Τατιάνα Κολοβού: Πώς μπορούμε να ασκήσουμε μεγαλύτερη επιρροή μέσα από τα σωστά μηνύματα επικοινωνίας

To Fortune Greece Network είχε την χαρά να φιλοξενήσει την Τατιάνα Κολοβού, Επίκουρη Καθηγήτρια στη Σχολή Διοίκησης Επιχειρήσεων Kelley του Πανεπιστημίου της Ιντιάνα. Σε ένα live session διάρκειας 45 λεπτών μίλησε για τις αρχές της επικοινωνίας, τη σημασία της γλώσσας του σώματος, τον τρόπο να επικοινωνούμε σωστά τα μηνύματα που θέλουμε να περάσουμε σε κάθε άνθρωπο ξεχωριστά ανάλογα με τον χαρακτήρα και την προσωπικότητά του κ.α.

Η Τατιάνα είναι μέλος του Association for Business Communication και του Association for Talent Development και είναι πιστοποιημένη μέσω του Center of Applied Psychological Testing και του The Leadership Circle. Είναι αδειοδοτημένη μέντορας του World Works, ενός προγράμματος που έχει σχεδιαστεί για να βοηθάει τους επαγγελματίες να είναι επιτυχημένοι όταν διαχειρίζονται διαπολιτισμικές ομάδες και άτομα σε ένα παγκόσμιο εργασιακό περιβάλλον., ο οποίος βοηθά τους ανθρώπους με υψηλές επιδόσεις να γίνουν ηγέτες με υψηλές επιδόσεις.

Στο LinkedIn είναι μια από τις πιο διάσημες και προσανατολισμένες ομιλήτριες και παρουσιάστριες. Και έχει περισσότερα από 28 μαθήματα που έχουν μεταφραστεί σε πέντε γλώσσες και περισσότερους από 8 εκατομμύρια θεατές, ακροατές και δια βίου μαθητές.

Ακολουθούν κάποια βασικά σημεία της παρουσίασής της:

Η επιδραστική επικοινωνία και ο τρόπος που στέλνουμε μηνύματα

Θα συζητήσουμε ένα από τα αγαπημένα μου θέματα, την επιδραστική επικοινωνία. Αυτό διδάσκω στους φοιτητές μου στο MBA και στους προπτυχιακούς φοιτητές. Κάνω πολλή δουλειά στην εκπαίδευση στελεχών, και αυτό είναι ένα θέμα που είναι τόσο ευρέως περιζήτητο. Πώς μπορούμε να ασκήσουμε μεγαλύτερη επιρροή; Πώς μπορούμε να περάσουμε τα μηνύματά μας και τώρα που τα πράγματα αλλάζουν τόσο πολύ, όπου ένα μεγάλο μέρος της επικοινωνίας μας γίνεται μέσω της κάμερας, όπως σας μιλάω τώρα, πώς μπορούμε να το αξιοποιήσουμε αυτό ή πώς μπορούμε να μάθουμε να κάνουμε τα πράγματα καλύτερα ή να κάνουμε τα πράγματα διαφορετικά;

……………………..

θέλω να σκεφτείτε τα μηνύματα που στέλνετε ως ηγέτες, επειδή ο τόνος που δίνετε στην επικοινωνία είναι κρίσιμος για να μπορέσετε να επηρεάσετε όχι μόνο τους ανθρώπους στον στενό σας κύκλο, αλλά και τους ανθρώπους έξω στον ευρύτερο κύκλο σας ή να δώσετε τον τόνο της επικοινωνίας σε ολόκληρη την εταιρεία σας και την εταιρική σας κουλτούρα.

Όταν στέλνετε ένα μήνυμα ή πριν στείλετε ένα μήνυμα, σκεφτείτε το εξής. Όπως είπε ο συγγραφέας του βιβλίου «Οι μυστικές φόρμουλες των μάγων», Roy Williams, οι περισσότεροι επιχειρηματίες έχουν υπέροχες ιδέες. Απλώς δεν έχουν τις λέξεις για να τις μεταφέρουν στους άλλους. Έτσι, αυτό που συμβαίνει είναι ότι κάποιες από τις ιδέες μπορεί να χαθούν, γιατί αν σκεφτείτε ένα γεγονός επικοινωνίας, έχετε μπροστά σας δύο ανθρώπους, έναν αποστολέα και έναν παραλήπτη. Και για σήμερα, θα επικεντρωθώ στον αποστολέα, εσάς, και στο τι εντύπωση κάνετε χωρίς καν να λέτε τίποτα και πώς τα λόγια σας έχουν σημασία, ή πώς ο τρόπος που διαμορφώνετε τα λόγια σας έχει σημασία.

………………

Αλλά ένα άλλο πράγμα που πρέπει να σκεφτούμε είναι το πώς σκεφτόμαστε το κοινό μας που λαμβάνει ένα μήνυμα, τους αποδέκτες. Έχουν επίσης κάποιες προκατασκευασμένες αντιλήψεις για εμάς. Ίσως μας κοιτάζουν και λένε «είναι άνω των 50 ετών. Ίσως δεν γνωρίζει όλα όσα πρέπει να ξέρει για την προώθηση αυτού του προϊόντος μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης». Ή «είναι πολύ νέα». Ή «μπορεί να έχει μόλις βγει από το κολέγιο. Μπορεί να μην είναι αρκετά έμπειρος για να είναι αυτός που θα στείλει αυτό το μήνυμα». Όλα αυτά μπορεί να είναι σκέψεις που περνούν από το μυαλό σας σχετικά με το κοινό που έχετε.

Αλλά σήμερα θα σας ζητήσω ως αποστολέας ενός μηνύματος να αναλογιστείτε και να σκεφτείτε τέσσερις απλές ερωτήσεις. Το ακροατήριο που πρέπει να σκεφτείτε βρίσκεται στη μέση και το αναλύετε. Και αυτό είναι το μοντέλο ανάλυσης του κοινού. Τέσσερα ερωτήματα που πρέπει να θέσετε στον εαυτό σας: πόσα γνωρίζει το κοινό μου για το θέμα; Και γιατί θα πρέπει να ενδιαφερθούν για το θέμα; Ποια μπορεί να είναι η πιθανή αντίδρασή τους; Και ποια είναι ενδεχομένως τα νοητικά τους φίλτρα που πρέπει να σκεφτώ;

«Η γνώση του κοινού είναι σημαντική»

Είναι το ακροατήριο έτοιμο να λάβει το μήνυμα; Είναι το κοινό απαθές; Ίσως οι 18χρονοι στις οκτώ το πρωί είναι… Κι αυτό είναι σημαντικό για όλους εσάς που βρίσκεστε σε ηγετική θέση: Αντιστέκεται το ακροατήριο  ή είναι εχθρικό με οποιονδήποτε τρόπο; Όταν χρησιμοποιείτε κάνετε μια παρουσίαση, ειδικά μια πειστική παρουσίαση, αν έχετε κάνει σωστά τη δουλειά σας, το ακροατήριο είναι έτοιμο. Ξέρουν ότι παρουσιάζετε μια ιδέα. Πιθανότατα γνωρίζουν για την ιδέα και εσείς απλώς θα κρίνετε και θα βασιστείτε στο επίπεδο γνώσης τους και στο τι είναι σημαντικό γι’ αυτούς για το αποτέλεσμα.

Αν το κοινό είναι απαθές, θα πρέπει να κάνετε λίγο περισσότερα από αυτά που λέμε. Πρέπει να πείτε περισσότερα από την ιστορία. Πρέπει να τους εμπλέξετε με αυτόν τον τρόπο. Τέλος, αν το κοινό αντιστέκεται, θα έλεγα ότι πρέπει να σκεφτείτε ποια είναι τα σημεία αντίστασης. Και μην ξεκινήσετε με τον ίδιο τρόπο που θα κάνατε σε ένα μήνυμα όπου το κοινό είναι έτοιμο. Πρέπει πραγματικά να αναγνωρίσετε και να πείτε ότι «ήταν μια δύσκολη περίοδος και ξέρω ότι έχετε πολλές ανησυχίες.

Είμαι εδώ για να τις αντιμετωπίσω, να αντιμετωπίσω πρώτα τις ανησυχίες». Τέλος, η γνώση του κοινού σας είναι σημαντική. Θυμάστε εκείνες τις ροζ γραμμές που υπήρχαν στο μυαλό των ανθρώπων; Αυτά είναι νοητικά φίλτρα, για το ποια είναι η αντίληψη που νομίζουν ότι έχουν για εσάς. Πολλοί από εσάς είστε σε ηγετικές θέσεις. Θα έλεγα ότι μερικές φορές η εντύπωση που δίνει κάποιος που βρίσκεται σε ανώτερη θέση, χωρίς καν να πείτε λέξη, είναι ότι είστε απόμακρος ή ότι είστε σκληρός ή ότι δεν είστε προσιτός ή ότι δεν ακούτε.

Έχω δουλέψει με πολλούς ηγέτες που ακούν με αυτόν τον τρόπο ενώ συνοφρυώνονται και τους λέω, «είτε χρειάζεστε μπότοξ είτε πρέπει να αλλάξετε την έκφρασή σας, επειδή η αίσθηση είναι ότι είστε επικριτικοί μόνο και μόνο λόγω του τρόπου με τον οποίο παίρνει εκφράσεις το πρόσωπό σας όταν ακούτε». Ποια είναι μερικά από αυτά τα νοητικά φίλτρα; Και τι ξέρετε ότι μπορείτε πραγματικά να επηρεάσετε γύρω από αυτά; Γι’ αυτό σας λέω εδώ, να επιλέγετε τα λόγια σας με σύνεση. Σκεφτείτε ότι αν μιλάτε σε ανθρώπους που είναι αναλυτικοί, που είναι επικεντρωμένοι στους αριθμούς, που είναι τεχνικά επικεντρωμένοι, ότι πρέπει να επιμείνετε σε αυτού του είδους το λεξιλόγιο ή να το διαχειριστείτε ανάλογα.

……………………

«Πρέπει να κερδίσετε τις καρδιές των ανθρώπων»

Αλλά για να κερδίσετε τις καρδιές των ανθρώπων αρχικά, η ζεστασιά είναι το πιο σημαντικό. Και μπορεί να είναι κάτι τόσο απλό όσο το πώς μπαίνετε σε ένα δωμάτιο ή ποιο είναι το πρώτο πράγμα που λέτε ή ποια είναι η μάρκα ή τι λένε οι άνθρωποι για εσάς.  Έτσι, αν κάποιος εμφανίζει χαμηλή ζεστασιά και επάρκεια, δεν τον αντέχουμε. Δεν θέλουμε να βρισκόμαστε κοντά τους και δεν θέλουμε να σπαταλάμε τον χρόνο μας μαζί τους. Στο ανώτερο επίπεδο, κάποιος που έχει υψηλή ζεστασιά – σκεφτείτε αν έχετε μικρά παιδιά, δεν τα εμπιστεύεστε με ψαλίδια στα χέρια – και χαμηλή επάρκεια. Δεν θέλετε να βρίσκεστε σε αυτή τη θέση, να είστε πολύ συμπαθής, αλλά να μην έχετε το ειδικό βάρος για να χειριστείτε μια ηγετική θέση.

Και φίλοι μου, λυπάμαι που σας το λέω αυτό στην ελληνική κουλτούρα εξουσίας, πολλοί ηγέτες πιστεύουν ότι «για να είμαι καλός ηγέτης, πρέπει να είμαι σκληρός. Πρέπει να είμαι αυστηρός στις αποφάσεις. Πρέπει να μην δείχνω τον πραγματικό μου εαυτό». Αλλά η πραγματικότητα είναι ότι οι άνθρωποι δεν αγαπούν πραγματικά ή δεν βλέπουν ηγέτες που έχουν υψηλή επάρκεια και χαμηλή ζεστασιά. Υπάρχει σεβασμός, αλλά υπάρχει και φθόνος, και οι άνθρωποι μπορεί να μην λειτουργούν με τον ίδιο τρόπο όταν δεν είστε κοντά τους. Προφανώς, το τέλειο τεταρτημόριο όπου θέλετε να βρίσκεστε και όπου οι άνθρωποι σας εμπιστεύονται είναι εκεί όπου τόσο η επάρκεια όσο και η ζεστασιά είναι υψηλές.

Αλλά και πάλι, η έρευνα δείχνει ότι κατά την πρώτη εντύπωση, κρίνεστε από τη ζεστασιά σας. Δηλαδή, το πώς μπαίνετε στο δωμάτιο και ένα μέρος αυτού του γεγονότος μεταδίδεται με τα μη προφορικά σας λόγια, τα οποία είναι πολύ σημαντικά. Και θα δείτε ότι θα μοιραστώ περίπου τέσσερις ή πέντε διαφορετικές πτυχές αυτών των μη λεκτικών ενδείξεων για τη ζεστασιά και την ικανότητα. Ο λόγος που το λέω αυτό είναι έρευνα του ψυχολόγου του UCLA, ονόματι Albert Mehrabian, που λέει ότι αν σας δώσω ένα μήνυμα, το 55% αυτού μεταδίδεται μέσω της γλώσσας του σώματός μου.

Το πώς ντύνεστε μερικές φορές μπορεί να μεταδώσει την επάρκεια. Και η στάση του σώματός σας, και ο τρόπος που γράφετε και πώς επικοινωνείτε. Θέλω να σας μιλήσω για τον Μάντη της Ομάχα, έναν από τους αγαπημένους μου επιχειρηματίες και στοχαστές για το μέλλον, τον Γουόρεν Μπάφετ. Ήταν σε ένα φόρουμ όπου του ζητήθηκε μαζί με τον τότε Μπιλ Γκέιτς να επικοινωνήσουν και να μοιραστούν.

Ο Γουόρεν Μπάφετ και οι επικοινωνιακές δεξιότητες

Και είπε, κάτι πολύ σημαντικό. Το δείχνω αυτό στην αρχή κάθε μαθήματός μου για να μιλήσω για το πώς και γιατί το να είσαι ένας επικοινωνιακός φορέας με επιρροή είναι ζωτικής σημασίας. «Εντάξει, ας πάμε σε μια άλλη ερώτηση. Κύριε Μπάφετ, κύριε Γκέιτς, σας ευχαριστώ που είστε εδώ σήμερα. Ονομάζομαι Τζάστιν Χέιμαν. Είμαι δευτεροετής MBA, και καθώς ετοιμάζομαι να αποφοιτήσω, αναρωτιόμουν, ποιο είναι το μόνο πράγμα για το οποίο το MBA σας δεν σας προετοίμασε όταν μπήκατε στον πραγματικό κόσμο;».

«Λοιπόν, με προετοίμασε πολύ καλά, όχι όλο το πτυχίο, συγκεκριμένοι καθηγητές με προετοίμασαν πολύ καλά για αυτό που ήθελα να ασχοληθώ. Ήξερα ότι με ενδιέφεραν οι επενδύσεις, όπως είπα, από την εποχή που ήμουν έξι ή επτά ετών, οπότε ήμουν τυχερός που βρήκα αυτό που με ενθουσίασε νωρίς. Και είχα αυτούς τους δύο θαυμάσιους καθηγητές εδώ στο Columbia. Και μόνο που ήμουν κοντά τους ήταν σημαντικό. Είχα διαβάσει όλα τα πράγματα που είχαν γράψει, και έτσι είχα ήδη γνώσεις, αλλά εμπνεόμουν από αυτούς και ήταν καταπληκτικοί μαζί μου. Μου έδωσε αυτοπεποίθηση, με ώθησε σε έναν τομέα που ήδη αγαπούσα. Και η ώθηση προήλθε από αυτούς τους καθηγητές που πίστεψαν σε μένα. Επιτρέψτε μου να προσθέσω ένα σημείο για τα ΜΒΑ: Θα πλήρωνα 100.000 δολάρια για το 10% των μελλοντικών κερδών οποιουδήποτε από εσάς. Οπότε όποιος θέλει να με δει μετά από αυτό, τελείωσε. Αν αυτό είναι αλήθεια, είστε ένα περιουσιακό στοιχείο 1 εκατομμυρίου δολαρίων αυτή τη στιγμή, σωστά; Αν το 10% αυτών αξίζει 100.000 δολάρια…Θα μπορούσατε να βελτιώσετε την αξία πολλών από εσάς και σίγουρα θα μπορούσα να το έχω κάνει εγώ όταν βγήκα έξω από το πανεπιστήμιο, ως προς την εκμάθηση επικοινωνιακών δεξιοτήτων. Δεν είναι κάτι που έμαθα στο πανεπιστήμιο, εγγράφηκα σε ένα μάθημα δημόσιας ομιλίας στο Carnegie μετά. Αλλά αν βελτιώσετε την αξία σας κατά 50% έχοντας καλύτερες επικοινωνιακές δεξιότητες, είναι άλλα 500.000 δολάρια από την άποψη της κεφαλαιακής αξίας. Ελάτε να με δείτε μετά το μάθημα και θα σας πληρώσω 150.000 δολάρια.

………

Βελτιώστε την αξία σας κατά 50% βελτιώνοντας τις επικοινωνιακές σας δεξιότητες. Μόλις σας απέδειξα ότι γνωρίζοντας το κοινό μου, γνωρίζοντας εσάς και βρίσκοντας έναν τρόπο να χρησιμοποιήσω τα λόγια του Γουόρεν Μπάφετ για να σας πω ότι το να είστε ένας επικοινωνιακός φορέας με επιρροή και να συνεχίσετε να εργάζεστε για να γίνετε καλύτεροι σε αυτό ήταν ο τρόπος για να προσπαθήσω να σας στείλω αυτό το μήνυμα. Νομίζω ότι είναι απίστευτος και ελπίζω να συμφωνείτε μαζί μου και εσείς ως προς αυτό.

 Αpply Now & Watch the Full Video!

* Όλη η παρουσίαση της Τατιάνας Κολοβού μέσα από πρακτικά παραδείγματα στο FortuneGreece Network.