Toorbee: Έτσι έβαλε τα «γυαλιά» στους Κινέζους

Οι αδελφοί Γιώργος και Νίκος Παπαχρήστου είναι οι δηµιουργοί της πρώτης ελληνικής startup παροχής εξειδικευµένων B2B υπηρεσιών στον τοµέα του τουρισµού.

Το να κερδίζεις ένα επιχειρηµατικό βραβείο στη χώρα σου είναι από µόνο του κατόρθωµα. Το να είσαι, όµως, η µοναδική µη κινεζική εταιρεία που καταφέρνει να πάρει την πρώτη θέση σε έναν διαγωνισµό απέναντι σε συνολικά 700 κινέζικες συµµετοχές και να σαρώνεις «εκτός έδρας» είναι πραγµατικά άθλος.

Η ελληνική startup Toorbee απέσπασε το βραβείο της πιο υποσχόµενης επιχειρηµατικής ιδέας στην Κίνα, βάζοντας τα «γυαλιά» στους αντιπάλους της. Είκοσι επιχειρηµατίες, επενδυτές και κυβερνητικοί αξιωµατούχοι, που αποτελούσαν την κριτική επιτροπή, ανέδειξαν τους Νίκο και Γιώργο Παπαχρήστο νικητές, έπειτα από τρεις διαγωνιστικούς γύρους. H εταιρεία, έχοντας ως αφετηρία την Ελλάδα, άρχισε να παρέχει τις υπηρεσίες της σε µεγάλους online travel agents της Κίνας για τη διανοµή «in-destination» υπηρεσιών σε δηµοφιλείς προορισµούς της Ελλάδας αλλά και της Ευρώπης. Ανάµεσα στις υπηρεσίες που παρέχει η Toorbee περιλαµβάνονται η µεταφορά, η ξενάγηση, οι ηµερήσιες εκδροµές, η εστίαση, η παροχή εκπτωτικών κουπονιών για αγορές κ.ά. Πρόκειται για µια B2B πλατφόρµα, η οποία αποτελεί τον συνδετικό κρίκο µεταξύ της αυξανόµενης ζήτησης από µεγάλους OTAs (online travel agents) της Κίνας για τουριστικά προϊόντα και υπηρεσίες που παρέχονται στον εκάστοτε προορισµό από ντόπιες εταιρείες.

Σχολιάζοντας στο Fortune την εν λόγω διάκριση, ο Γιώργος παραδέχεται πως εντυπωσιάστηκε που στην Κίνα το κράτος έχει ανεπτυγµένη επιχειρηµατική κουλτούρα και είναι πρόθυµο να επενδύσει σε εταιρικά σχήµατα και ταλέντα. Εν αντιθέσει µε την Ελλάδα, στην Κίνα οι δήµοι δίνουν µάχη για το ποιος θα προσφέρει τα περισσότερα κίνητρα ώστε να εγκατασταθούν επιχειρήσεις στην περιοχή τους. «Η τοπική κυβέρνηση µας επέτρεψε να διεκδικήσουµε το βραβείο, και αυτό είναι που κάνει τη νίκη µας ακόµα µεγαλύτερη. Δεν κερδίσαµε κάποιο χρηµατικό έπαθλο, όµως το συγκεκριµένο βραβείο ανοίγει τις πόρτες για µια σειρά από προνόµια. Πρακτικά, αυτό σηµαίνει ότι η εταιρεία δικαιούται να κάνει αίτηση στην τοπική κυβέρνηση προκειµένου να της δοθούν µια σειρά από κίνητρα που έχουν να κάνουν µε πρόσβαση σε άτοκα δάνεια, grants, δωρεάν ενοίκιο για γραφεία, επιδότηση του R&D και δωρεάν διαµέρισµα    » αναφέρει ο Γιώργος Παπαχρήστος. Στην ουσία, το βραβείο λειτουργεί ως «εισιτήριο» για να µεγαλώσει η οµάδα και να διεκδικήσει επενδύσεις από venture capitals της Κίνας. Όπως έχουν πει πολλάκις, όνειρό τους είναι να µετατραπεί η Toorbee σε γέφυρα µεταξύ της ευρωπαϊκής προσφοράς και της κινεζικής ζήτησης.

Πεποίθηση του Γιώργου είναι πως στο εσωτερικό µιας επιχείρησης είναι απαραίτητο να υπάρχουν διακριτοί ρόλοι και κάθε µέλος να επικεντρώνεται στις δεξιότητες που έχει αναπτύξει καλύτερα. Εξίσου σηµαντικό είναι να είναι κανείς µεθοδικός και να δίνει έµφαση στην λεπτοµέρεια. Ωστόσο, το πιο αποτελεσµατικό συστατικό για την επιτυχία είναι το προσωπικό δίκτυο που χτίζει ο καθένας. «Αυτό που κάναµε ήταν να αναπτύξουµε σταδιακά το προσωπικό µας δίκτυο. Οι δουλειές µε τους Κινέζους δεν κλειδώνουν από τη µια µέρα στην άλλη. Η αγορά δεν θα σου δώσει ποτέ άµεσα αποτελέσµατα. Απαιτείται αφοσίωση και υποµονή». Αφορµή για τη σύσταση της Toorbee στάθηκε ένα boutique ΟΤΑ που το 2015 έψαχνε συνεργάτη στην Ελλάδα για να φέρει Κινέζους τουρίστες ανώτερης και µεσαίας τάξης. Τα δυο αδέλφια επελέγησαν µε γνώµονα ότι διέθεταν ήδη πλούσια πείρα στον κλάδο του τουρισµού, λόγω της επένδυσης της εταιρείας τους σε βίλες στην Κρήτη, τις οποίες και διαχειρίζονται τα τελευταία επτά χρόνια. «Διαπιστώσαµε πως αυτό που ζητούσε η κινεζική αγορά ήταν το tailor made traveling, κάτι που µπορούσαµε να προσφέρουµε» αναφέρει χαρακτηριστικά ο Νίκος Παπαχρήστος.

Το Δεκέµβριο του 2015 ο Νίκος και ο Γιώργος επισκέπτονται την Κίνα και κλείνουν ραντεβού µε OTA. Σύντοµα διαπιστώνουν ότι η αγορά των ξενοδοχείων και των αεροπορικών εισιτηρίων είναι ενοποιηµένη και ότι οι ΟΤΑ ψάχνουν νέα έσοδα µε υψηλό περιθώριο. «Μια τέτοια αγορά είναι η αγορά του in-destination, όπως εκδροµές, µεταφορά, φαγητό και ψώνια, η οποία παγκοσµίως είναι 70% offline. Αναλογιστείτε τις προοπτικές που υπάρχουν σε online επίπεδο» επισηµαίνουν. Το δεύτερο ερώτηµα ήταν πώς θα δηµοσιοποιούσαν οι εταιρείες τις υπηρεσίες και τα προϊόντα τους στην κινεζική αγορά. Λόγω της διαφορετικής γλώσσας και κουλτούρας, για να πουλήσεις κάτι σε έναν Κινέζο, θα πρέπει να του το εξηγήσεις, τονίζει ο Γιώργος και αποκαλύπτει πως κάπως έτσι γεννήθηκε η ανάγκη για τοπικό περιεχόµενο.

«Υπάρχει η ανάγκη για τοπικό περιεχόµενο, που θα εξηγεί στον Κινέζο ταξιδιώτη ποια θα είναι η εµπειρία του. Μέσω των τεχνολογικών εργαλείων που προσφέρει η Toorbee, οι µικρές και µεσαίες επιχειρήσεις έχουν τη δυνατότητα να φτιάξουν video και audio content στα Κινέζικα γρήγορα, απλά και φτηνά. Αυτό µπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις έως 300%».

Η Toorbee διαθέτει σήµερα γραφεία στην Ελλάδα και την Κίνα, απασχολώντας 12 άτοµα, ενώ στα άµεσα σχέδιά της είναι το άνοιγµα γραφείου στη Νέα Υόρκη. Στο χαρτοφυλάκιο των πελατών της βρίσκονται πάνω από 200 επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στον τοµέα των ξεναγήσεων, των δραστηριοτήτων και των µεταφορών, παρέχοντας περισσότερα από 2.000 προϊόντα. «Αυτή τη στιγµή εγγυόµαστε σύνδεση µε το 90% της online αγοράς στην Κίνα. Όραµά µας είναι να γίνουµε ένα one stop shop για τον Κινέζικο outbound τουρισµό. Στα σχέδια είναι να σηκώσουµε χρηµατοδότηση ύψους ενός εκατοµµυρίου ευρώ και γι’ αυτό βρισκόµαστε σε συζητήσεις µε επενδυτές από την Ελλάδα, από Ρωσία και Δυτική Ευρώπη, ενώ υπάρχει έντονο ενδιαφέρον και από κινεζικά funds» αποκαλύπτει ο Νίκος.

Σηµειώνεται πως η Toorbee έχει ήδη λάβει χρηµατοδότηση 400.000 ευρώ από επενδυτές προερχόµενους από την Κίνα, την Ευρώπη και τις ΗΠΑ, ενώ ετοιµάζεται για έναν νέο γύρο χρηµατοδότησης από venture capital funds.

* To άρθρο δημοσιεύεται στο περιοδικό Fortune που κυκλοφορεί στα περίπτερα στο πλαίσιο του αφιερώματος 40 under 40 2018