Tο χειρότερο που μπορείτε να κάνετε όταν παρουσιάζετε μια ιδέα στο αφεντικό σας

της Λιζ Βάισμαν

Όταν έχετε μια ιδέα, πρέπει να πείσετε κι άλλους να εμπλακούν ώστε αυτή να υλοποιηθεί. Και πάνω στην προσπάθειά σας να κερδίσετε π.χ. επενδυτές, είναι εύκολο να πέσετε στην παγίδα μιας έντονης, παθιασμένης παρουσίασης εκ μέρους σας, γεμάτης ενέργεια. Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι κάποιος θα πειστεί εύκολα.

Η πρόκληση όταν «πουλάς» μια ιδέα μέσα σε μια εταιρεία είναι η εξής: οι περισσότεροι άνθρωποι στους οποίους απευθύνεσαι δεν είναι επενδυτές που ψάχνουν για το επόμενο «μεγάλο πρότζεκτ» τους. Είναι στελέχη που έχουν ήδη εμπλακεί σε κάτι άλλο και που έχουν τη δική τους ατζέντα. Πώς τους πείθεις να υιοθετήσουν και να υλοποιήσουν την ιδέα σου;

Όταν με ρωτά κάποιος πώς μπορεί να πείσει ένα ανώτερο στέλεχος να υιοθετήσει την ατζέντα του, απαντάω ότι δεν ξέρω. Διότι εγώ δεν έπεισα ποτέ κάποιο στέλεχος να υιοθετήσει την ατζέντα μου• αυτό που έκανα ήταν να προτείνω ιδέες ως προς το πώς θα μπορούσε να υλοποιήσει τη δική του ατζέντα.

Η διαφορά είναι μεγάλη.

Αντί να προσπαθείτε να αλλάξετε την ατζέντα ενός στελέχους, δείξτε του πώς οι ιδέες σας θα προωθήσουν μια ήδη υπαρκτή ατζέντα. Με άλλα λόγια, κάντε τη σύνδεση ανάμεσα στη δική σας ιδέα και τη δική του προτεραιότητα. Πώς;

Κατανοήστε την ατζέντα του άλλου

Ελάχιστοι ηγέτες παρουσιάζουν με σαφήνεια την ατζέντα τους, και συνήθως αυτό που παρουσιάζουν δεν είναι η «πραγματική» ατζέντα. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να την βρείτε μόνη σας, παρατηρώντας και υπολογίζοντας. Εντοπίστε εκείνο το θέμα στο οποίο αναφέρονται συχνότερα και προσδιορίστε τις προτεραιότητες. Αν η ιδέα σας δεν αφορά μια από τις τρεις κορυφαίες προτεραιότητες του άλλου, είστε εκτός ατζέντας.

Επιβεβαιώστε την ατζέντα του

Προτού αρχίσετε να μιλάτε για την ιδέα σας, δείξτε ότι κατανοείτε τι θέλει πραγματικά να πετύχει ο συνομιλητής σας. Για παράδειγμα: «Σας ακούω, και είναι σαφές ότι η αύξηση των πωλήσεων στους κορυφαίους πελάτες μας είναι εξαιρετικά σημαντική για σας».

Κάντε τη σύνδεση

Μην πείτε απλά την ιδέα σας• εστιάστε στο πώς αυτή διευρύνει την ατζέντα του συνομιλητή σας. Και κάντε το συγκεκριμένα, με σαφή τρόπο και με παραδείγματα.

Μοιραστείτε την ιδέα σας

Αντί απλώς να πείτε την ιδέα σας στους άλλους, μοιραστείτε την μαζί τους. Αυτό σημαίνει ότι θα παραχωρήσετε την «ιδιοκτησία» σας επί της ιδέας και θα επιτρέψετε σε άλλους εμπλεκόμενους να την βελτιώσουν και να την κάνουν δική τους. Είναι δύσκολο αυτό, αλλά όταν επιτρέπετε στους ανθρώπους να παρέμβουν σε μια ιδέα, τότε φυσιολογικά την αποδέχονται και πιο εύκολα.