Πώς αντιμετωπίσαμε τα πρώτα προβλήματα στην startup μας

Tips για να μεγαλώσετε την εταιρεία σας και να ξεπεράσετε κάθε εμπόδιο ανάπτυξης.

*Από τον Σάββα Ζορτίκη

Μόλις έκλεισες την πρώτη σου χρηματοδότηση. Προσέλαβες μια φοβερή ομάδα 5-7 ατόμων. Και τώρα είσαι έτοιμος να κάνεις το startup σου τη μεγαλύτερη εταιρεία στο χώρο σου.

Αλλά ξέρεις πολύ καλά πως υπάρχει μια μεγάλη πρόκληση. Πρέπει να χτίσεις ένα προϊόν ή υπηρεσία που ο κόσμος αγαπάει και δεν μπορεί να σταματήσει να χρησιμοποιεί—το λεγόμενο Product/Market Fit—ενώ παράλληλα πρέπει η εταιρεία σου να μεγαλώνει με πολύ γρήγορους ρυθμούς ως προς τα έσοδα και των αριθμό των πελατών (τουλάχιστον 25-30%).

Το εμπόδιο

Την πρώτη φορά που ξεκινάς ένα startup, δε γνωρίζεις τι χρειάζεται για να το μεγαλώσεις όσο γρήγορα χρειάζεται. Και ίσως να μην είσαι τόσο τυχερός ή να μην έχεις το budget να προσλάβεις έναν έμπειρο growth marketer. Και πίστεψε με, στην Ελλάδα δεν είναι πολύ εύκολο να βρεις

Αλλά έχεις ένα πλεονέκτημα που παλαιότερα άλλοι founders και startups δεν είχαν. Πλέον είσαι μια Google αναζήτηση μακριά από το να βρεις γνώση και χρήσιμο υλικό.

Και μάλλον σκέφτεσαι τώρα ’Αρα ποιό είναι το πρόβλημα;”
Το πρόβλημα είναι πως σε όλα αυτά θα βρεις τεχνικές που δούλεψαν για άλλες εταιρείες. Αυτό όμως δε σημαίνει απαραίτητα πως θα δουλέψει και για εσένα. 
Για το Viral Loops, το όποιο είναι το δικό μας startup, αυτό ήταν ένα από τα μεγαλύτερα εμπόδια που αντιμετωπίσαμε. To Viral Loops είναι μια online πλατφόρμα που βοηθάει εταιρείες και e-shops να αποκτήσουν νέους πελάτες μέσα από καμπάνιες referral marketing.

Πώς το ξεπεράσαμε;

Aποφασίσαμε πριν δώσουμε όλη μας την ενέργεια για να σκεφτούμε τις marketing ενέργειες και τις αλλαγές στο προϊόν που μπορούν να μας φέρουν τα αποτελέσματα που θέλουμε, να ακολουθήσουμε μια πολύ συγκεκριμένη διαδικασία η οποία μας:

• δίνει τη δυνατότητα να δοκιμάζουμε πολύ γρήγορα τις ιδέες μας (rapid experimentation)
• βοηθάει να μαθαίνουμε από κάθε επιτυχημένη ή αποτυχημένη προσπάθεια (knowledge base)

Αυτή η διαδικασία στηρίζεται στην ιδέα του “high-tempo testing.” Με βάση αυτή τη λογική όλη η ομάδα αναλαμβάνει να εκτελεί έναν συγκεκριμένο αριθμό marketing τακτικών σε εβδομαδιαία βάση (πχ. 3 νέες τακτικές ή βελτιστοποιήσεις). Στο χώρο των startups αυτές τις τακτικές τις αποκαλούμε και πειράματα marketing.

Όσο πιο πολλά πειράματα δοκιμάζεις, τόσο πιο γρήγορα μαθαίνεις τι δουλεύει και τι όχι για την εταιρεία σου. ‘Eτσι μειώνεις  τον χρόνο για να βρεις το κανάλι marketing που θα φέρει τους ιδανικούς για εσένα πελάτες.

Το δεύτερο σημαντικό κομμάτι είναι να μπορούν όλοι δομημένα να:

• καταγράφουν τις ιδέες τους
• να αποφασίζουν ποιές από όλες έχουν προτεραιότητα να εκτελεστούν
• μπορούν να καταλάβουν εύκολα ποιές έφεραν τα επιθυμητά αποτελέσματα (πχ. αύξηση εσόδων, ενεργών χρηστών, εγγραφών)
• αυτοματοποιούν ό,τι δουλεύει και να το καταγράφουν

s_1FB83B78BD6FF325631C4C78D945CF3C270AF9C8B527917015E7C409CA490B9A_1497611522553_growth-machine-framework.001

Για τα παραπάνω χρησιμοποιούμε το πρότυπο του Brian Balfour, ενός από τους πιο γνωστούς growth marketers στο χώρο—το λεγόμενο “Growth Machine.”

Ας δούμε όμως ένα παράδειγμα για να καταλάβεις καλύτερα πως μπορεί να εφαρμοστεί στην πράξη.

Στο Viral Loops ψάχνουμε συνεχώς τρόπους για να αυξήσουμε τον αριθμό των νέων χρηστών που τρέχουν e-shops, οργανικά, χωρίς διαφήμιση.

Βήμα #1
Αρχικά σκεφτήκαμε πολλές ιδέες και τις βάλαμε στο backlog των πειραμάτων, όπως:
1 Να γράψουμε άρθρα σε μεγάλα eCommerce blogs
2 Να γράψουμε ένα ebook γύρω από το eCommerce
3 Να γράψουμε ένα ebook γύρω από το eCommerce σε συνεργασία με κάποια άλλη υπηρεσία που οι πελάτες τους είναι e-shops

Βήμα #2
Αναλύοντας τις ιδέες, αποφασίσαμε να δοκιμάσουμε την τρίτη ιδέα, για να πάρουμε δυνητικούς νέους πελάτες από την άλλη υπηρεσία. Και έτσι διαλέξαμε να το γράψουμε μαζί με το Contact Pigeon, μια πλατφόρμα email marketing automation για e-shops. To ονομάσαμε Let the Ca$h Flow: A Guide Full of eCommerce Growth Tactics

Βήμα #3
Για να μπορούμε να καταλάβουμε αν αυτή η τακτική θα έχει το αποτέλεσμα που θέλουμε, αποφασίσαμε πως θα μετρήσουμε τα εξής νούμερα:

• Πόσες φορές θα γίνει download το ebook
• Πόσοι νέοι χρήστες θα εγγραφούν στο Viral Loops αφού διαβάσουν το ebook (new signups), μέσα σε έναν μήνα

Βήμα #4
Καταγράψαμε ό,τι ακριβώς κάναμε. Από το πως γράψαμε το ebook, το format που ακολούθησαμε, αλλά και τα κανάλια που χρησιμοποιήσαμε για να βρούμε το κοινό που ενδιαφέρεται για το ebook.

XIAOYIΚάθε startup είναι διαφορετικό. Έχει διαφορετικά marketing προβήματα και διαφορετικές ευκαιρίες. Αυτό που χρειάζεσαι είναι την ομάδα και τη διαδικασία που θα σε βοηθήσει να ξεπερνάς κάθε πρόβλημα στην ανάπτυξη της εταιρείας σου και να προχωράς στο επόμενο.

Εσύ ποιά διαδικασία ακολουθείς για να μεγαλώσεις το startup σου;

*Ο Σάββας Ζορτίκης είναι Co-founder & CEO της Viral Loops