Coca-Cola Τρία Έψιλον: Θέλουμε να είμαστε ο συνεργάτης επιλογής για τον κλάδο HoReCa

Ο διευθυντής πωλήσεων της Coca-Cola Τρία Έψιλον, Λευτέρης Σκαράκης, εξηγεί πώς η εταιρεία εξελίσσεται, ώστε με εστίαση στην άριστη ενεργοποίηση, χρήση νέων εργαλείων τεχνολογίας και ανάπτυξη των δεξιοτήτων των ανθρώπων της να υποστηρίξει με τον καλύτερο τρόπο τους πελάτες της στη νέα εποχή.

Πώς μπορεί η εστίαση να επιστρέψει σε φυσιολογικούς ρυθμούς μετά την πανδημία; Ποια η στρατηγική που θα ακολουθήσουν εταιρείες όπως η Coca-Cola 3E;

Είναι αλήθεια ότι η χρονιά που πέρασε ήταν µία πρωτόγνωρη χρονιά για όλους, και µία εξαιρετικά δύσκολη χρονιά

για τον κλάδο του HoReCa. H εστίαση θα χρειαστεί χρόνο να επιστρέψει σε τζίρους προ πανδηµίας. Το φυσιολογικό θα είναι διαφορετικό από το 2019. Οι καταναλωτές σκέφτονται διαφορετικά και οι προτεραιότητες δεν είναι ίδιες µε πριν. Για εµάς βασική προτεραιότητα είναι η ακόµα πιο στενή συνεργασία µε όλους τους εµπλεκόµενους µε τον χώρο της εστίασης συνεργάτες µας, δίνοντας ιδιαίτερη έµφαση στην επανεκκίνηση του HoReCa. Καθηµερινά λοιπόν, αναλύουµε τις συµπεριφορές του καταναλωτή για να προτείνουµε στοχευµένες ενέργειες ανά πελάτη και να ενηµερώσουµε τους  συνεργάτες µας για να προσαρµόσουν και αυτοί αναλόγως  το µοντέλο λειτουργείας τους και τις παρεχόµενες υπηρεσίες τους.

Οι ενέργειες που έχουµε υλοποιήσει όλο αυτό το διάστηµα και η συνεχής επαφή µας µε όλους τους πελάτες µας κατά τη διάρκεια του lockdown µας επιτρέπουν να είµαστε έτοιµοι να στηρίξουµε τους ίδιους και το reopening της αγοράς µε πολλαπλά σενάρια ενεργοποίησης και ταχύτερες αντιδράσεις µε βάση τις µεταβαλλόµενες ανάγκες. Θέλουµε να είµαστε ο συνεργάτης επιλογής για τον κλάδο HoReCa. Ένας full service partner για τους πελάτες µας, προσφέροντας το πιο συναρπαστικό –και συνεχώς εξελισσόµενο– χαρτοφυλάκιο προϊόντων στην αγορά,  για κάθε περίσταση κατανάλωσης, 24/7. Εξελισσόµαστε ώστε µε εστίαση στην άριστη ενεργοποίηση, χρήση νέων εργαλείων τεχνολογίας και ανάπτυξη των δεξιοτήτων των ανθρώπων µας να υποστηρίξουµε µε τον καλύτερο τρόπο τους πελάτες µας στη νέα εποχή.

Η νέα δομή πωλήσεων που ανακοινώσατε περιλαμβάνει και εξειδικευμένη ομάδα για το HoReca; 

Πολύ σωστά. Πρόσφατα προχωρήσαµε στη αναβάθµιση της δοµής πωλήσεων της εταιρείας µας, δηµιουργώντας µεταξύ άλλων, µία εξειδικευµένη οµάδα για το HoReCa που έχει τη συνολική ευθύνη για την ανάπτυξη του καναλιού. Το νέο µοντέλο που υιοθετήσαµε µάς επιτρέπει να διατηρούµε µία πιο στενή συνεργασία µε τους πελάτες µας και να προσφέρουµε ιδανική κάλυψη και επισκεψιµότητα σε πάνω από 35.000 σηµεία  HoReCa σε όλη την Ελλάδα για την καλύτερη εξυπηρέτηση των αναγκών τους. Να σηµειώσουµε ότι η προσέγγισή µας δεν είναι η ίδια παντού. Έχουµε µία εξειδικευµένη προσέγγισή ανάλογα µε το που βρίσκεται το κάθε κατάστηµα και ποια είναι η δυναµική του. Αφουγκραζόµαστε τις ανάγκες του καταναλωτή και τις νέες τάσεις και να τις συνδέουµε µε τις ανάγκες και τα οφέλη που έχει ο κάθε πελάτης ξεχωριστά για τη βέλτιστη εξυπηρέτηση τους.

Μπορείτε να μας δώσετε ένα παράδειγμα; 

Το διάστηµα του lockdown, γνωρίζουµε ότι ο καταναλωτής στρέφεται στο delivery και αναζητά νέες ευκαιρίες κατανάλωσης µέσα από αυτό.  Χτίσαµε λοιπόν ενέργειες και µηχανισµούς – διαφορετικούς ανά πελάτη και κατάστηµα– που επιτρέπουν την ενεργοποίηση στο online delivery για το σύνολο του χαρτοφυλακίου µας, εξασφαλίζοντας περισσότερες ευκαιρίες ανάπτυξης για τον πελάτη µας.

Ποιος ο ρόλος της τεχνολογίας και της εκπαίδευσης των ομάδων σε νέες δεξιότητες, απαραίτητες για τις νέες συνθήκες που έχουν διαμορφωθεί; 

Η εξέλιξη των οµάδων και η απόκτηση νέων δεξιοτήτων είναι απαραίτητες προϋποθέσεις για κερδίσουµε στη νέα εποχή. Εµείς εστιάζουµε ιδιαίτερα στην ανάπτυξη των δεξιοτήτων των ανθρώπων µας και στην χρήση νέων εργαλείων τεχνολογίας για να εξασφαλίσουµε την άριστη εξυπηρέτησή των πελατών µας. Στο πλαίσιο αυτό, πρόσφατα προχωρήσαµε στη δηµιουργία της νέας «Ακαδηµίας Πωλήσεων». Είναι ένα νέο πρόγραµµα που προσφέρει µια ολοκληρωµένη εµπειρία ανάπτυξης και καλύπτει επιχειρηµατικές και εµπορικές γνώσεις, ηγετικές ικανότητες και προσωπικές δεξιότητες. Φυσικά, στο πλαίσιο της Ακαδηµίας υλοιποιoύνται και ειδικές εκπαιδεύσεις που αφορούν το HoReCa και προετοιµάζουν τους ανθρώπους µας για την καλύτερη εξυπηρέτηση των πελάτων µας στον κλάδο, µε το άνοιγµα της αγοράς.

Παράλληλα τρέχει και το πρόγραμμα «HoReCa Edition» για ενίσχυση των δεξιοτήτων των εργαζόμενων στον κλάδο. Πείτε μας δύο λόγια γι’ αυτό. 

Από την αρχή της πανδηµίας το βλέµµα µας στράφηκε στο HoReCa. Θέλουµε όχι µόνο συµβάλλουµε έµπρακτα στην ανάκαµψη του κλάδου HoReCa µε ένα δυναµικό πλάνο για την στήριξη των καταστηµάτων τόσο στο lockdown όσο και στο reopening αλλά και να βοηθήσουµε στην ενδυνάµωση των εργαζοµένων του κλάδου µε νέες δεξιότητες. Στο πλαίσιο αυτό ξεκινήσαµε, µαζί µε την Coca-Cola Hellas και στρατηγικό συνεργάτη το kariera.gr τον δεύτερο κύκλο του HoReCa Edition για να ενισχύσουµε µε τις δεξιότητες του αύριο τους επαγγελµατίες του κλάδου.  Το πρόγραµµα περιλαµβάνει νέα δωρεάν live digital sessions εξειδίκευσης και upskilling σε σηµαντικές δεξιότητες όπως digital  marketing, bartending, mixology, effective cost handling και άλλα. Περιλαµβάνει επίσης και νέα ειδικά διαµορφωµένα δωρεάν e-learning journeys στην πλατφόρµα www.youthempowered.gr που προετοιµάζουν µε τις απαραίτητες  επαγγελµατικές και προσωπικές δεξιότητες όσους θέλουν όχι µόνο να απασχοληθούν αλλά και να εξελιχθούν στον κλάδο.

Ποιος ο ρόλος των ψηφιακών εκθέσεων που εμφανίζονται ως η μόνη εναλλακτική αυτή τη στιγμή; Είναι ικανές να διατηρήσουν ζεστό το ενδιαφέρον των πελατών και να βοηθήσουν στο κλείσιμο deals που παραδοσιακά γινόταν μέσω της έκθεσης του HO.RE.CA;

Είναι αδιαµφισβήτητο ότι οι κλαδικές εκθέσεις µε την φυσική παρουσία των εταιρειών και των συνεργατών τους δύσκολα θα καλυφθούν από τις ψηφιακές. Οι συνθήκες οδηγούν σε αυτή την επιλογή και θα εξαντληθούν από όλους µας τα περιθώριά επικοινωνίας και αλληλεπιδράσης για να διατηρήσουµε ζωντανή αυτή την επικοινωνία. Θα λέγαµε όµως ότι οι ψηφιακές εκθέσεις είναι ένας τοµέας που συνεχώς εξελίσσεται. Πιστεύουµε πως, µε τις σωστές προϋποθέσεις, µπορούν να προσφέρουν πολλές νέες ευκαιρίες και δυνατότητες. Για παράδειγµα, δίνεται η δυνατότητα σε περισσότερους επαγγελµατίες που αδυνατούσαν να παραστούν λόγω απόστασης ή κόστους, να συµµετάσχουν.

Θεωρείτε ότι η κατανάλωση στο σπίτι θα παραμείνει σε υψηλά επίπεδα; Σε ποιες ενέργειες πρέπει να εστιάσουν οι επαγγελματίες του κλάδου ώστε ο καταναλωτής να νιώσει ασφάλεια εκτός σπιτιού;

Οι νέες συνθήκες που δηµιούργησε η πανδηµία σίγουρα επηρέασαν και τις συνήθειες που έχει αποκτήσει πλέον ο καταναλωτής. Η συνήθεια του delivery on line πιστεύουµε ότι θα παραµείνει ενισχυµένη και µετά το lock down, και για αυτό είµαστε έτοιµοι να ενεργοποιήσουµε µηχανισµούς που θα συνεχίζουν να στηρίζουν τους πελάτες µας σε αυτή την ενισχυµένη –από την πανδηµία– τάση.

Πιστεύουµε όµως ότι κόσµος είναι έτοιµος να επιστρέψει µε φυσική παρουσία στα µαγαζιά. Μάλιστα, τα στοιχεία που έχουµε δείχνουν ότι το περιµένουν και µε ακόµα µεγαλύτερο ενθουσιασµό από την πρώτη φάση του lockdown πέρυσι. Η σωστή τήρηση των µέτρων από τους επαγγελµατίες του κλάδου είναι σίγουρα ένας παράγοντας που θα παίξει ρόλο, στο να επιλέξει ο καταναλωτής ποια καταστήµατα θα επισκεφτεί.

*H συνέντευξη δημοσιεύεται στο νέο τεύχος του Fortune που κυκλοφορεί στα περίπτερα.