Μαρία Παληκάρα (interworks.cloud): «Το cloud δεν είναι θεωρία. Είναι καθημερινή δουλειά, αποφάσεις, υποστήριξη και εξέλιξη»

Σε μια περίοδο που η αγορά του cloud και της Τεχνητής Νοημοσύνης μετασχηματίζεται ραγδαία, η interworks.cloud εισέρχεται σε μια νέα φάση ανάπτυξης μετά την εξαγορά της από την Climb Global Solutions. Με ισχυρή παρουσία στη Νοτιοανατολική Ευρώπη και βαθιά τεχνογνωσία στο Microsoft οικοσύστημα, η εταιρεία στοχεύει πλέον να επεκτείνει την εμβέλειά της διεθνώς, ενισχύοντας το δίκτυο συνεργατών της και προσφέροντας ακόμη πιο ολοκληρωμένες λύσεις.

Η Μαρία Παληκάρα, Marketing & Sales Director της interworks.cloud, μιλά στο Fortune Greece για τη στρατηγική σημασία της συμφωνίας, τον εξελισσόμενο ρόλο ενός value-added cloud distributor και το πώς η Τεχνητή Νοημοσύνη επαναπροσδιορίζει τον τρόπο με τον οποίο οι συνεργάτες μετατρέπουν την τεχνολογία σε πραγματική επιχειρηματική αξία.

Ποιο είναι το προφίλ της interworks.cloud τόσο σε ελληνικό, όσο και σε ευρωπαϊκό επίπεδο;

Η interworks.cloud είναι μια εταιρεία που έχει  γεννηθεί και αναπτυχθεί ταυτόχρονα με το cloud. Αυτό έχει σημασία γιατί μας δίνει το πλεονέκτημα της γνώσης. Ζώντας καθημερινά δίπλα στους συνεργάτες μας,  συμμετέχοντας στις προσπάθειές τους να κατανοήσουν και να καλύψουν τις ανάγκες των πελατών τους, είμαστε σε θέση να θέσουμε αυτή τη γνώση στην υπηρεσία τους και να τους βοηθούμε να αναπτύσσονται, και μαζί τους να αναπτυσσόμαστε και εμείς.
Έτσι έχουμε χτίσει δυνατές σχέσεις εμπιστοσύνης με resellers και MSPs. Δεν λειτουργούμε απλώς ως distributor που δίνει πρόσβαση σε προϊόντα. Ο ρόλος μας είναι να βοηθάμε τους συνεργάτες να καταλαβαίνουν τις τεχνολογίες, να τις πουλούν σωστά, να τις υποστηρίζουν και τελικά να χτίζουν πάνω σε αυτές ένα σταθερό και κερδοφόρο business.

Σε ευρωπαϊκό επίπεδο, η ομάδα μας βρίσκεται σε μια πολύ ενδιαφέρουσα φάση. Ως interworks.cloud έχουμε ήδη ισχυρή παρουσία στη Νοτιοανατολική Ευρώπη αλλά, μέσα από την ένταξή μας στην Climb Global Solutions, μας ανοίγονται πολύ ευρύτεροι ορίζοντες. Για εμάς αυτό σημαίνει πρόσβαση σε νέες αγορές, σε μεγαλύτερο portfolio, σε διεθνή εμπειρία και αυτό θα εξασφαλίσει ακόμα περισσότερες δυνατότητες για τους συνεργάτες μας.

Αυτό που δεν πρόκειται να αλλάξει φυσικά είναι η ιδιαίτερη φιλοσοφία μας που μας έφερε μέχρι εδώ: να είμαστε μέσα στην αγορά, να αφουγκραζόμαστε τη φωνή της μέσα από τους συνεργάτες μας και μέσω αυτής της διαδικασίας να δίνουμε λύσεις που έχουν πρακτική αξία. Γιατί το cloud δεν είναι θεωρία. Είναι καθημερινή δουλειά, αποφάσεις, υποστήριξη και εξέλιξη.

Η εξαγορά της interworks.cloud από την Climb Global Solutions τι σηματοδοτεί για την αγορά και για το οικοσύστημα των συνεργατών σας;

Αυτή η εξαγορά σηματοδοτεί πρώτα απ’ όλα εμπιστοσύνη. Εμπιστοσύνη στην ομάδα, στην πορεία μας, στην αγορά που υπηρετούμε και στο οικοσύστημα συνεργατών που έχουμε χτίσει όλα αυτά τα χρόνια.
Προσωπικά, δεν το βλέπω ως μια απλή αλλαγή ιδιοκτησίας. Το βλέπω ως μια επιβεβαίωση ότι η interworks.cloud έχει δημιουργήσει πραγματική αξία και ότι τώρα μπαίνει σε μια νέα φάση, με περισσότερη δύναμη και μεγαλύτερη προοπτική.

Για την αγορά, το μήνυμα είναι ότι η περιοχή μας αποκτά ακόμα μεγαλύτερη σημασία στον ευρωπαϊκό cloud χάρτη. Η Ελλάδα, η Κύπρος, η Βουλγαρία, η Μάλτα και γενικότερα η Νοτιοανατολική Ευρώπη δεν είναι αγορές “δεύτερης ταχύτητας”. Έχουν ταλέντο, συνεργάτες, ανάγκες, ευκαιρίες και δυναμική.
Για τους συνεργάτες μας, πρακτικά σημαίνει ότι θα έχουν δίπλα τους έναν ακόμα πιο δυνατό οργανισμό. Περισσότερες λύσεις, περισσότερη τεχνογνωσία, καλύτερη πρόσβαση σε vendors και περισσότερες ευκαιρίες ανάπτυξης. Αλλά θέλω να είμαι ξεκάθαρη: το πιο σημαντικό είναι ότι δεν χάνουμε την ταυτότητά μας. Η σχέση, η ταχύτητα, η αμεσότητα και η κατανόηση της αγοράς παραμένουν στο κέντρο.
Γιατί στο τέλος, οι συνεργάτες δεν χρειάζονται μόνο ένα μεγαλύτερο portfolio. Χρειάζονται ανθρώπους που καταλαβαίνουν τι περνούν και μπορούν να τους βοηθήσουν να κινηθούν σωστά.

Δεν λειτουργούμε απλώς ως distributor που δίνει πρόσβαση σε προϊόντα. Ο ρόλος μας είναι να βοηθάμε τους συνεργάτες να καταλαβαίνουν τις τεχνολογίες, να τις πουλούν σωστά και τελικά να χτίζουν πάνω σε αυτές ένα σταθερό και κερδοφόρο business.

Τι αλλάζει πρακτικά από τη “μέρα 1” για την ομάδα, τους συνεργάτες και τον τρόπο που αναπτύσσεται η εταιρεία;

Από τη “μέρα 1”, θα έλεγα ότι δεν αλλάζει η ουσία μας. Αλλάζει η κλίμακα στην οποία μπορούμε να λειτουργήσουμε. Η ομάδα μας παραμένει η ίδια ομάδα που γνωρίζει την αγορά, που βρίσκεται δίπλα στους συνεργάτες, που καταλαβαίνει τις ιδιαιτερότητες κάθε χώρας, κάθε reseller, κάθε MSP. Αυτό είναι ένα κεφάλαιο που δεν αντικαθίσταται.

Αυτό που αλλάζει είναι ότι πλέον έχουμε πίσω μας μια μεγαλύτερη δύναμη, μια διεθνή εμπειρία και ένα ευρύτερο οικοσύστημα. Αυτό μας επιτρέπει να κινηθούμε πιο γρήγορα, να φέρουμε περισσότερες λύσεις στην αγορά, να αξιοποιήσουμε καλύτερες πρακτικές και να δώσουμε στους συνεργάτες μας περισσότερα εργαλεία για να αναπτυχθούν.

Για τους συνεργάτες μας, πρακτικά αυτό σημαίνει περισσότερες δυνατότητες. Όχι μόνο πρόσβαση σε ένα μεγαλύτερο portfolio, αλλά και πιο ουσιαστική υποστήριξη στο πώς αυτό το portfolio μπορεί να μετατραπεί σε πραγματικό business. Γιατί στο τέλος της ημέρας, η αξία δεν βρίσκεται απλώς στο να έχεις πολλές λύσεις διαθέσιμες. Βρίσκεται στο να ξέρεις ποιες λύσεις ταιριάζουν σε ποια ανάγκη, πώς θα τις τοποθετήσεις σωστά και πώς θα βοηθήσεις τον συνεργάτη σου να δει αποτέλεσμα.

Για την ομάδα μας, αυτή η νέα φάση δημιουργεί και μια πολύ όμορφη πρόκληση. Να κρατήσουμε την ταχύτητα, την ευελιξία και την προσωπική σχέση που μας χαρακτηρίζει, αλλά ταυτόχρονα να λειτουργήσουμε με ακόμα μεγαλύτερη στρατηγική ωριμότητα. Θα έλεγα ότι δεν μπαίνουμε σε μια φάση αλλαγής ταυτότητας. Μπαίνουμε σε μια φάση εξέλιξης.

 Με τη δύναμη της Climb, πώς σκοπεύετε να εξελίξετε το portfolio σας ώστε να εμπλουτίσετε τις υπηρεσίες που χτίζονται πάνω στο οικοσύστημα της Microsoft αλλά και να εντάξετε συμπληρωματικές λύσεις που ενισχύουν και ολοκληρώνουν αυτή την εμπειρία για τους συνεργάτες σας;

Η ένταξή μας στην Climb μας επιτρέπει να κάνουμε κάτι που πιστεύουμε βαθιά: να χτίσουμε ένα πιο ολοκληρωμένο, πιο έξυπνο και πιο αποδοτικό οικοσύστημα γύρω από τις ανάγκες των συνεργατών μας.

Το επίκεντρο αυτού του οικοσυστήματος είναι και θα παραμείνει η Microsoft. Δεν είναι τυχαίο ότι η Microsoft σήμερα δεν είναι απλώς productivity ή cloud. Είναι η πλατφόρμα πάνω στην οποία οι επιχειρήσεις χτίζουν τον ψηφιακό τους μετασχηματισμό: Azure, Modern Workplace, Security, Data & Analytics, Dynamics, και βέβαια το AI με το Copilot. Αυτό το εύρος δεν το έχει καμία άλλη τεχνολογική πλατφόρμα σε τέτοιο βαθμό ωριμότητας και εμπορικής ετοιμότητας.

Ο δικός μας ρόλος είναι να βοηθήσουμε τους συνεργάτες να αξιοποιήσουν αυτή τη δυναμική στο μέγιστο. Αυτό σημαίνει δύο πράγματα ταυτόχρονα. Πρώτον, να τους δώσουμε μεγαλύτερο βάθος στις ίδιες τις Microsoft τεχνολογίες από enablement και licensing optimization μέχρι managed services και Copilot readiness. Δεύτερον, να εμπλουτίσουμε αυτό το portfolio με συμπληρωματικές λύσεις ISV που ενισχύουν, επεκτείνουν ή συμπληρώνουν το Microsoft stack εκεί που υπάρχουν gaps: ειδικευμένα security tools, advanced backup, monitoring, identity management, και άλλες κατηγορίες που οι πελάτες χρειάζονται αλλά η Microsoft δεν καλύπτει από μόνη της.

Η Climb μάς ανοίγει την πόρτα σε ένα πολύ πιο πλούσιο vendor portfolio σε αυτές ακριβώς τις κατηγορίες. Και αυτό είναι κομβικό, γιατί ο συνεργάτης που μπορεί να πουλάει Microsoft και να συμπληρώνει με τις σωστές λύσεις γύρω της χτίζει πολύ μεγαλύτερη αξία για τον τελικό πελάτη και πολύ μεγαλύτερο margin opportunity για τον ίδιο.

Με απλά λόγια: η interworks.cloud φέρνει την τεχνογνωσία στο Microsoft ecosystem και την κατανόηση της αγοράς. Η Climb φέρνει την κλίμακα και τη δυναμική. Μαζί, μπορούμε να βοηθήσουμε τους συνεργάτες μας να περάσουν από την απλή μεταπώληση λύσεων στη δημιουργία ολοκληρωμένων, υψηλής αξίας υπηρεσιών, με recurring έσοδα, ισχυρότερη διαφοροποίηση και καλύτερο customer stickiness. Αυτό είναι το επόμενο κεφάλαιο που χτίζουμε.

Η Τεχνητή Νοημοσύνη αλλάζει ριζικά τις ανάγκες των επιχειρήσεων. Ποιος είναι σήμερα ο ρόλος ενός value-added cloud distributor και πώς βοηθάτε τους συνεργάτες να μετατρέψουν την τεχνολογία σε πραγματική αξία ανάπτυξης;

Η Τεχνητή Νοημοσύνη έχει φέρει τεράστιο ενθουσιασμό στην αγορά, αλλά ταυτόχρονα έχει δημιουργήσει και μια μεγάλη ανάγκη για καθοδήγηση. Όλοι μιλούν για AI, όμως η πραγματική ερώτηση για μια επιχείρηση είναι: πώς μπορώ να το αξιοποιήσω σωστά, με ασφάλεια, με νόημα και με αποτέλεσμα;

Εδώ θεωρώ ότι ο ρόλος ενός value-added cloud distributor γίνεται ακόμα πιο σημαντικός. Γιατί δεν αρκεί να δώσεις πρόσβαση σε μια τεχνολογία. Πρέπει να βοηθήσεις τον συνεργάτη να την καταλάβει, να την εξηγήσει, να την τοποθετήσει εμπορικά και τελικά να τη μετατρέψει σε αξία για τον πελάτη του.

Στην interworks.cloud αυτό το βλέπουμε πολύ πρακτικά. Δουλεύουμε δίπλα στους συνεργάτες μας για να τους βοηθήσουμε να αναγνωρίσουν τις ανάγκες των πελατών τους, να εντοπίσουν τα σωστά use cases, να εκπαιδεύσουν τις ομάδες τους και να δημιουργήσουν προτάσεις που δεν είναι θεωρητικές, αλλά εφαρμόσιμες.

Μέσα από την ένταξή μας στην Climb, αυτός ο προσανατολισμός γίνεται ακόμα πιο ισχυρός. Θέλουμε να βοηθήσουμε τους συνεργάτες μας όχι απλώς να ακολουθήσουν την εποχή της Τεχνητής Νοημοσύνης, αλλά να πρωταγωνιστήσουν σε αυτή. Αυτό σημαίνει ότι ενισχύουμε σταδιακά το portfolio μας με λύσεις και υπηρεσίες που θα τους βοηθήσουν να υιοθετήσουν καλύτερα την AI, αλλά και να καθοδηγήσουν τους πελάτες τους στη δημιουργία μιας ρεαλιστικής στρατηγικής.

Γιατί η AI δεν χρειάζεται να ξεκινά πάντα με μεγάλα, πολύπλοκα έργα. Συχνά η πραγματική αξία κρύβεται στις μικρές καθημερινές νίκες: στην αυτοματοποίηση μιας διαδικασίας, στη βελτίωση της παραγωγικότητας μιας ομάδας, στην καλύτερη αξιοποίηση των δεδομένων, στην ταχύτερη εξυπηρέτηση ενός πελάτη. Αυτές οι μικρές νίκες χτίζουν εμπιστοσύνη, ωριμότητα και τελικά μεγαλύτερη ανάπτυξη.

Η AI δεν είναι ένα ακόμα προϊόν στο ράφι. Είναι ένας νέος τρόπος να σκεφτόμαστε την εργασία, την παραγωγικότητα, την εξυπηρέτηση και τη λήψη αποφάσεων. Άρα χρειάζεται και μια διαφορετική προσέγγιση από το κανάλι.

Για εμάς, η αξία βρίσκεται ακριβώς εκεί: στο να βοηθάμε τους συνεργάτες να μεταφράζουν την τεχνολογία σε επιχειρηματικό όφελος. Να μπορούν να πάνε στον πελάτη τους όχι απλώς με μια λύση, αλλά με μια απάντηση σε ένα πραγματικό πρόβλημα. Εκεί ξεκινά η ανάπτυξη.

Η Τεχνητή Νοημοσύνη δεν είναι ένα ακόμα προϊόν στο ράφι. Είναι ένας νέος τρόπος να σκεφτόμαστε την εργασία, την παραγωγικότητα, την εξυπηρέτηση και τη λήψη αποφάσεων.

Ως Marketing & Sales Director, πώς αλλάζει η δική σας στρατηγική σε αυτή τη νέα φάση ανάπτυξης και τι σημαίνει για εσάς leadership σε ένα οικοσύστημα B2B που εξελίσσεται τόσο γρήγορα;

Για εμένα, αυτή η νέα φάση δεν είναι απλώς μια περίοδος μεγαλύτερων εμπορικών στόχων. Είναι μια στιγμή που μας καλεί να σκεφτούμε πιο βαθιά τον ρόλο μας στην αγορά και την ευθύνη που έχουμε απέναντι στους συνεργάτες μας.

Ως Marketing & Sales Director, βλέπω τη στρατηγική μου να αλλάζει με έναν πολύ ουσιαστικό τρόπο. Δεν αρκεί πλέον να δημιουργούμε ζήτηση ή να υποστηρίζουμε την πώληση λύσεων. Χρειάζεται να δημιουργούμε κατεύθυνση. Να βοηθάμε τους συνεργάτες μας να καταλαβαίνουν πού κινείται η αγορά, ποιες ευκαιρίες ανοίγονται και πώς μπορούν να προετοιμαστούν για το επόμενο βήμα.

Το δικό μου όραμα είναι να χτίσουμε ένα οικοσύστημα συνεργατών που δεν ακολουθεί απλώς τις εξελίξεις, αλλά μπορεί να τις αξιοποιεί με αυτοπεποίθηση. Ένα οικοσύστημα πιο ενημερωμένο, πιο ώριμο, πιο εξωστρεφές και πιο έτοιμο να μετατρέψει το cloud, το cybersecurity και την Τεχνητή Νοημοσύνη σε πραγματική αξία για τις επιχειρήσεις.

Η ένταξή μας στην Climb μάς δίνει τη δυνατότητα να δούμε αυτή την προοπτική σε μεγαλύτερη κλίμακα. Μας δίνει περισσότερους πόρους, μεγαλύτερη διεθνή εμπειρία και ένα ευρύτερο πεδίο ανάπτυξης. Όμως για εμένα, το πιο σημαντικό είναι να αξιοποιήσουμε αυτή τη δύναμη χωρίς να χάσουμε αυτό που μας έκανε να ξεχωρίσουμε: τη στενή σχέση με την αγορά, την καθημερινή επαφή με τους συνεργάτες και την ικανότητά μας να μετατρέπουμε την τεχνολογία σε κάτι πρακτικό και χρήσιμο.

Leadership, για εμένα, σημαίνει να μπορείς να βλέπεις μπροστά, αλλά να παραμένεις παρών στο σήμερα. Να εμπνέεις την ομάδα σου, αλλά και να την ακούς. Να έχεις φιλοδοξία, αλλά και καθαρότητα. Να μπορείς να κινείσαι γρήγορα, χωρίς να χάνεις την ποιότητα των σχέσεων και των αποφάσεων σου.

Σε έναν χώρο που αλλάζει τόσο γρήγορα, δεν πιστεύω στην ηγεσία που βασίζεται μόνο στη θέση ή στον τίτλο. Πιστεύω στην ηγεσία που δημιουργεί εμπιστοσύνη, που δίνει χώρο στους ανθρώπους να εξελιχθούν και που βοηθά μια ομάδα να βλέπει τον εαυτό της ως μέρος μιας μεγαλύτερης διαδρομής.

Αυτό θέλω να πετύχουμε σε αυτή τη νέα φάση: να μεγαλώσουμε, αλλά να μεγαλώσουμε σωστά. Να δώσουμε στους συνεργάτες μας περισσότερα εργαλεία, περισσότερη γνώση και περισσότερη αυτοπεποίθηση. Και να χτίσουμε μαζί τους ένα cloud οικοσύστημα που δεν θα προσαρμόζεται απλώς στο μέλλον, αλλά θα συμμετέχει ενεργά στη δημιουργία του.