Ο CEO που λέει πως το ΜΒΑ σου είναι σκουπίδι

Όλα όσα μαθαίνετε στις σχολές είναι επιχειρηματική γνώση του προηγούμενου αιώνα. Ο κόσμος έχει αλλάξει, μαζί και το εμπόριο. Πώς θα προσαρμοστείτε;

Ο Tien Tzuo είναι CEO της Zuora, εταιρεία που σχεδιάζει και διαθέτει εταιρικές εφαρμογές με τη μορφή Software as a Service με συνδρομή και με ειδίκευση στην αυτόματη τιμολόγηση, το ηλεκτρονικό εμπόριο και τα λογιστικά. Έχει περίπου 1.000 υπαλλήλους σε πέντε χώρες.

Σε πρόσφατο άρθρο του αναλύει το περιβάλλον και τις δυσκολίες που θα συναντήσει κάποιος που ξεκινά τώρα τη δική του επιχείρηση. Ας δούμε τι λέει με δικά του λόγια:

«Ξεχάστε όσα μάθατε στη σχολή διοίκησης επιχειρήσεων

Ή, ακόμα καλύτερα, μην πάτε καθόλου. Γιατί; Επειδή στις μέρες μας περνάμε την ριζικότερη μεταμόρφωση στον κόσμο των επιχειρήσεων εδώ και 100 χρόνια. Κανείς από τους παλαιούς κανόνες δεν ισχύει πια, το ίδιο και όσα διδάσκονται στις σχολές. Για να πειστείτε δείτε απλώς ποια είναι καρδιά της γνώσης τους: φτιάξε ένα επιτυχημένο προϊόν, πούλα όσες περισσότερες μονάδες μπορείς, μοίρασε το κόστος ανάπτυξης και παραγωγής σε αυτές και βγάλε χρήματα από το περιθώριο κέρδους σου. Ε, λοιπόν, κατά τη γνώμη μου αυτό έχει πεθάνει. Οι μέρες αυτές έχουν περάσει.

Η επιχείρησή σας σήμερα το πιθανότερο είναι να μην πουλάει κάτι χειροπιαστό και να μην χρεώνει με το κομμάτι. Σχεδόν σίγουρα προσφέρετε μια υπηρεσία που χρεώνεται με συνδρομή. Η οικονομία περνάει ολοταχώς από την πώληση προϊόντων στην πώληση συνδρομών, στην πώληση πρόσβασης σε υπηρεσίες με το μήνα με αξία που ανανεώνεται συνεχώς.

Εδώ δεν έχουμε να κάνουμε με παράδοση κομματιών, αλλά με παράδοση αξίας. Αν θέλετε να επιβιώσετε στο νέο αυτό περιβάλλον θα πρέπει να κάνετε αυτά τα πέντε πράγματα και να απαντήσετε σε μια ερώτηση:

Μετρήστε τα πάντα

Θα πρέπει να γνωρίζετε πώς να μετράτε την ετήσια και τη συνολική αξία των υπηρεσιών σας, τις πληρωμές, τις εκπτώσεις, τον μηνιαίο τζίρο, τη διατήρηση πελατών, όλα αυτά στο συνδρομητικό μοντέλο. Αυτά δεν θα σας τα διδάξουν στο μάθημα λογιστικής.

Κατανοήστε τον πελάτη

Οι πελάτες σήμερα περιμένουν το προϊόν να είναι προσαρμοσμένο στις ανάγκες τους και όχι το αντίθετο. Περιμένουν αξία που αυξάνεται και ιδιαίτερη εμπειρία χρήσης. Και είναι περισσότερο προσανατολισμένοι στο αποτέλεσμα παρά στη μέθοδο. Πράγμα που δεν θα σας διδάξουν στο μάθημα του μάρκετινγκ.

Προσωποποιήστε τις υπηρεσίες σας

Το χειροπιαστό προϊόν μαζικής παραγωγής δεν μπορεί να είναι προσωποποιημένο. Δεν μπορεί να μάθει τη συμπεριφορά και τις προτιμήσεις σας. Δεν μπορεί να αναβαθμιστεί μόνο του, άρα σιγά-σιγά απαξιώνεται και γίνεται άχρηστο.

Πρόσβαση αντί για ιδιοκτησία

Σήμερα οι άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται να κατέχουν αντικειμενικά κάτι που κάνει τη δουλειά τους. Τους αρκεί να το μοιράζονται ή να έχουν πρόσβαση τη στιγμή που το επιθυμούν και για όσο το επιθυμούν. Δείτε τις υπηρεσίες streaming μουσικής και το car sharing.

Η εξέλιξη είναι το παν

Οι υπηρεσίες σας πρέπει να μαθαίνουν και να προσαρμόζονται, και μάλιστα να προσαρμόζονται αυτόνομα και «έξυπνα». Να απαντούν στα ερωτήματα και να καλύπτουν τις ανάγκες κάθε χρήστη. Δεν υπάρχει μάθημα για αυτό στο ΜΒΑ.

Τέλος, η ερώτηση-κλειδί

Όχι, δεν είναι το «Τι πουλάω», είναι το «Τι θέλουν οι πελάτες μου που εγώ μπορώ να τους το δώσω ως υπηρεσία και όχι ως αντικείμενο;» Απαντήστε σε αυτή την ερώτηση και θα είστε σε καλό δρόμο.