Fortune Talks

ΑΛΕΞΙΟΣ ΜΑΥΡΟΓΕΝΗΣ

CEO της Νippon – Όμιλος Μαυρογένης

Καθιέρωσε τα κλιματιστικά Gree, επεκτάθηκε στα κινητά και στα τάμπλετ και ανοίγει με επιτυχία αγορές όπως η Τουρκία.

Βρισκόμαστε στην κορύφωση της καλοκαιρινής περιόδου. Τέλη Ιουλίου στην Αθήνα και η παραμονή σε κλειστούς χώρους, χωρίς καλό κλιματισμό, μοιάζει αφόρητη. Καθώς αναβαίνω την Λεωφόρο Μαραθώνος για να φτάσω στα γραφεία της Νippon – Όμιλος Μαυρογένης, σκέφτομαι ότι στο συγκεκριμένο χώρο η ζέστη δεν θα μπορούσε να είναι πρόβλημα.

Η συνάντηση μου με τον Αλέξη Μαυρογένη, πρόεδρο και CEO της εταιρείας γίνεται στο καλά κλιματιζόμενο γραφείο του. «Στα κλιματιστικά η ζέστη και οι καιρικές συνθήκες είναι ο νούμερο ένα παράγοντας για να πουλήσουμε. Αν ο καιρός είναι ζεστός πουλάμε περισσότερο, αν όχι λιγότερο» μου αναφέρει πριν ξεκινήσουμε τη συνέντευξή μας.

Μόλις στα 34 του χρόνια ηγείται ενός ομίλου με δύο βασικούς πυλώνες: τα κλιματιστικά GREE, για τα οποία έχει την αποκλειστική αντιπροσωπεία στην Ελλάδα και τα είδη τεχνολογίας Fluo, τα οποία φιλοδοξεί να καταστήσει ως την ανερχόμενη δύναμη στον χώρο των κινητών και των tablets.

Πριν αναλάβει τη συγκεκριμένη θέση, πέρασε από όλα τα στάδια της εταιρείας ως απλός υπάλληλος, ξεκινώντας μετά τις σπουδές του το 2005. Μια πενταετία μετά, το 2010, γίνεται γενικός διευθυντής με βασική αποστολή να προχωρήσει σε ολική «αναδόμηση» της Nippon, που είχε χτυπηθεί από την κρίση, όπως και όλος ο κλάδος ήδη από το 2008.  Πλέον η εταιρεία με έδρα τη Θεσσαλονίκη και υποκατάστημα στην Αθήνα δημιουργεί κάθε χρόνο νέες θέσεις εργασίας, απασχολεί 80 άτομα και έκλεισε το 2016 με κύκλο εργασιών 19,5 εκατ. ευρώ και σημαντική αύξηση σε σχέση με το 2015 (12 εκατ. ευρώ).

maurogennisΟ «καυτός» κλάδος του κλιματισμού και η Gree

H Νippon Α.Ε. είναι ο αποκλειστικός αντιπρόσωπος της GREE στην Ελλάδα από το 2003 και η συνεργασία ξεκίνησε από τον πατέρα του Αλέξη Μαυρογένη, Δημήτριο, ο οποίος διαθέτει σημαντική εμπειρία στον κλάδο του κλιματισμού, καθώς έχει συνεργαστεί με μερικούς από τους μεγαλύτερους κατασκευαστές κλιματιστικών στον κόσμο όπως οι εταιρείες Haier, Fujitsu και LG. Η GREE Electric Appliances Inc είναι ο μεγαλύτερος κατασκευαστής κλιματιστικών στο κόσμο, διαθέτει εννέα κέντρα παραγωγής, 3.000 διπλώματα ευρεσιτεχνίας, 7.000 επιστήμονες και παρουσία στις μεγαλύτερες αγορές του κόσμου. Η GREE διαθέτει εννέα κέντρα παραγωγής, επτά εκ των οποίων βρίσκονται στην Κίνα και δύο στη Βραζιλία και το Πακιστάν, τα οποία απασχολούν συνολικά 80.000 εργαζομένους, ενώ από το 1996 η εταιρεία διατηρεί την πρώτη θέση σε όγκο πωλήσεων και παραγωγής τόσο στην εγχώρια αγορά της Κίνας, όσο και παγκόσμια.

«Η συνεργασία ξεκίνησε πολύ δυνατά με καλές πωλήσεις τα πρώτα χρόνια και ειδικά το 2007, χρονιά που η αγορά κλιματισμού έφτασε στα υψηλότερα επίπεδα στην Ελλάδα. Η κρίση όμως επηρέασε και τον δικό μας κλάδο, όπως ήταν φυσικό και έφερε σκαμπανεβάσματα. Όταν ανέλαβα το 2010 τη γενική διεύθυνση της εταιρείας, τη “χτίσαμε” ξανά κομμάτι – κομμάτι μέχρι να φτάσουμε στη σημερινή περίοδο. Το αποτέλεσμα που εσείς βλέπετε σήμερα δεν αποδίδεται μόνο στο σωστό πλάνο επικοινωνίας, αλλά στη συνολική στρατηγική που μας επέτρεψε να αυξήσουμε το πελατολόγιο μας, το οποίο έγινε ο καλύτερος υποστηρικτής του brand. Πλέον έχουμε ένα δίκτυο περίπου 1.000 ενεργών πελατών, οι οποίοι είναι οι καλύτεροι πωλητές μας, καθώς προωθούν το δικό μας όνομα. Αυτό σε συνάρτηση με το καλό προϊόν, την ενίσχυση του μάρκετινγκ και τη σωστή σχέση ποιότητας – τιμής που προσφέρουμε, έχουν οδηγήσει στην ενίσχυση και καθιέρωση του brand Gree στην αγορά του κλιματισμού» αναφέρει ο Αλέξης Μαυρογένης.

Όπως επισημαίνει, η εταιρεία έχει λάβει ήδη δύο βραβεία από τη Gree για τη συνεργασία τους και έχει κερδίσει τον σεβασμό της πολυεθνικής, καθώς σε μια μικρή αγορά καταφέρνει να πετυχαίνει ισχυρούς τζίρους. Και αυτό τη στιγμή που αντιπρόσωποι της κινεζικής εταιρείας, σε άλλες μεγαλύτερες αγορές, δεν έχουν καταφέρει να πετύχουν αντίστοιχα μερίδια. «Εδώ και πολλά χρόνια είμαστε “φωτεινό” παράδειγμα για άλλους αντιπροσώπους» προσθέτει.u-crownΗ δύσκολη μετάβαση, η στρατηγική και ο ανταγωνισμός

Για να φτάσει η Nippon στη σημερινή της ισχυρή θέση στην αγορά χρειάστηκαν πολλές ώρες εργασίας, σκληρές αποφάσεις και ψυχραιμία. Η εταιρεία έχει επιλέξει ως στρατηγική πωλήσεων ένα μεγάλο δίκτυο εξειδικευμένων συνεργατών, επιδιώκοντας τη διασπορά, ώστε να μετριάσει το ρίσκο, αλλά και την εξάρτηση από τους «μεγάλους» του λιανεμπορίου.

«Το μεγάλο spread στο δίκτυο μας αφορά εξειδικευμένους διανομείς, που πουλάνε και τα υπόλοιπα είδη κλιματισμού που παρέχουμε (ημικεντρικός και κεντρικός κλιματισμός), εκτός από τον οικιακό κλιματισμό. Είμαστε οι πρώτοι εκπρόσωποι κινεζικής εταιρείας που έχουμε καταφέρει να πάρουμε σημαντικό μερίδιο στον κεντρικό κλιματισμό, αλλά έχουμε ακόμα σημαντικό δρόμο μπροστά μας για να μεγιστοποιήσουμε την απόδοσή μας και αυτός είναι ένας βασικός μας στόχος» λέει ο CEO της Νippon.

O οικιακός κλιματισμός παραμένει πάντως η “αιχμή του δόρατος”, καθώς το 70% των πωλήσεων προέρχονται από αυτή την κατηγορία. Η αγορά μόνο εύκολη δεν είναι, καθώς ο πόλεμος τιμών που συμπιέζει τα περιθώρια κέρδους των εταιρειών είναι συχνό φαινόμενο. «Αυτό κάνει την αγορά μας ακόμη πιο δύσκολη, λόγω των μειωμένων περιθωρίων κέρδους. Η πρόκληση στον δικό μας κλάδο είναι να διατηρείς τα μικτά σου κέρδη σε τέτοια επίπεδα, που σου επιτρέπουν να έχεις μια υγιή εταιρεία, αλλά και να συνεχίζεις να επενδύεις. Η επιβίωση χρειάζεται συνεχώς επενδύσεις. Πάντως τα τελευταία χρόνια το τμήμα της αγοράς με τα πολύ φθηνά κλιματιστικά έχει εξαφανιστεί. Απλά πιέζονται τα καθιερωμένα brands» προσθέτει.

Η αξία της αγοράς οικιακού κλιματισμού υπολογίζεται ότι το 2017 θα φτάσει περίπου τα 120 εκατ. ευρώ, σημειώνοντας άνοδο σε σχέση με το 2016, αλλά σε πολύ χαμηλότερα επίπεδα από το 2008 όταν και οι πωλήσεις ξεπερνούσαν τα 300 εκατ. ευρώ. Σύμφωνα με τα στοιχεία της Gfk, το brand Gree βρίσκεται στην πρώτη τριάδα, ενώ όπως παρατηρεί ο Αλέξης Μαυρογένης η τάση είναι ανοδική με τελικό στόχο την «πρωτιά».

maurogennis1Το τεχνολογικό στοίχημα και η Τουρκία

Η προσπάθεια για ενίσχυση των οικονομικών μεγεθών του ομίλου, για προϊοντική και γεωγραφική επέκταση, αλλά και η εξαιρετική συνεργασία με πρόσωπα που ξέρουν το χώρο και γνωρίζουν την τεχνολογία, οδήγησαν τον Αλέξη Μαυρογένη σε μια νέα αγορά. Αυτή των κινητών και τάμπλετ με το εμπορικό σήμα «Fluo». Η προσπάθεια ξεκίνησε το 2014 και αφορμή στάθηκε η γνωριμία με τον μετέπειτα συνέταιρο του Πασχάλη Τσοπάνογλου και μέτοχο στη νέα εταιρεία που δημιουργήθηκε, την M&T Group.

«Είχε σημαντική εμπειρία στον κλάδο της κινητής τηλεφωνίας και συζητήσαμε για την ευκαιρία που βλέπαμε στην ελληνική αγορά, αλλά και στο εξωτερικό σχετικά με τον κλάδο. Η τεχνολογία πάντα θα εξελίσσεται, στην εποχή της ψηφιακής μετάβασης, ενώ η αγορά που έχουμε επιλέξει μπορεί να αποφέρει σημαντικές πωλήσεις που θα βοηθήσουν στην ανάπτυξη μας. Πιστεύω ότι παρά το γεγονός ότι ο ανταγωνισμός είναι έντονος, υπάρχουν ακόμα σημαντικά κενά, τα οποία μπορούμε να εκμεταλλευτούμε. Το Fluo είναι επίσης μια ευκαιρία για εμένα προσωπικά να επεκταθώ σε μια νέα κατηγορία προϊόντων αλλά και γεωγραφικά, εκτός Ελλάδας» αναφέρει ο Αλέξης.

Τα κινητά και τα τάμπλετ βρίσκονται εδώ και δύο μήνες σε όλα τα  καταστήματα της WIND, σε όλη την Ελλάδα, ενώ τα τάμπλετ μπορούν οι καταναλωτές να τα βρουν και σε όλα τα καταστήματα ΓΕΡΜΑΝΟΣ και στο δίκτυο της Cosmote. Και φυσικά στο e-shop της Fluo.

Η επιτυχία και η αναγνώριση στην Ελλάδα ήρθε πάντως…μετά την Τουρκία. Ήδη, το πρώτο εξάμηνο το 2014, ιδρύεται η θυγατρική του ομίλου, MNT Elektronik, στην Κωνσταντινούπολη και τα «Fluo» μετά από σκληρές διαπραγματεύσεις θα βρεθούν στα ράφια του τηλεπικοινωνιακού κολοσσού Turkcell.

«Στην αρχή συναντήσαμε αρκετές δυσκολίες, καθώς μεγάλες κινεζικές εταιρείες ξεκίνησαν παράλληλα να μπαίνουν στην ίδια αγορά με πολύ επιθετικές κινήσεις, κυρίως από την πλευρά της Huawei και της Lenovo. Μετά από πολύ μεγάλη προσπάθεια και υπομονή καταφέραμε και κλείσαμε τη συμφωνία με τη Turkcell, για να διαθέσουμε τα τάμπλετ μας. Ήμασταν οι πρώτοι που εμφανίσαμε 4G tablets στην τουρκική αγορά. Αυτή την περίοδο έχουμε υπογράψει συμφωνία με το Carrefour Τουρκίας για να διαθέσουμε τα προϊόντα μας  στο καταναλωτικό κοινό, ενώ πουλάμε ήδη σε μια από τις μεγαλύτερες αλυσίδες ηλεκτρονικών ειδών στην Τουρκία, την TeknoSA».

fluoV_1-e1478256043616Η χορηγία στη Γαλατασαράι και η διαφορετική νοοτροπία

Μάλιστα ο Αλέξης Μαυρογένης μας αποκαλύπτει ότι έχει “κλειδώσει” και θα ανακοινωθεί επίσημα τον Σεπτέμβριο η συμφωνία χορηγίας με την τουρκική ποδοσφαιρική ομάδα, Γαλατασαράι, η οποία αναμένεται να δώσει ιδιαίτερη ώθηση στην αναγνωρισιμότητα του brand σε μια μεγάλη αγορά.

«Η Τουρκία έχει σημαντικές προοπτικές στη συγκεκριμένη κατηγορία προϊόντων και η αγορά δεν είναι ακόμα αρκετά ώριμη. Έχουμε το περιθώριο να συγχρονιστούμε με τις ανάγκες των χρηστών και να ανταποκριθούμε σε αυτές πιο νωρίς από ανταγωνιστές. Επίσης, καθώς το Fluo διαθέτει και κλιματιστικά, η επιλογή της Τουρκίας ήταν ακόμη πιο σωστή, αφού είναι μια τρομερά αναπτυσσόμενη αγορά ειδικά στον κεντρικό κλιματισμό, καθώς η οικοδομική δραστηριότητα είναι στα ύψη» σχολιάζει.

Συμπληρώνει πώς σίγουρα, ειδικά μετά τις εξελίξεις στη χώρα τον τελευταίο χρόνο, τα πράγματα μόνο εύκολα δεν ήταν. Η αστάθεια που προκαλούν οι πολιτικές συνθήκες, αλλά και η διαφορά κουλτούρας στις διαπραγματεύσεις και στον τρόπο εργασίας προβλημάτισαν, αλλά δεν εμπόδισαν την προσπάθεια.

«Χρειάστηκε χρόνος, αλλά τελικά τα καταφέραμε. Με τη στρατηγική που έχουμε, βήμα, βήμα, έχουμε βάλει αργά μεν, αλλά σωστά δε τις κατάλληλες βάσεις και το σχέδιο μας αποδίδει. Έχουμε υγιείς βάσεις, πάνω στις οποίες τα επόμενα χρόνια θα πετύχουμε ισχυρή ανάπτυξη».

Cinema_wallpaper_side-e1478259122300«Η πραγματική οικονομία θέλει ακόμα χρόνο»

Κλείνοντας τη συνέντευξη μας, τον ρωτάω πόσο αισιόδοξος είναι για την ελληνική οικονομία, μετά και το κλείσιμο της δεύτερης αξιολόγησης και τη πρώτη έξοδο στις αγορές μετά από τρία χρόνια. Ο Αλέξης Μαυρογένης παραμένει επιφυλακτικός και προτιμάει να κρατάει χαμηλούς τόνους.

«Δυστυχώς εγώ δεν είμαι ακόμα τόσο αισιόδοξος , όσο αυτοί που μας κυβερνούν. Το κλείσιμο της αξιολόγησης ή η έξοδος στις αγορές δύσκολα θα έχουν κάποια άμεση επιρροή στην πραγματική οικονομία, στην κατανάλωση δηλαδή. Φτάσαμε πολύ κοντά στον να πιάσουμε πάτο, άρα μόνο προς τα πάνω μπορούμε να πάμε. Απλά πιστεύω ότι για να συμβεί αυτό, χρειάζεται αρκετός χρόνος. Αυτή τη στιγμή η ελληνική οικονομία εξακολουθεί να παραμένει σε αδράνεια, καθώς δεν υπάρχουν επενδύσεις, κατανάλωση και ψυχολογία στην αγορά. Επίσης δεν υπάρχει το κατάλληλο φορολογικό πλαίσιο για τις επιχειρήσεις. Όλα τα παραπάνω δυσκολεύουν την πραγματική επανεκκίνηση της οικονομίας».

Όσο για το τι θα συμβούλευε κάποιον που θέλει να μπει στον επιχειρηματικό στίβο; Να έχει στρατηγική, να χτίζει στέρεες βάσεις, να γνωρίζει την αγορά που θέλει να δραστηριοποιηθεί και να είναι ευέλικτος ακόμα και στις μεγάλες δυσκολίες.

«Δεν πρέπει να ελπίζεις μόνο στο να έρθει το καλύτερο αύριο, πρέπει να το χτίσεις από τώρα» καταλήγει….