Τεχνητή Νοημοσύνη: Γιατί οι περισσότερες εταιρείες επενδύουν, αλλά δεν βλέπουν αποτέλεσμα;
- Το 90% των στελεχών δηλώνει ότι η εταιρεία του πειραματίζεται με την τεχνητή νοημοσύνη, αλλά το 60% δεν διαθέτει ακόμη τις κατάλληλες υποδομές δεδομένων ή τεχνολογίας.
- Για το 2026, οι B2B επιχειρήσεις θέτουν στόχους αύξησης εσόδων κατά 20% υψηλότερους σε σχέση με πέρυσι, παρότι το 42% δεν πέτυχε τους στόχους του το 2025.
- Οι εταιρείες που ενσωματώνουν ουσιαστικά την AI στις εμπορικές τους διαδικασίες πετυχαίνουν διπλάσια αύξηση εσόδων και 1,8 φορές μεγαλύτερη αποδοτικότητα κόστους.
Παρά τον ενθουσιασμό γύρω από την τεχνητή νοημοσύνη και τις υψηλές προσδοκίες για ανάπτυξη, πολλές B2B επιχειρήσεις εξακολουθούν να δυσκολεύονται να μετατρέψουν την τεχνολογική πρόοδο σε πραγματικά οικονομικά αποτελέσματα.
Νέα έρευνα της Bain & Company σε περισσότερα από 1.100 ανώτερα στελέχη από 18 κλάδους δείχνει ότι η απόσταση ανάμεσα στις φιλοδοξίες και στις πραγματικές επιδόσεις διευρύνεται, καθώς η AI, η γεωπολιτική αβεβαιότητα και οι πιέσεις στο κόστος αλλάζουν με ταχύτητα το επιχειρηματικό περιβάλλον.
Το 42% δεν πέτυχε τους στόχους του το 2025
Οι επιχειρήσεις εμφανίζονται ιδιαίτερα αισιόδοξες για το 2026.
Οι στόχοι για αύξηση εσόδων είναι κατά 20% υψηλότεροι σε σχέση με την προηγούμενη χρονιά, ενώ το 91% των στελεχών δηλώνει βέβαιο ότι θα τους πετύχει.
Ωστόσο, η εικόνα του 2025 δημιουργεί επιφυλάξεις.
Παρότι το 86% των στελεχών δήλωνε τότε ότι περίμενε να επιτύχει τους αναπτυξιακούς στόχους του, τελικά το 42% απέτυχε, από 32% το 2024.
«Η αστάθεια είναι πλέον μόνιμη συνθήκη»
Ο Δημήτρης Ψαρρής, Managing Partner της Bain & Company Greece, σημειώνει ότι για τις B2B επιχειρήσεις η αστάθεια δεν αποτελεί πλέον προσωρινό φαινόμενο αλλά μόνιμο χαρακτηριστικό της αγοράς.
Όπως επισημαίνει, πολλές εταιρείες εξακολουθούν να λειτουργούν με επιχειρηματικά μοντέλα που δεν μπορούν να ακολουθήσουν τον ρυθμό των τεχνολογικών και εμπορικών αλλαγών.
Η Bain θεωρεί ότι για να κλείσει το χάσμα απαιτούνται ταχύτερες αποφάσεις, μεγαλύτερη ευελιξία και λειτουργικά μοντέλα που προσαρμόζονται γρηγορότερα στις μεταβολές της αγοράς.
Οι πέντε δυνάμεις που αλλάζουν την αγορά
Η έρευνα εντοπίζει πέντε βασικούς παράγοντες που μετασχηματίζουν το B2B περιβάλλον:
- τεχνητή νοημοσύνη και αυτοματοποίηση
- γεωπολιτικές ανακατατάξεις και δασμοί
- αλλαγές στην αγοραστική συμπεριφορά
- είσοδος νέων ανταγωνιστών και επιχειρηματικών μοντέλων
- πιέσεις στην εφοδιαστική αλυσίδα και στο λειτουργικό κόστος
Σε επίπεδο καθημερινής λειτουργίας, η πίεση στις τιμές παραμένει η μεγαλύτερη πρόκληση, ακολουθούμενη από τη διαχείριση της αβεβαιότητας και την προσέλκυση νέων πελατών.
9 στις 10 εταιρείες πειραματίζονται με AI
Η τεχνητή νοημοσύνη βρίσκεται ήδη στην ατζέντα σχεδόν όλων των επιχειρήσεων.
Σύμφωνα με την Bain, το 90% των στελεχών δηλώνει ότι η εταιρεία του πειραματίζεται με εφαρμογές AI.
Ωστόσο, το 60% αναφέρει ότι δεν διαθέτει επαρκείς υποδομές δεδομένων ή ότι η υπάρχουσα τεχνολογία δεν είναι ακόμη έτοιμη για ευρεία εφαρμογή.
Ως αποτέλεσμα, η AI χρησιμοποιείται συχνά αποσπασματικά και δεν έχει ακόμη μετατραπεί σε σταθερό μοχλό επιχειρηματικής ανάπτυξης.
Τι κάνουν διαφορετικά οι κορυφαίες εταιρείες
Οι επιχειρήσεις με τις καλύτερες επιδόσεις δεν περιορίζονται σε πιλοτικά projects.
Αντίθετα, επανασχεδιάζουν συνολικά τις εμπορικές τους διαδικασίες, ενσωματώνουν την AI στην καθημερινή λειτουργία και καθορίζουν σαφείς ρόλους και αρμοδιότητες.
Σύμφωνα με την Bain, οι οργανισμοί αυτοί πετυχαίνουν διπλάσια αύξηση εσόδων και 1,8 φορές μεγαλύτερη αποδοτικότητα κόστους σε σχέση με τους ανταγωνιστές τους.
Παράλληλα, όταν marketing, πωλήσεις και product λειτουργούν πάνω σε κοινή μεθοδολογία και κοινά δεδομένα, οι ρυθμοί αύξησης εσόδων μπορούν να είναι έως και 1,9 φορές υψηλότεροι.
«Ο πειραματισμός μόνος του δεν αρκεί»
Ο Ανδρέας Κυρίλης, Senior Partner της Bain & Company Greece, σημειώνει ότι σχεδόν όλες οι εταιρείες δοκιμάζουν εφαρμογές AI, όμως αυτό από μόνο του δεν δημιουργεί αξία.
Όπως εξηγεί, οι πιο επιτυχημένοι οργανισμοί ξεκινούν πρώτα από την απλοποίηση και την τυποποίηση των υφιστάμενων διαδικασιών και στη συνέχεια χρησιμοποιούν την AI και την αυτοματοποίηση για να βελτιώσουν την απόδοση.
Μόλις 4% έχει ξεκάθαρη πρόταση αξίας
Ένα ακόμη σημαντικό εύρημα αφορά το λεγόμενο value proposition.
Μόλις το 4% των στελεχών θεωρεί ότι η εταιρεία του διαθέτει ισχυρή και ευρέως κατανοητή πρόταση αξίας.
Παράλληλα, σχεδόν οι μισοί ερωτηθέντες δηλώνουν ότι δυσκολεύονται να διαφοροποιήσουν τα βασικά προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους από τον ανταγωνισμό.
Οι εταιρείες με ξεκάθαρη πρόταση αξίας κατέγραψαν αύξηση εσόδων 19% το 2025, έναντι 12% για τις υπόλοιπες.
Η δύναμη του brand
Η έρευνα δείχνει επίσης ότι το brand αποκτά μεγαλύτερη σημασία στις B2B αγορές.
Σχεδόν το 40% των εταιρειών με τις καλύτερες επιδόσεις σε έσοδα και περιθώρια κέρδους θεωρεί τη δύναμη του brand βασικό παράγοντα για τη διατήρηση και ανάπτυξη της πελατειακής βάσης.
Μάλιστα, η αντίληψη γύρω από το brand φαίνεται να επηρεάζει περισσότερο την απόφαση του πελάτη ακόμη και από την τιμή, τη συνέπεια στην παράδοση ή την ταχύτητα ανταπόκρισης της ομάδας πωλήσεων.
Πέντε κινήσεις που προτείνει η Bain
Για να ενισχύσουν την ανθεκτικότητα και την ανταγωνιστικότητά τους, οι B2B επιχειρήσεις καλούνται, σύμφωνα με τη Bain, να κινηθούν σε πέντε βασικούς άξονες:
- να επαναξιολογούν συστηματικά την πρόταση αξίας τους
- να χρησιμοποιούν την AI αρχικά σε εφαρμογές με άμεσο επιχειρηματικό αντίκτυπο
- να ευθυγραμμίζουν marketing, πωλήσεις και product γύρω από κοινά δεδομένα και προτεραιότητες
- να παρακολουθούν συστηματικά το πώς αντιλαμβάνονται οι πελάτες το brand
- να δημιουργήσουν ταχύτερους και πιο ευέλικτους μηχανισμούς αντίδρασης στις μεταβολές της αγοράς
Η ευελιξία ως νέο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα
Το βασικό συμπέρασμα της έρευνας είναι ότι οι επιχειρήσεις μπορεί να μην μπορούν να ελέγξουν την αστάθεια των αγορών, μπορούν όμως να καθορίσουν πόσο γρήγορα και αποτελεσματικά αντιδρούν σε αυτήν.
Η Bain εκτιμά ότι οι εταιρείες που θα ξεχωρίσουν τα επόμενα χρόνια δεν θα είναι απαραίτητα οι μεγαλύτερες, αλλά εκείνες που θα έχουν ενσωματώσει την ευελιξία στον πυρήνα του λειτουργικού και εμπορικού τους μοντέλου.
ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ:
- Συναγερμός στις αγορές: Πάνω από τα 107 δολάρια το Brent – Διπλωματικό αδιέξοδο στο Ορμούζ
- Γιατί οι ισχυροί των hedge funds επιλέγουν τώρα την Αθήνα – Τι μπορεί να κερδίσει η ελληνική οικονομία
- Ενέργεια: Ακριβός χειμώνας προ των πυλών – Πώς θα προστατευθούν νοικοκυριά και επιχειρήσεις
- Τεχνητή νοημοσύνη: Τι φοβούνται τα «κεφάλια» του AI – Γιατί θέλουν να κατεβάσουν ταχύτητα
