τους με τους παρόχους γίνονται περισσότερο ρευστές.
Όπως σημειώνει, η αξιοποίηση της τεχνητής νοημοσύνης και των νέων τεχνολογιών μπορεί να υποστηρίξει τη μετάβαση του κλάδου, αλλά δεν αποτελεί από μόνη της λύση.
Το κρίσιμο, σύμφωνα με τον ίδιο, είναι οι εταιρείες να μπορούν να μετατρέπουν τα δεδομένα σε ουσιαστικές, εξατομικευμένες συμβουλευτικές υπηρεσίες, προσαρμοσμένες στις πραγματικές ανάγκες κάθε πελάτη.
Η νέα μάχη για την εμπιστοσύνη των πελατών
Στο νέο περιβάλλον του wealth management, η τεχνολογία κάνει τις βασικές χρηματοοικονομικές υπηρεσίες πιο εύκολα προσβάσιμες και συγκρίσιμες.
Αυτό σημαίνει ότι η πραγματική διαφοροποίηση δεν θα βρίσκεται μόνο στα επενδυτικά προϊόντα ή στις ψηφιακές πλατφόρμες.
Θα βρίσκεται κυρίως στην ικανότητα των παρόχων να κατανοούν βαθύτερα τους πελάτες, να προβλέπουν τις ανάγκες τους και να αποδεικνύουν με σαφή τρόπο την αξία της συμβουλής που προσφέρουν.
ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ:
- Eurostat: Η ΕΕ έχασε εμπορικό πλεόνασμα 89 δισ. ευρώ – Τα δύο μεγάλα «αγκάθια»
- Οι κερδισμένοι και οι χαμένοι του τουρισμού το δεύτερο τρίμηνο
- Fitch: Το «κλειδί» πίσω από τις τρεις αναβαθμίσεις της Ελλάδας και το… μάθημα για το χρέος
