Η startup του ενός δισεκατομμυρίου δολαρίων

του Άντριου Άκερμαν*

Το μεγαλύτερο σφάλμα που κάνουν οι νέοι επιχειρηματίες είναι να χτίζουν πρώτα και να σκέφτονται μετά. Ενθουσιάζονται τόσο πολύ με μια ιδέα που αρχίζουν να φτιάχνουν ένα τεράστιο οικοδόμημα χωρίς να σκεφτούν πρώτα γρήγορους και φτηνούς τρόπους για να το κάνουν.

Για παράδειγμα, οι ιστοσελίδες ηλεκτρονικού εμπορίου εξαρτώνται απόλυτα από το κόστος πρόσκτησης πελατών – μεταξύ άλλων παραγόντων. Άρα, αντί να ξοδεύει χρόνο και χρήμα σχεδιάζοντας και παραγγέλνοντας τα προϊόντα, ένας εν δυνάμει επιχειρηματίας ηλεκτρονικού εμπορίου πρέπει να περάσει μερικές ώρες μοντελοποιώντας την επιχειρηματική του δραστηριότητα στο Excel, να κατανοήσει ποιο είναι το μέγιστο κόστος ανά κλικ που μπορεί να αντέξει, κι ύστερα να ξεκινήσει μια εκστρατεία Google AdWords. Σε μερικές μόνο εβδομάδες και για μερικές εκατοντάδες δολάρια, μπορεί ο επιχειρηματίας να αποκτήσει μια ιδέα του κατά πόσο μπορεί να λειτουργήσει το πλάνο του.

Μία από τις startup που πέρασαν από τη Dreamit ήταν μια πλατφόρμα εντοπισμού blog. Αφού μοντελοποίησαν την επιχειρηματική δραστηριότητα, τα μέλη της ομάδας συμπέραναν ότι χρειάζονταν έναν ρυθμό μετατροπής τουλάχιστον 1%. Οτιδήποτε πάνω από 1% σήμαινε ότι υπήρχε πραγματική επιχείρηση και οτιδήποτε κάτω από 1% ότι το όλο εγχείρημα ήταν καταδικασμένο. Είχαν ήδη στήσει τις δωρεάν υπηρεσίες και είχαν συγκεντρώσει πολλές χιλιάδες ενεργών χρηστών.

Το σχέδιό τους ήταν να αφιερωθούν για δύο μήνες στην κωδικοποίηση των υπηρεσιών επί πληρωμή, αλλά οι μέντορές τους στην Dreamit τους έπεισαν να φτιάξουν μια σελίδα που θα πουλούσε τα χαρακτηριστικά premium ωσάν να ήταν ήδη έτοιμα• αυτός που θα κλίκαρε, θα έβλεπε απλώς ένα μήνυμα «υπό κατασκευή». Το σημαντικό είναι ότι η ομάδα θα μάθαινε επιτέλους τα δεδομένα που θα ήθελε ως προς τον ρυθμό μετατροπής. Σε μια εβδομάδα είχαν την απάντηση: 0,1% μετατροπή.

Τελικά, αποφάσισαν να παύσουν τη συγκεκριμένη δραστηριότητα και να στήσουν μια εντελώς νέα startup – τη SeatGeeek – η οποία κατέληξε να συγκεντρώσει 62 εκατομμύρια δολάρια στον τρίτο γύρο χρηματοδότησής της τον περασμένο Απρίλιο.

Άρα, όταν προγραμματίζετε την έναρξη μιας startup. βεβαιωθείτε καταρχήν ότι όλα τα σημαντικά στοιχεία είναι στη θέση τους, στη μοντελοποίησή σας, ιδιαίτερα σε σχέση με τη νομισματοποίηση της υπηρεσίας σας. Κι αν βρείτε …τοίχο, μην είστε τόσο σίγουρος ότι το εμπόδιο που συναντάτε είναι πάντα προσπελάσιμο. Κάποιες φορές, ίσως είναι αδύνατο να υπερβείτε ένα «μοιραίο πρόβλημα».

* Ο Άντριου Άκερμαν είναι γενικός διευθυντής της Dreamit New York.