Fortune Talks

ΝΙΚΟΣ ΤΣΑΤΣΑΡΩΝΑΚΗΣ

Πρόεδρος της αρτοποιίας Τσατσαρωνάκης

Το success story μιας οικογενειακής επιχείρησης που κατέκτησε την κορυφή χάρη στον εξωστρεφή προσανατολισμό της.

Έχει αναγνωριστεί ως μια από τις διασημότερες μάρκες της ελληνικής αγοράς, λαμβάνοντας ειδικό έπαινο από την Ελληνική Ακαδημία Μάρκετινγκ, αφού τα παξιμάδια της διαφημίζουν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο, τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό, τα καλούδια της Κρητικής γης που συμβάλλουν σε μια ισορροπημένη και υγιεινή διατροφή. Ο λόγος για τηναρτοποιία Τσατσαρωνάκη, η διοίκηση της οποίας από τη δεκαετία του ‘60 καταβάλει συστηματικά προσπάθειες ανάδειξης της διατροφικής αξίας του κρητικού παξιμαδιού. Σήμερα «Το Μάννα» κατέχει ηγετική θέση στην αγορά της Ελλάδας, απασχολεί 125 εργαζόμενους, με την παραγόμενη προστιθέμενη αξία να είναι κατά 100% ελληνική.

Πρόσφατα μάλιστα η εταιρεία διακρίθηκε ως National Champion στα European Business Awards στην κατηγορία των εξαγωγών και όχι τυχαία αφού τα παξιμάδια «Το Μάννα. Ν. Τσατσαρωνάκης» έχουν παρουσία σε Ευρώπη (Γερμανία, Ιταλία, Σουηδία, Μ. Βρετανία, Πολωνία, Γαλλία, Βέλγιο, Αυστρία, Βουλγαρία, Ολλανδία κ.ά.), στις ΗΠΑ, τον Καναδά, την Αυστραλία, τη Ρωσία, τη Ν. Αφρική και την Ιαπωνία. Συγκαταλέγεται δε ανάμεσα στα ελάχιστα ελληνικά επώνυμα προϊόντα που είναι τοποθετημένα σε αλυσίδες σούπερ μάρκετ του εξωτερικού όπως η αγγλική TESCO, η βελγική CORA, η γαλλική AUCHAN και το IGA στον Καναδά, αλλά και σε καταστήματα διεθνούς ηλεκτρονικού εμπορίου.

Ξεδιπλώνοντας το κουβάρι της ιστορικής επιχείρησης, ο Πρόεδρος της ομώνυμης αρτοποιίας, Νίκος Τσατσαρωνάκης, μιλά στο fortunegreece.com για το success story μιας οικογενειακής επιχείρησης που κατέκτησε την κορυφή χάρη στον εξωστρεφή προσανατολισμό της. «Η διαδρομή δεν είναι εύκολη. Καμιά φορά μπορεί να είναι και απογοητευτική. Επιχειρηματία με έκανε η ανάγκη πρώτα. Αγάπησα τη δουλειά, μου άρεσε το εμπόριο γιατί αποδείχτηκε ότι ήμουν καλός φούρναρης, αλλά για να πετύχω έπρεπε να ήμουν και καλός έμπορος. Είδα ότι για να είσαι έμπορος πρέπει να είσαι και τίμιος, πράγμα που δεν μπορείς εύκολα να το ταιριάξεις, αλλά διαπίστωσα τελικά ένα πράγμα: μπορεί στην πορεία σου αν είσαι τίμιος να αδικηθείς πολλά χρόνια, αλλά θα δικαιωθείς κάποια μέρα. Ποτέ δε σκέφτηκα να χαλάσω το προϊόν επειδή χάνω. Πίστεψα στο προϊόν, πίστευα στα χέρια μου, πίστευα στη δύναμή μου και στην οικογένειά μου και έτσι προχώρησα» λέει χαρακτηριστικά.

Ξεκινώντας από ένα μικρό χωριό της Κρήτης κατάλαβε ότι το επόμενο βήμα θα ήταν να βρει μια μεγαλύτερη αγορά, αρχικά στο Καστέλι και στα Χανιά, εν συνεχεία στην Αθήνα, αλλά και όπου υπάρχουν Έλληνες. «Καταφέραμε με επιμονή και προσπάθεια να βρισκόμαστε σε όλες τις μητροπόλεις των Ελλήνων της διασποράς και τα τελευταία χρόνια κυνηγάμε συστηματικά την καθιέρωσή μας σε κύριες αλυσίδες, σε αγορές που υπερβαίνουν τα “εξωτικά”/τοπικής προέλευσης προϊόντα».

Για τον ίδιο η διάκριση στα EBA Awards συνιστά το αποτέλεσμα και όχι την αιτία της δουλειάς και προσθέτει πως η συμμετοχή σε τέτοιου είδους διαγωνισμούς ενισχύει το πνεύμα εγρήγορσης και ανταγωνισμού στην κουλτούρα της εταιρείας, ενώ παράλληλα αποτελεί εφαλτήριο ενεργειών προς τις κεντρικές αγορές του εξωτερικού. «Η συστηματικότερη ενεργοποίηση στις αγορές τις Κεντρικής Ευρώπης, όπως η Γερμανία, αλλά και η προσέγγιση των μεγαλύτερων αλυσίδων στις ΗΠΑ και την Αυστραλία αποτελούν το στρατηγικό στόχο, ώστε να προσεγγίσουμε πολλαπλά διαφορετικά είδη κοινού με διαφοροποίηση».

Από το 1948 που ξεκίνησε τη δραστηριοποίησή του ο κ. Τσατσαρωνάκης, μέχρι και σήμερα, πολλά έχουν αλλάξει στην ελληνική αγορά. Σύμφωνα με τον ίδιο η εγχώρια αγορά εξαρτάται όλο και περισσότερο από λιγότερες αλυσίδες λιανικού εμπορίου, οι οποίες έχουν διαφοροποιήσει και αρκετά συναλλακτικά ήθη. Παράλληλα, τονίζει πως σε πολιτικό-κοινωνικό επίπεδο η χώρα έχει μεγάλη ανάγκη την πολιτική σταθερότητα, αλλά και την αλλαγή της ατζέντας της δημόσιας συζήτησης για το παραγωγικό υπόδειγμα, ανεξάρτητα από τα μνημόνια. Η ενίσχυση της παραγωγής και της εκπαίδευσης και η σύνδεση διατροφής- τουρισμού πρέπει να γίνουν προτεραιότητα, ενώ σε επίπεδο κλάδου προτείνει να επανεξεταστεί η μνημονιακή ρύθμιση της αύξησης του ΦΠΑ 24% σε μεγάλες κατηγορίες τροφίμων πρώτης ανάγκης αφού βάσει των επίσημων στοιχείων, ο δείκτης τιμών στις μεγάλες αλυσίδες σούπερ μάρκετ τον Δεκέμβριο του 2015 κινούνταν στα επίπεδα της προηγούμενης δεκαετίας. «Η μείωση του ΦΠΑ θα είχε ευεργετική επίδραση στον καταναλωτή και θα αντισταθμιζόταν με την αύξηση της ζήτησης, σε επίπεδο δημοσίων εσόδων. Η έμμεση φορολογία στην κατανάλωση ενός παραδοσιακού προϊόντος που είναι πολύ κοντά στην καθημερινή ανάγκη έχει αρνητική επίδραση και στις καταναλωτικές συνήθειες, την παράδοση και διατροφική πολυμορφία» καταλήγει.

greece_national_champions-25__medium
«Είχαμε συντηρητική πολιτική στον εφοδιασμό των σούπερ μάρκετ»

Σχολιάζοντας τις πρόσφατες συγχωνεύσεις και εξαγορές στον κλάδο του λιανικού εμπορίου, ο Νίκος Τσατσαρωνάκης παραδέχεται πως έχουν επηρεάσει αρνητικά τη συναλλακτική πρακτική πελάτη- προμηθευτή και επισημαίνει την ανάγκη ενίσχυσης του ρυθμιστικού ρόλου του κράτους σε επίπεδο ανταγωνισμού, προκειμένου να αποφευχθούν τα φαινόμενα συναλλακτικής στρέβλωσης στους διακανονισμούς πωλήσεων (π.χ. χρόνοι εξόφλησης υποχρεώσεων, πρακτικές εκπτώσεων και προώθησης) που επηρεάζουν τη συνολική ρευστότητα στην αγορά λιανικού εμπορίου και όχι μόνο. Μείζονος σημασίας είναι και η ανάπτυξη της εγχώριας παραγωγής πρώτων υλών με την υιοθέτηση μέτρων, όπως αυτό της εκτεταμένης συμβολαιακής γεωργίας.

«Η πολιτική μας είναι γενικά συντηρητική στον εφοδιασμό των λιανικών αλυσίδων, όταν παρατηρούμε προβλήματα. Ως εταιρεία είχαμε μικρή απώλεια από τη ρύθμιση απαιτήσεων, ελέγχοντας τα εκκρεμή υπόλοιπα από τα πρώτα στάδια προβλημάτων των αλυσίδων. Η συγκεκριμένη αγορά βρίσκεται ακόμη σε εξέλιξη και η σταθερότητα είναι ακόμη μια δυναμική κατάσταση. Είναι σημαντική η αδιάλειπτη λειτουργία και η εταιρική συνέχεια, αλλά και η διατήρηση των θέσεων εργασίας» επισημαίνει ο κ. Τσατσαρωνάκης υπογραμμίζοντας πως η αποφυγή φαινομένων “too-big-to-fail” πρέπει να είναι διαρκής μέριμνα των ρυθμιστικών αρχών και των παραγόντων της αγοράς.

TSATSA
Επενδύσεις σε επέκταση της γραμμής παραγωγής και νέα προϊόντα

Όσον αφορά την αρτοποιία Τσατσαρωνάκη, έπειτα από τέσσερις διαδοχικές επεκτάσεις, μετέτρεψε τις παραγωγικές εγκαταστάσεις σε μία υπερσύγχρονη μονάδα παραγωγής αρτοσκευασμάτων, στον Πλάτανο, που της επιτρέπει να έχει στο χαρτοφυλάκιό της 35 προϊόντα, με πιο δημοφιλή κωδικό εκείνον του κρίθινου παξιμαδιού. Η αναγνώριση μάλιστα της υψηλής διατροφικής του αξίας, συνετέλεσε στη διάδοσή του, μέσω των εξαγωγών στο εξωτερικό. Σε πολλές μητροπόλεις των Ελλήνων της διασποράς , όπως είναι για παράδειγμα η Ν. Υόρκη, αποκαλείται «Το Μάννα των Ελλήνων, όπου γης».

kritiko_paksimadi_large

«Είδα, με συγκίνηση, πολλούς Έλληνες στην καθημερινότητά τους στο εξωτερικό να το έχουν σαν αναγνωριστικό ταυτότητας, με την έννοια του “νόστου”, για το “νόστιμο” και την ελληνική ποιότητα. Αυτό ακριβώς στοχεύουμε, πιο συστηματικά πλέον, και για τους μη Έλληνες καταναλωτές». Αψηφώντας την κρίση, η διοίκηση της αρτοποιίας Τσατσαρωνάκη συνεχίζει ακάθεκτη το 2017 τις επενδύσεις επεκτείνοντας τη γραμμή παραγωγής για την κυκλοφορία νέων προϊόντων σνακ κατά τα ευρωπαϊκά πρότυπα που επιτάσσουν σταδιακή μείωση των επιπέδων αλατιού, κορεσμένων λιπαρών, πρόσθετων σακχάρων και ενεργειακής αξίας. Μέχρι στιγμής πάντως τα οικονομικά μεγέθη για το 2016 δείχνουν ελαφρά αύξηση με τη διοίκηση να έχει θέσει ως στόχο την αύξηση του μεριδίου των εξαγωγών και τη μεγαλύτερη διείσδυση σε νέο κοινό με αθροιστική εκτίμηση 5% αύξησης οργανικών πωλήσεων.

TSATSAR5
«Στη ζωή μου δεν έπαιρνα πολλά ρίσκα όταν χρωστούσα»

Ο κ. Τσατσαρωνάκης παραδέχεται πως είναι συγκρατημένος σε ότι αφορά την ανάληψη επιχειρηματικού ρίσκου και πως μελετά σε βάθος τις κινήσεις του. «Στη ζωή μου δεν έπαιρνα πολλά ρίσκα όταν χρωστούσα. Φοβόμουν διότι η εποχή ήταν κατοχική και δεν ήταν εύκολα τα πράγματα. Από όσους πήραν ρίσκο, λίγοι επέζησαν. Όταν πήρα τα πάνω μου το ρίσκο το έκρινα ως εξής: εγώ κάνω αυτό, θα στοιχίσει 10 Ευρώ, στο χειρότερο τα χάνω. Καταστρέφομαι; Όχι. Τότε κάντο. Αλλιώς δεν αποφάσιζα να το κάνω και συνεχίζω με αυτό το σκεπτικό ακόμη και τώρα».

Επιπρόσθετα, βάζει στο τραπέζι και τον παράγοντα οικογένεια υπογραμμίζοντας τη δυσκολία του να μπορεί ένας επιχειρηματίας να συγκεράσει εργασία και οικογένεια. « Ο οικογενειάρχης πρέπει να αγαπά την οικογένεια, αλλά άμα είσαι επιχειρηματίας θα φύγεις, θα κάνεις άλλες παρέες, συνήθως χαλάς την οικογένεια. Εμείς καταφέραμε να έχουμε άριστη και ισορροπημένη οικογένεια που μάς στήριξε και μάς στηρίζει για μια εύρωστη επιχείρηση. Τώρα, που πλησιάζει η τρίτη γενιά διαδοχής διαφοροποιούμε την προτεραιότητά μας, για την ενίσχυση των αγορών του εξωτερικού και την επέκταση και σε συγγενείς δραστηριότητες».

Συνοψίζει λέγοντας πως η μεγαλύτερη πρόκληση για ένα νέο επιχειρηματία είναι να καταλάβει τη διεθνή αγορά, τον διεθνή ανταγωνισμό και να συνδέσει την παραγωγή με τον πραγματικό αγοραστή. «Ίσως, την περίοδο της έντονης κρίσης να έχει εμπόδια για να αρχίσει κάτι, αλλά πρέπει να εστιάσει στο να λύνει μικρά προβλήματα και να προχωρά και στη διαχείριση των σχέσεων με τους συνεργάτες και τους προμηθευτές του. Τέλος, στη σύγχρονη οικονομία πρέπει να αντιλαμβάνεται πολύ καλά και το νομικό περιβάλλον δραστηριοποίησης και ιδιαίτερα τα άυλα περιουσιακά στοιχεία».

Για να πετύχει πάντως μια οικονομική συμφωνία και να έχει διάρκεια στο χρόνο η συμβουλή που δίνει ο κ. Τσατσαρωνάκης έχει ως εξής: «Στις συναλλαγές και τις διαπραγματεύσεις ξέρω ότι κάθε συμφωνία πρέπει να είναι επωφελής και για τα δύο μέρη, αλλιώς δε θα κρατήσει. Αυτή είναι η αρχή μου, να αισθάνεται κάθε συνεργάτης ότι κερδίζει και αυτός και έτσι κερδίζω κι εγώ».